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主讲人：李嫣妮/李小莉今天的营销分为两个大块：一、从客户：浅客户深客户客户的高级定位延续性二、从自身：目标一、浅客户：1、你的形象2、你的本身教养3、你的专业知识4、你的业余知识5、你对他的工作的理解深客户：深客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位（三大品牌）客户的高级定位是专业性的高级定位延续性（请大家理解并上台说明）一、设定目标1、没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。2。怎么定制目标（1）目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。wherewhoWhatwhenwhywhich1.what“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。2.when“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。3.where(“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。)4.who“Who”是指促成目标实现的有关人物。5.why“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。6.which“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。二.有效目标的特性：1、具体概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。2、可行3、需要超越可行并不意味着目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界4、可以衡量衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。5、组织安排我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。6.最后过程中可以检查致力实现您的目标正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。练习一：专业销售人员的要件什么是专业的销售人员的要件呢？请利用10分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言一、正确的态度：·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱·乐观态度·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受（有人缘）·诚恳参考资料：专业销售人员的五个条件二、产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解参考资料：专业销售人员的五个条件三、好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧参考资料：专业销售人员的五个条件四、自我驱策·销售区域彻底访问·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习参考资料：专业销售人员的五个条件五、履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定·了解各种合约参考资料：专业销售人员的五个条件谢谢大家