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全面的管理资料下载目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用时间：4课时内容：1、销售技巧的定义及重要性2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易3、顾客的四种类型和应对技巧4、演练你即将得到的……全面的管理资料下载一、销售技巧的定义及重要性全面的管理资料下载用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义=0全面的管理资料下载影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人—促销员（第一要素）硬件设施销售氛围促销员数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨全面的管理资料下载木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。全面的管理资料下载销售技巧能给你带来……1销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作全面的管理资料下载二、销售四步曲及应用全面的管理资料下载销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。全面的管理资料下载销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理全面的管理资料下载促销工作新模式•促销新模式•促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%——微笑：笑容开朗地接待顾客Smart——灵活：机灵、敏捷地应付Speed——快速：服务流程熟练迅速Sincerity——真诚：诚恳、体贴和感谢之心Study——好学：专业知识的自我充实、检讨销售的5S：促销服务的根本：顾客深层次的满足Friendly——友善的态度Fresh——新鲜感Feeling——感性全面的管理资料下载使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？一步曲：如何留住顾客脚步全面的管理资料下载如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？全面的管理资料下载如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？全面的管理资料下载如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？全面的管理资料下载当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？．错误的语言2．多余的礼貌3．直接切入开场注意事项全面的管理资料下载二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？•高质量（性能）的产品•合适的产品价格•热情周到的态度•方便快捷的服务•准确完整的信息和知识•可靠和完整的售后服务•令人愉快的购物环境．．．．．．全面的管理资料下载需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。．问问题的三原则2．问题表的设计与运用3．不连续发问4．从客户回答中整理客户需求5．促进购买的询问方式询问技巧．问简单的问题“您需要什么价位?”“您比较喜欢哪个牌子的手机?”2．问YES的问题“所以质量是很重要的，您说是吧?”“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”3．问二选一的问题“您喜欢翻盖的还是直板的?”“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”问问题的三原则全面的管理资料下载心理学验证，大多数人会先回答问题从问题中争取主动权设计问题表问题表的设计与运用全面的管理资料下载从问题中整理客户需求依照回答继续询问不要答非所问从客户回答中整理客户需求全面的管理资料下载三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F——产品本身具有的特性A——产品特性所引出的优点B——产品能给顾客带来的好处E——体验产品的功能全面的管理资料下载产品讲解操作要点•逻辑性、连贯性讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；•要有主题有切入点–顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起–从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解•切记要有比较性要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。全面的管理资料下载确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品……技巧全面的管理资料下载小演练：针对性介绍产品主要功能：•时尚/科技外形设计•2百万摄像头，手动微距调节•名片扫描功能•视频摄录回放，支持流媒体•内置RealPlayer,支持MP3,MP4,AAC+等多种格式•多媒体个人信息管理•Word，Excel，Powerpoint文件浏览•支持蓝牙立体声音乐环境•中国移动定制手机基本参数：•网络频率：GSM900/1800/1900GPRS-Class10•体积:：84.4cc•重量：95克•通话、待机时间:4.5-8hrs/190-210hrs•屏幕参数：240x320;260k;2.4”TFTTouch-Screen•浏览器：WAP2.0,WML,xHTML,HTML(Opera7)•音频：40PolyMIDI,MP3,WAV,AMR,WMA,AAC+•信息支持：email,MMS,SMS,IM(WV)•电子邮件：POP3,IMAP4,SMTP•同步功能:SyncML•连接能力：USB,BlueTooth,OTA(GSM)•内存：内置8MB，支持512MBTransFlash卡•安全性:安全启动网络：四频GSM850/900/1800/1900MHz重量：90克尺寸：99×51×15.2mm内置数码相机：130万像素显示屏：2.12英寸26万色TFT彩屏；240×320像素铃音：64和弦/MP3E-Mail：支持基于POP3/IMAP4/SMTP协议的电子邮件收发蓝牙：内置直连打印：支持电话本容量：1000组电话簿条目（1000×7＋3）短信群发：20条机身短信：200条来电视频：支持免提：支持通话中录音：支持用户可用内存：约82MB扩展内存卡：microSD机型：明1200全面的管理资料下载全面的管理资料下载四步曲：达成交易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系全面的管理资料下载处理顾客的异议顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。全面的管理资料下载处理顾客异议的技巧技巧一：接受，认同，赞美＊客户可能没有被纠正的雅量＊接受：我懂，我能了解＊认同：我能体会，我能感受＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵＊肢体语言，眼神＊可是，但是不要跟客户作对全面的管理资料下载技巧二：化反对问题为卖点嫌货才是买货人不说出口的异议技巧三：以退为进认同顾客观点，转而询问其原因谈及其它全面的管理资料下载如何才能更有针对性地应对顾客?全面的管理资料下载“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格全面的管理资料下载对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型全面的管理资料下载•喜欢就买；易被诱惑•容易受同伴的影响•爱面子•追求潮流、追求与众不同•爱表现自己引人注意友善型•友好、和善•非常关注服务态度•喜欢征求别人的意见•买东西喜欢和朋友一起去•让步、撤退、听取意见控制型•喜欢支配一切•果断、直率、固执•没耐心、急于表达•要求其他人认同他的说法•就事不就人分析型•注重性能价格比•愿与有经验的、专业的人交往•条理性强•做决定的过程缓慢•喜欢了解细节表现型四种类型人的表现全面的管理资料下载“表现型”顾客的应对策略–介绍新产品与众不同之处–言语要有趣味性–交换时尚意见–表现热情–多称赞对方–……全面的管理资料下载“友善型”顾客的应对策略•注意他关心的人•给予专业的建议•更多尊重他的同伴的意见•帮助他（她）做决定•视其为自己的朋友•……全面的管理资料下载“控制型”顾客的应对策略•态度谦和•语言简练，抓住重点•尊重其观点，避免“正面冲突”•听从指示•不要催促•……全面的管理资料下载“分析型”顾客的应对策略•详细解释产品的益处•保持耐心•多比较•产品知识准确•说话严谨简洁•……全面的管理资料下载现场销售演练•四人一组进行演练。•甲：顾客•乙：促销员（店员）•丙：观察者•丁：顾客的朋友/观察者•时间安排