专业销售技巧培训

专业销售技巧培训目录一、销售人员的基本素质二、销售拜访技巧三、销售谈判技巧销售人员的基本素质正确的态度成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神合理的知识结构产品知识客户知识公司知识纯熟的销售技巧客户管理技巧时间管理技巧服务技巧一、销售人员的基本素质二、销售拜访技巧销量与成功的拜访量成正比是否认识到拜访客户的重要性？是否有充足的时间和客户在一起？你的拜访量是否超过其他同事？你的销量与拜访量成正比吗？你的销量是最高的吗？支持标准、规范的客户拜访步骤1：准备2：打招呼3：店情查看4：产品生动化5：销售陈述6：下单7：拜访回顾与总结8：跟进谈判结果访前服务销售访后销售拜访八步骤第一步、准备进店前回顾拜访目标查阅客户记录预备好客户所需材料销售拜访八步骤目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标第二步、向客户打招呼目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础确认客户的各自身份,分别打招简述拜访目标避免立即进行销售陈述销售拜访八步骤第三步、店情查看目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础迅速查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会要走遍店内每个角落不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况库存销售拜访八步骤第四步、产品生动化目的：引导消费者选购的成功关键因素，产生直接的销售推动为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关清洁货柜及上货布置广宣品（海报纸、KT板、促销横幅等）销售拜访八步骤第五步、销售陈述目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法，并陈述促进销售增长的机会回顾你准备要陈述的计划确保你已准备好所有需要的材料及数据提出机会说明你的建议及售点得到的利益向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)明确双方所须执行下一步工作安排销售拜访八步骤第六步、下单目的：建议补货量，并得到客户的认可，注保持适当的库存。确定现有的库存确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)考虑脱销可能及售点促销因素确定你要提出的订货量将订单记录在路线本上销售拜访八步骤第七步、拜访回顾与总结目的：回顾成功与不足之处,总结经验,为下次做准备思考刚完成的拜访，哪部分做得好，哪部分做得不足在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误不断提高自我的工作能力每次销售都是你的学习的好机会，好好利用与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质销售拜访八步骤第八步、跟进谈判结果目的：确保你按照对客户的承诺开展跟进工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。有关拜访的行政管理记录工作日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）内部沟通销售拜访八步骤三、谈判技巧谈判技巧—五步骤摸底制定方案准备谈判签定合同选址门面特色附近居民消费能力交通客流量询问供货商员工仓库1、摸底了解对手实力判断对方需求利润销路促销品联合促销生动化折扣服务行情品牌质量价格新产品尊重2、制定方案确定目标制定双赢方案制定方案(2)制定双赢方案了解对方的需求，利益和问题尽可能获取更多的资料注重双方的利益，由共同立场出发寻求双方都能获利的方案问：如果….就….寻求替代方案制定方案(1)确定目标1、谈判目标和底线谈判前预先设定本次谈判想达到的目的和妥协的最后底线。2、分阶段目标将谈判的目标切割成两个或多个小目标来讨论。3、准备心理准备合同准备商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益。实现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。准备（1）心理准备之谈判本质准备（2）合同准备(略)4、谈判开场白谈判技巧谈判（1）开场白•开场白强调•我们的关系\双方的优势•以往的成功•双方未来可获得的利益•我方想达成协议/化解冲突的意向•建立相互信任的商业伙伴关系谈判（2）谈判之技巧谈判方式建立相互信任询问技巧倾听技巧交易技巧打破僵局的技巧谈判（2）谈判技巧之谈判方式柔顺式1.以达成一致为目标2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场5.做出让步以达成共识6.信任对方7.柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵10.以友相待强硬式1.以自身利益为目标2.不透露目的3.寻求获利方案4.坚持自身立场5.要求对方让步方能达成共识6.不信任对方7.强硬地处理人和问题8.威胁退出谈判9.施加压力10.不重视朋友关系凭过去的记录及表现来获取对方信任。表现出了解对方的问题，愿和对方一起解决问题。故意制造在某些地方“受制”于对方的假象。用“让步”来建立互信。谈判（2）谈判技巧之建立相互信任谈判（2）谈判技巧之询问技巧1开放式的询问:–取得讯息-让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题贵公司是否愿意经销我公司的产品？了解客户期望的目标如果签定包销合同的话贵公司有何条件？了解客户对竞争者的看法？您认为A产品有哪些优点？了解客户的需求贵公司愿意和我司一起联合促销么？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?谈判（2）谈判技巧之询问技巧2闭锁式询问-要客户对问题作出明确的肯定或否定项目使用目的闭锁式询问1获取客户的确认我们都希望达到双赢，是吧？2在客户确认点上发挥自身优点你希望我们提供最新鲜的牛奶，而我们现有提供的就是最新生产的牛奶，是吧？3引导客户进入你的主题您是否愿意和我们一起联合促销呢？4缩小主题的范围您需要什么价位的红酒？5确定优先次序您是先进50箱呢还是进80箱？谈判（2）谈判技巧之倾听的技巧倾听易犯的错误：–只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。–只听到自己想听的。–依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧：–让客户把话说完，并记下重点。–重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。对客户所说的事实有不同意见时，不要立即反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。•从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。•控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。•沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。•做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论•不过分夸大其词，真实一面将适当表现。•避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。•小心防止触怒对方。尊重对方的立场。•不可过分施压。•记录下所同意之要点，避免重新谈判。•如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。•在目的达成之后，即时离开会谈场所谈判（2）谈判技巧之交易技巧11.冷静，不要太快出招2.积极倾听，了解对方立场3.对你无权处理的事项不要做出让步4.不要从最难的问题切入谈判5.不要低估对手6.明确坚持你提出的完整方案7.不要让对方丢面子8.冷静面对“不同意就免谈”的恐吓谈判（2）谈判技巧之交易技巧21、列出双方已达成的共识2、分析造成僵局的原因3、强调僵局将造成的严重后果4、暂停但保持非正式的接触5、将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论谈判（2）打破僵局的技巧6、换掉某位谈判者7、请高层主管加入8、下最后通牒9、让步10、每次让步都要对方回报要点：永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步5、收尾（1）签定合同合同的要素签约人合作条款备注条款签约时间签名、盖章谢谢