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提高实销技能达成百日任务提高终端销售技能，对我们而言的利益点是什么？授之以鱼，供其一餐授之以渔，供其一生我们认为什么是实销技能？。。。。。。。。。。。。。。。。。。顾问式面谈”6+1”法则探询顾客需求的“听、说、问、笑”组合拳顾客行为表现与心理揣摩分析（四种类型顾客）产品介绍顾客利益的“加减乘除法”终端卖场销售之异议处理方法合理促成之“降龙十八掌”销售是一门技术，也是一门艺术终端卖场活化技能销售终端与消费者的距离是最近的，但很遗憾，很多渠道不注重终端由导购、POP宣传材料、终端产品陈列和活动体验设计等形成的终端活化技巧。产品品牌形象输出信息的统一和各终端的生动化营造都应该达到最大化的吸引消费者的目的。20米前定胜负POP活化——给顾客留下深刻的印象产品活化把最热销的产品放在店面的右端，满足顾客视线从左至右的偏好性突出主题，形象机、主推机、惊爆机终端有两种人：顾客和导购顾客是可爱的人：因为他们有钱导购是可敬的人：因为他们能让有钱的人掏钱购买人，才是终端最大风景，导购员是所有风景中最好的风景：在终端，产品也好，货架也好，赠品也好。。。。。。全都是“死”的，静态的，唯有人是活的。导购的两大职能第一：引导其现在就购买：产品无法进行自身讲解，导购人员要和顾客沟通，传达我们基本的产品信息帮助顾客了解和认识产品。导购两大职能第二：引导顾客将来还购买：能够传达和增加品牌的价值，使销售者因为购买我们的产品而产生对品牌的认知、认同、偏好、依赖、忠诚。导购人员不只是对品牌揩油，更要为品牌加油！导购人员不能是品牌的消耗者，而应该是品牌的传教士！导购员的级别初级导购员--促销中级导购员--产品优势销售高级导购员--顾问式销售我们也要变成顾问！销售的前提产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？如何向顾客进行有效表达个人优劣势分析竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、促销手段和发展趋势客户信息把握能够引导出基本的顾客购买需求、基本的喜好，有针对性地进行说服站在顾客的角度去理解产品和服务的内涵，明白产品和服务的优势。双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务让对方满足时，第二个赢也就产生了。要有目标和追求自信很多促销员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差……很多促销员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！持之以恒的热情对所有的顾客都保持一定的热情对同一个顾客在销售前后要保持同样的热情终端销售步骤分为哪几步？提纲终端实销“六脉神剑”迎接：四种迎接顾客的方法初断：顾客购买八大心理过程探询：听说问笑组合拳介绍：说出顾客利益点促成：异议三种类型服务：增值服务终端销售的“六脉神剑”迎接初断探询介绍促成服务终端销售的“六脉神剑”迎接初断探询介绍促成服务迎接顾客拉近距离察言观色初步判断提问顾客了解需求介绍产品打动顾客消除异议缔结成交恰当收尾服务营销终端销售的“六脉神剑”迎接初断探询介绍促成服务迎接顾客·拉近距离表情微笑用善意的眼神语言热情清晰专业令人舒服行为适当地鞠躬自然地引导其他人是怎么做的你会感觉怎样？受尊重：让我感觉愉悦、满足舒服：让我觉得亲近，容易沟通有安全感：有人能向我提供帮助终端卖场销售之迎接顾客用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式问好式案例有一次我去家电场，走了10多个品牌的柜台，所有柜台的销售人员对于我的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。柜台多如牛毛，当每个的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型的电磁炉”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们专柜里的优质产品阐述出来了。还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌电磁炉的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们的柜台。终端卖场销售之迎接顾客用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式切入式顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个柜台里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面——当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个柜台里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面——当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！案例比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这款压力锅的锅胆用的是什么材质的？耐用吗么？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“硬质氧化内胆，自然环保，不易脱落”。正在这时，又来了一批顾客。这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪款机子，有什么问题直接和我说好了”，同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“这位小姐，您看通过我刚才的介绍，这款压力锅是否符合您的要求……”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。终端卖场销售之迎接顾客用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式应答式应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。案例举个简单的例子。顾客：“这是某某品牌的电压力锅么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们品牌的电压力锅很了解是哦？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：“是的，没错。”白白丢掉了探询顾客需求的机会。我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问：“你们这款电压力锅的质量怎么样啊？”我们会怎样回答呢？“这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这个品牌吧？”这又是一种“问”的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。终端卖场销售之迎接顾客用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式迂回式迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。案例第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”叙旧方式，表示您给我的印象很深。第三种：“哦～，这是您的小孩吧，好漂亮的哦～”赞美方式，让顾客心情愉快。第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们的电压力锅吧，用得还好吧？”营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。案例一对夫妻家里正在装修，来到某家电商场的厨卫柜台，你的柜台就在厨卫柜台旁边，这时你听到女顾客说，“我们家的厨柜下个月初就开始装了，这款烟机不错，时尚又大方，自动清洗功能很方便，就订这款吧！”然后这对夫妻来到你的柜台。请用四种迎客方式中的一种，说出你的迎客话术。终端销售的“六脉神剑”迎接初断探询介绍促成服务初断要获取什么信息？顾客需要时间去适应这个新环境享受挑选的过程喜欢一个相对自由和主动的空间不喜欢被别人打扰自己获得一些时间去观察了解顾客获得一些时间去想销售策略察言观色看外表、眼神动作、年龄听交谈提问想对客户需求进行初步的感性的判断顾客购买心理分析注视留意感到兴趣联想产生欲望比较权衡产生信任决定购买满足顾客购买心理分析顾客心理顾客的动作导购员的应对注意驻足迅速掌握商品凝视掌握顾客对哪一个商品有兴趣注意倾听有意无意的做观察，不要超越警戒线想来索取目录用看得清楚的方式传讯轻描淡写的介绍推荐品顾客购买心理分析顾客心理顾客的动作导购员的应对兴致用手触摸商品给顾客产生兴致的时间，不要马上搭讪注意看目录说明1、2个特长开始发问说明时不用专业术语顾客购买心理分析顾客心理顾客的动作导购员的应对欲望问题形成具体化了解问题的方向，以不干扰对方说话为原则做回答开始询问价格欲望增强时即告知价格，欲望还软弱时加强卖点的说明顾客购买心理分析顾客心理顾客的动作导购员的应对比较询问是否有更小型或更大型强调认为最符合顾客需要的商品的特点有没有其他颜色建议销售主流的颜色会提及其他公司的商品不做诋毁，说明更多的优点询问是否有价格便宜的商品说明与顾客利益有关连的事顾客购买心理分析顾客心理顾客的动作导购员的应对决定开始杀价说明本产品的服务政策，务必使其了解询问付款条件做权限内的决定询问有关保证及服务问题告知最早能送到的日期保持信念作说明，活用所有暗示法、直接质问法顾客分类及应对方式动物类型类型性格应对方式参考老鹰型自大型自认为很伟大。装模做样型不要忘记奉承、客套，但不要过分急躁型讨厌在旁边不断鼓吹的方式迅速的说明价格、付款条件，给对方亲切感果断型干净利落下决定，容易应付的人诚心诚意的站在对方的立场作说明兴奋型一点点小事都能马上青筋暴露，一边注视其言行，一边搀杂温和的幽默来应对，附和对方的意见顾客分类及应对方式动物类型类型性格应对方式参考孔雀型讲价型不杀价不甘心型说明“没有抬高价钱，也没比其他店贵。因为性能、品质优异，所以货真价实”罗嗦型表现得很想了解却很小气，假装内行不要被卷入议论里，坚守自己的立场，重点是避免正面冲突长舌型连不相关的话题都能扯，令人难以招架因为如果不让他说话的话，会让他不高兴，所以要掌握契机，适时把话题带回主题。外向型无理、心直口快型直截了当的进行说话内容，请他给一个工正的判断顾客分类及应对方式动物类型类型性格应对方式参考鸽子型善变型与其说是迷糊，还不如说是左右变换不定的人如果觉得可能会喜欢的商品，有礼貌切迅速的说明其特点，直接销售不决型十分不容易下决定的人拜托你了！推促对方下决定害羞型好象很害羞的样子以无视对方的样子，做亲切深入的说明老实型很好交谈，坦率型适当的推崇对方，然而终究要做有计划的建议。沉默型不容易开口的难以应付的人明白率直的询问。问让对方容易回答又不得不回答的问题困惑型相当不容易下决定，费心费力的人扫除迷惑，由我们替他作决定顾客分类及应对方式动物类型类型性格应对方式参考猫头鹰型耐心型不轻易开口说要，下决心慢快乐且快活的转达对方，你多么幸运能使用我们的产品等，联结对方的利益，用稍微强力牵引对方。多疑型得到充分认可之前，决不承认避免暧昧的说明，用让对方衷心信服的三段论法较好博学型表现得很想了解实际上却是十分内行的人不要因为对方表现得很想了解的样子就轻视，对十分内行的人要做良心的建议学者型科学性的考量即使是品质测试的资料或原理，都要作到对方满意的说明小心慎重型得到满意认同之前不下订单，一次又一次反复慎重的检讨不焦不躁慢条斯理的说明。让对方诚服，用开玩笑的方式来暖身。终端销售的“六脉神剑”迎接初断探询介绍促成服务问·了解需求·问的层次了解需求阶段挖掘需求阶段内容背景用途价格外型目的提升成交率