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世联版权所有世聯地産世联销售代表上岗专业培训系列课程如何成为销售明星讲师：杜佳琳世联版权所有世聯地産2目录一、我们选择了销售二、用激情打造你的销售事业三、建立良好的个人品牌四、合理安排你的现在与未来五、用必胜的信念对待失败六、用智慧对待销售技巧七、操之在我世联版权所有世聯地産3我们为什么选择销售?世联版权所有世聯地産4–有此技能，生活安全能够得到保证；–实现自我价值和获得事业成功的机会较大；–长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；–富有吸引力的收入。推销，世界上最伟大的职业世联版权所有世聯地産5人人都是推销员，事事皆是推销会推销自己如何推销自己世联版权所有世聯地産6二、用激情打造你的销售事业z对事业的理解？z为什么需要激情？世联版权所有世聯地産7（一）树立积极的态度特质一!z对你工作的态度z对你公司的态度z对你产品的态度z对你客户的态度世联版权所有世聯地産8积极态度的七个要点：一．热情——可以弥补很多不足二．着眼于积极的方面三．职业自豪感和投入感四．在自己身上投入五．不懈努力六．给自己打气七．从失败中学习特质一!世联版权所有世聯地産9z将“态度”写在你的客户登记本的首页z避开消极的人或态度z让每一个遇到你的人因结识你而开心z用榜样激励自己。保持积极态度的小贴士：特质一!世联版权所有世聯地産10（二）像疯子一样激情投入1、敢想敢做，采取行动2、勤名人名言；勤以补拙、勤于接触、勤于管理、勤练成习特质二!世联版权所有世聯地産11（二）像疯子一样激情投入3、让执着成为信念销售明星的特质：主动热情、信心十足、心态积极、渴望成功；不做一日之星；再战一回合；做好眼前的事（前进的速度不重要，而是现在做的事是否帮我达到最终目的才重要）。特质二!世联版权所有世聯地産121、从修正仪表开始（外在表现）2、语言的魅力•声音的力量•措辞的技巧三、建立良好的个人品牌世联版权所有世聯地産133、交往礼仪（内在表现）•接待态度；服务态度；专业态度；交流谈吐；•好的服务是需要付费的；•服务动人、细节动心。4、实力＋表现力三、建立良好的个人品牌世联版权所有世聯地産14四、合理安排你的现在与未来1、寻找事业的目标2、如何合理的制定目标制定核心目标、贴近现实、细化目标、目标视觉化、检查更新目标3、时间把握：•延长工作时间•早5－10分钟•节省移动时间•善于利用琐碎时间4、机会把握有序的行动规划（紧要与重要、紧迫与优先）；适度放弃（客户分为漠不关心型、防卫型、软心肠型、寻求答案型）世联版权所有世聯地産15五、用必胜的信念对待失败z把失败当作基本的学习工具；z成功是最有力的反击；z一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训；z充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。正确看待失败世联版权所有世聯地産16•不做计划；•没有花足够的时间拓展业务（时间管理）；•过分倚重于价格；•缺乏客户的详细信息；•不够耐心；•没有应付遭到拒绝的能力；•承受不住失败的打击；•过早的进行推介；•对自己估计过高；•没能搞清（客户）的决策过程；•讲的太多，听的太少；•不做售后回访。易犯通病五、用必胜的信念对待失败世联版权所有世聯地産17六、用智慧对待销售技巧1、卖产品（物美价廉）2、卖服务（好的感觉）3、卖思想（重建价值观）世联版权所有世聯地産18六、用智慧对待销售技巧带着“思考”去销售思考技巧是否适合于自己推销的个性和产品；实际操练来验证；逆势思考。世联版权所有世聯地産191、与产品相关的专业知识=产品分析+需求分析+市场竞争分析2、与服务相关的专业知识六、用智慧对待销售技巧世联版权所有世聯地産201、电话营销技巧2、上门客户的判断六、用智慧对待销售技巧世联版权所有世聯地産211、沟通循环（听、问、看、说）2、说服营销（流程＋故事＋个性发挥）六、用智慧对待销售技巧世联版权所有世聯地産223、话术及宣讲技巧4、逼定技巧世联版权所有世聯地産23六、用智慧对待销售技巧小贴士：•“拿掉”与“添点”（美国好乐公司副总裁艾丽斯·巴伦）•赞美的艺术（“新屋、小树、无古画”的富豪如何赞美）•敏锐的洞察力（阿玛尼和威鹏）世联版权所有世聯地産24七、操之在我z职业道德z自信z热爱自己的产品z充满激情z有技巧z良好的心理素质z专业知识z心态开放成功销售的八个必备素质世联版权所有世聯地産25普通销售人员与销售明星的区别（对待目标、没有不可能、一口吞）成功销售明星的态度是：“一定要”、“非要不可”。谢谢大家！七、操之在我