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终端业务人员销售培训白鹏飞我们工作的目的是什么？为什么我们要在招财五金工作，而不是其他公司？（亲情、工作的关系）招财五金为什么要你来工作，而不是其他人？（工作、亲情的关系）你能为招财五金做出哪些贡献？（你的价值）招财五金期望你能为公司做哪些贡献？（公司对你的需求）济南郑州南昌广州长沙阳昆明武汉重庆成都兰州银川呼和浩特拉萨乌鲁木齐西安石家庄哈尔滨成长的四大关键环节（SAKP）ATTITUDE态度（心态）PRACTICECOACHING（带教实战）KNOWLEDGE知识SKILL技巧心态的故事秀才赶考有一个秀才两次赶考未第，第三那次进京赶考，住在经常住的店里。考试前两天他做了三个梦：第一个梦他梦到他在墙头上种了一棵白菜；第二个梦他梦见下雨天，他带了斗篷还打着伞；第三个梦他梦见与心爱女友脱光了衣服躺在一起但是背对着背。这三个梦似乎有些深意，第二天一早秀才就去找到算命先生解梦，算命先生一听连拍大腿：“回去吧，这次你还是中不了，高墙上种菜不是白费劲吗？带着斗篷打伞不是多此一举吗？与女友背靠背躺在一起不是没戏吗？秀才听后非常沮丧回到店里收拾行李，准备回家。旅店老板看到后感到很奇怪，就问秀才：“不是明天才考试吗？为什么今天要回家？”秀才就把事情如实的讲了一遍。店老板听乐了，他对秀才讲:“我也会解梦，你这是好兆头啊，你梦见墙头上种白菜不是高中吗？带着斗篷打伞不是万无一失，梦见与女朋友背靠背躺在一起，不是翻身的机会到了吗？”秀才听后感觉更有理。于是精神振奋的参加了考试，居然金榜题名。积极的心态像太阳：照到哪里、哪里亮！消极的心态像月亮：初一、十五不一样！心态决定一切！！！心有多大舞台就有多大思想---决定行为行为---决定习惯习惯---决定性格性格---决定命运思想行为习惯性格命运我们能够改变的只有：思想习惯成功的人士具有哪些习惯目的明确积极、主动全力以赴不会讲：不知道、不可能、我以为今日事、今日毕以结果为导向客户永远的心态希望得到！害怕失去！成功销售的步骤准备推荐方案面谈提问产品对客户有什么好处？客户为什么会感兴趣？证明价值成交思考：销售失败的原因有哪些？销售失败的原因有哪些？每一名销售人员都应该对自己销售的成功或者失败负有责任。如果你发现自己天天抱怨：“我天生不是销售的料，我是不思进取的人，我讨厌拜访客户，我害怕被拒绝，那个客户有问题，我们老板有问题，我们的产品比竞品价格高，下一次再说。。。。。。”说明你已经误入歧途。如果你想成为一名优秀的销售人员，提高自己的销售业绩那么你就应该避免犯后面的错误一、你不够自信如果你联自己都不相信的话，还有谁相信你？二、你对自己销售的产品不自信，不熟悉如果你连自己销售的产品都不相信、不熟悉，那你的表现肯定很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机！三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要得到什么”和“如何得到所想要的”话，你就不可能实现自己的目标。四、比较懒惰且对销售工作准备不足作为一名销售人员如果不能自我激励和充分准备，那永远超越不了自己。如果内心没有强烈的成功欲望，也不做任何前期准备，那你就永远没有成功的可能！五、不知道如何接受拒绝很多时候客户并不是拒绝你，而是拒绝所讲述的产品或服务，即使是拒绝你拒绝是正常的，不拒绝反而不正常了。关键是要把你的意图和产品准确的用客户乐于接受的方式告知他。六、没有掌握关于自己产品的充足知识任何销售，只有您对产品知识充分了解，拥有丰富的产品知识后，才能把精力放在销售上。七、没有学会遵守销售中的基本法则简单点，每天去拜访吧！也就是：要腿勤、嘴勤、眼勤、心勤八、不能充分的了解消费者，无法满足他们的需求不懂得倾听和提问的销售是无法发现客户真正的需求。九、不能够随机应变做为一名业务人，应对变化是工作的一大核心，有时候是产品的变化，有时候是客户的变化，有时候是技巧的变化，既然唯一能够确定的就是不确定，那就想办法跟上变化吧！十、没有遵守销售原则好好想一想销售中该有的原则吧，打破原则只会让你惹火上身！十一、没有团队精神销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须与你的同事组建成团队，你才能尽可能的利用团队优势，更好的为客户服务。十二、没有遵守诚信做不到这一点对你和公司都是一场灾难，而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误十三、没有建立长期的合作关系如果把钱看成是合作的唯一动力，只顾多做销售额，你会变的无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。十四、没有意识到勤奋能够带来好运看看你身边你觉得幸福的人吧，那一个不是因为勤奋而得到了今天的结果！中国有一句话：勤能补拙十五、为自己的错误经常责备他人承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任，不要抱怨。十六、缺乏耐心记住，多数客户是在拜访（交流、推荐）十次以上成交的。你的拜访（交流、推荐）有十次吗？你在拜访新客户几次后就放弃了？世上无难事只怕有心人李嘉诚少年时期打工卖米的故事五心：有心、用心、细心、责任心、耐心做一个有（五）心人十六、没有建立并保持积极的态度积极的心态是做好一切事情的基础，西方人认为“态度决定一切”我非常认同这一观点。想一想。。。。。。人生最重要的不是你现在所在的位置，而是今后要努力的方向！时间对每一个人都是平等的，岁月对每一个人都是相同的，而唯一能够改变我们自己的，就是自己的一种心态，所以拥有一种积极的心态是非常重要的。靠山山会倒，靠水水会留，自己永远不会倒，欲望提高自己的工作热情，毅力磨平自己的千辛万苦，只要路是对的，就不拍路远。祝愿所有的伙伴在招财五金做的更久，走的更远；因为招财五金是你们自己的公司，只有每一个人都为之努力，我们才能够获得更多；反之，如果我们仅仅只是以打工者的心态，抱着只是做一份工作而工作，没有主人公的心态，没有认识到你的所作所为均是为自己而作的。我想你对不起自己，更对不起为这个公司以及各位而努力付出的吴总。人一定要知道感恩，何况是为了你自己！只有南京招财五金有限公司发展了，我们自己才能够获得更多！！通过电话预约收集基本信息1、拜访前了解客户的基本信息；产品、市场、经营模式、老板姓名、企业规模、等你有市场资料要与他分享介绍他同行的一些新的举措和经验你为他提供上次拜访时的承诺的服务向他推荐公司新的产品或服务向他透露公司最新的优惠政策了解他最近是否有新的问题和需求电话销售的话术：问候语不要问今天缺不缺货？应该把你能提供的产品，或者是已经在交易的货品逐一询问一遍，最好是告知他客户现有的库存并引导客户订货。引导订货时一定要明确告知客户订货产品的品名、规格、数量。讨论：请您现场师范一下，你打电话拜访的流程？并请各位主管讨论一下他打电话访销的流程、语气、话术等有什么长处及短处？并请区域主管分享：1、通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？2、因准备工作充分而让你的销售成功的经验3、你有过销售拜访失败的教训吗?请介绍其中的原因。检视CAIICARD的好处第一次上门拜访新客户，你需要了解：过去是否与公司有过联系了解客户的需求以往谁为他提供产品或服务（竞争对手）我们可以为客户提供哪些产品或服务我们提供的产品（服务）相对竞品有什么优势。老客户回访同样需要回顾：上次的拜访情况以及留待解决的问题上次承诺给客户的资料和服务向客户介绍新产品/服务并要求购买跟进拜访的时间安排和目的1、确立拜访目的从客户的哪个需求点进入着重介绍哪些产品和服务主要解决哪个反对意见对以前的政策的修改说明联手哪位决策人向哪位决策人进攻和介绍。。。。。2、检查你的工具该带的资料是否都带齐全？你的精神充沛吗？你是否充满信心？你知道新产品的知识吗？3、销量提升每天都忙绿的工作你知道你的目的是什么吗？你的价值通过什么方式体现？（最直观的就是销售额）维护老客户与开发新客户的区别？（时间、精力、资源的投入）开发新客户的资源投入，一般是维护老客户的3倍！销售的公式是什么大家知道吗？销售额=销售网点X单点销量要想提高销售额必训要从至少以下两点入手:增加销售网点，提高单点销量。如何增加销售网点？如何提高单店的销量？增加销售网店意味着必须要开发新的网点：首先要有时间开发新的网店。新网点的开发必须要与原有网店形成互补，而不是相互冲突（原有网点不作为、销量差除外）。按照国际通用的销售惯例，一个新产品在市场上要形成比较优势，终端铺货率必须要达到60%以上：铺货率=已进店数量/销售同类产品的总店数x100%。提高单店销售额的方法：提高单品进货量，增加新的销售品相，提高产品的周转率。1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，夏季进1件送雨伞1把等等。终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推广。6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励，激励销售铺货的积极性。9、利用分销商提高铺货率◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的分销客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己，帮助提高终端铺货率。◆提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。提高铺货率的方式方法提高铺货率的简易方法对于经销商和厂家来说，如何提高铺货率是至关重要的事情。铺货，可以说是快速消品经销商每天都要做的“例行作业一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢？一、合理规划铺货线路图。经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则：a、线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。b、点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。2、铺货不会有“漏网之鱼。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。做好铺货前的准备工作。凡事预则立，不预则废。经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。它包括如下几个方面：1《