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顾问式销售解读尚美汇销售人员培训教材一个满意的顾客是企业最好的广告。——约翰·伍德正确理解顾问式销售何为顾问式销售1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。顾问式销售的内涵1、要求我们必须深刻理解消费者的真是需求和购买力；2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力；3、它要求我们注重顾客消费的长期回报。达到两方面的知识要求1、是业务知识，主要是你对产品的认识度、专业技能在掌握；2、是顾客心理揣摩、沟通技能顾问式销售应该贯穿于销售活动的整个过程。不是着眼于一次消费的成交，而是长期关系的建立顾问式销售的特点传统销售流程顾问销售流程了解说明10%20%30%40%说明产品处理客户异议结束销售40%30%20%10%建立信赖澄清需要做产品说明澄清异议，成交顾问式和传统式的区别顾问式销售的流程顾问式销售的五项精要1、在顾客产生需求之前，迅速打消顾客戒备心理。2、在顾客了解的过程中，深入了解顾客的真实需求3、在顾客选择的前后，有效地帮户顾客作出正确判断4、在顾客购买的阶段，针对不同对象采取不同策略。5、在售后服务阶段，管理与挖掘顾客，与顾客建立持续关系。深入了解顾客的需求1、客户现有的明确的需求2、客户的隐性的需求–从顾客所在的行业中探寻–从顾客的以往消费中探寻–从顾客的现有资源探寻–…………建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是顾客取舍评断的依据。写建议之前要收集的资料1、把握顾客现状的资料2、正确分析出顾客感觉到的问题点或想要进行的改善点3、顾客需要的教育知识4、顾客的兴趣点5、了解顾客的行为习惯建议书的撰写技巧•如何能让顾客看了您的建议书后马上产生购买欲望呢？你要能满足两个条件：–让顾客感受到需求能被满足，问题能够得到解决。–与顾客无微不至的沟通。在顾客购买产品的整个销售循环中，销售人员所起到的作用是不同的，同时，针对处于不同阶段的顾客，销售人员要采取不同的销售措施和销售方法。恰当的方式和方法能够增加销售成功的机会。总结•科学的顾问式销售能使客户在购买过程中得到一些来自专业角度的建议和解决问题的方案，从而使客户获得最大的投入产出比，并可以通过在客户购买全程与其长时间、面对面的进行感情沟通，从而更好地建立一种长期而富有回报的客户关系。顾问式销售要注意的问题顾问式销售中要注意1、在销售过程中要占据主动2、最应避免的是对顾客的欺骗3、客户反对意见要在最短时间内解决问题4、了解利润来源，把重点放在核心业务上顾问式销售应用中的几种技巧洗发香波行业有句行话：“你创造第一印象的机会永远只有一次。”当你开始销售洽谈的时候，这种机会将在45秒中内稍纵即逝。如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把握。开场技巧接近客户的技巧1、打开顾客的“心防”2、销售商品前，先销售自己独家秘籍：玲珑八步进门第一步：你好进门第二步：自己忙自己的进门第三步：放电+微笑进门第四步：观察顾客瞩目点，找出大体需求进门第五步：上前一步进门第六步：你好，我是美容顾问xxx,有什么可以帮您的吗？我帮你介绍一下…进门第七步：上前两步+微笑+继续放电进门第八步：体验程序按需启动提问的技巧1、问简单容易回答的问题2、问Yes的问题3、问顾客二选一的问题4、选择问通俗易懂的问题倾听的技巧•1、永远坐在顾客的左边•2、保持适当的距离•3、保持适度的眼光接触•4、倾听的时候不要打岔•5、不要发出声音•6、对关键的做记录•7、不要去想你下面要讲的话•8、回问并确认顾客所讲的话•9、要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话化解拒绝的技巧•化解拒绝的要点——让客户说下去•让客户对某一问题与你讨论起来，这样你离成功就不远了。悦耳轻柔，富有感性的声调，最容易打动顾客的心，也最具有说服力，同时可以显示自身的修养与内涵。在开口之前，应了解对方的思绪「意向」所在，知道对方说话的目的，适机表明尊重对方的诚意，如此才能使双方的「说」与「听」顺利持续下去。口才好的人，在任何场合，都会受人欢迎，因为其知道如何观看别人的「脸色」，懂得从他人的神态，透视其心情，也会从对方的口气与表情，找出恰到好处的应对方法。重点中的重点：沟通的技巧与顾客谈论的话题范围有：◎音乐、电影。◎子女教育问题。◎旅游经历。◎社会新闻。◎工作心得。◎个人之兴趣。◎有趣的活动。◎流行服饰、发型、化妆技巧。◎文学观感。◎艺术探索重点中的重点：沟通的技巧程序化、细节化尚美汇帮你走向职业化！