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第1页偉業顧問©2010B.A.Conulting.写在前面通过一季度的快速消化，第二季度永定河孔雀城将面临着别墅类产品逐渐下线，叠拼类产品大量剩余，在售产品线单一化，将对我们二季度回款迎来新一轮更加严峻的挑战。面对第二季度相对时间紧、任务重的情况下，结合2011年全年营销方案纲领展开“调整策略、快速调整”营销行动。我们必须快速调整策略，集中上量，单品突破，节点把握，积极应对，力争保证二季度10亿的回款任务的顺利完成。第2页偉業顧問©2010B.A.Conulting.报告架构第一部分：现状分析第二部分：销售回顾第三部分：营销策略第四部分：销售执行第3页偉業顧問©2010B.A.Conulting.三、叠拼销售现状——颂春园第一部分现状分析BBBBBBBBBBBBBBBBBBAA6.2.1期颂春园剩余叠拼，全部为下叠产品，以B户型居多，主要原因是B户型二层入户，楼上厨房和起居室，楼下卧室，与常规户型相反。楼座非南北向排布。第4页偉業顧問©2010B.A.Conulting.0702单元号四单元三单元二单元一单元11.5层D端0702041101E0702041001E'反0702031001D反0702031101D0702021101E'0702021001E反0702011001D端反070201110111层10层A端0702040901A反0702030901A0702020901A端反07020109019层A反0702040801A'0702030801A'反0702020801A07020108018层A端0702040701A反0702030601A0702020701A端反07020107017层A反0702040601A'0702030601A'反0702020601A07020106016层A端0702040501A反0702030501A0702020501A端反07020105015层A反0702040401A'0702030401A'反0702020401A07020104014层A端0702040302A反0702030301A0702020301A端反07020103013层B平0702040301B平反07020103022层C端0702040102F0702040101F'反0702030102C反0702030101C0702020102F'0702020101F反0702010102C端反07020101011层0703单元号四单元三单元二单元一单元11.5层D端0703041101E0703041001E'反0703031001D反0703031101D0703021101E'0703021001E反0703011001D端反070301110111层10层A端0703040901A反0703030901A0703020901A端反07030109019层A反0703040801A'0703030801A'0703020801A07030108018层A端0703040701A反0703030601A0703020701A端反07030107017层A反0703040601A'0703030601A'反0703020601A07030106016层A端0703040501A反0703030501A0703020501A端反07030105015层A反0703040401A'0703030401A'反0703020401A07030104014层A端0703040302A反0703030301A0703020301A端反07030103013层B平0703040301B平反07030103022层C端0703040102F0703040101F'反0703030102C反0703030101C0703020102F'0703020101F反0703010102C端反07030101011层三、叠拼销售现状——叠翠园第一部分现状分析6.2.2期叠翠园剩余叠拼，全部为上叠和下叠，地块无景观卖点支撑。第5页偉業顧問©2010B.A.Conulting.三、叠拼销售现状——秋月园第一部分现状分析楼层0101二单元一单元11.5层D端0101021101170.45㎡E0101021001211.93㎡E反0101011001216.09㎡D端反0101011101170.45㎡11层10层A端0101020901180.43㎡A端反0101010901176.27㎡9层A反0101020801171.00㎡A0101010801175.17㎡8层A端0101020701180.43㎡A端反0101010701176.27㎡7层A反0101020601171.00㎡A0101010601175.17㎡6层A端0101020501180.43㎡A端反0101010501176.27㎡5层A反0101020401171.00㎡A0101010401175.17㎡4层A端0101020302180.43㎡A端反0101010301176.27㎡3层B平0101020301171.68㎡2层C端0101020102194.78㎡庭院102㎡F0101020101188.44㎡庭院58㎡F反0101010102188.44㎡庭院58㎡C端反0101010101194.78㎡庭院102㎡1层楼层0201二单元一单元11.5层D端0201021101170.45㎡E0201021001211.93㎡E'反0201011001216.09㎡D端反0201011101170.45㎡11层10层A端0201020901180.43㎡A端反0201010901176.27㎡9层A反0201020801171.00㎡A'0201010801175.17㎡8层A端0201020701180.43㎡A端反0201010701176.27㎡7层A反0201020601171.00㎡A'0201010601175.17㎡6层A端0201020501180.43㎡A端反0201010501176.27㎡5层A反0201020401171.00㎡A'0201010401175.17㎡4层A端0201020302180.43㎡A端反0201010301176.27㎡3层B平0201020301171.68㎡2层C端0201020102194.78㎡庭院102㎡F0201020101188.44㎡庭院58㎡F'反0201010102188.44㎡庭院58㎡C端反0201010101194.78㎡庭院126㎡1层7.1期秋月园叠拼中，东侧比西侧去化速度快，主要原因是东西向价差小，以及东侧观景效果好第6页偉業顧問©2010B.A.Conulting.四、产品销售现状——内部竞争第一部分现状分析产品类型下叠中叠上叠下堡上堡层数1-23-89-111-23-4面积170㎡170㎡220㎡190-205㎡170-180㎡停车1个车位1个车位1个车位2车位1个车位露台无1个露台2个露台无2个露台庭院50-120㎡无无56-88㎡22-40㎡总价140-170万110万140万190-200万145-170万叠下产品与下堡产品竞争主要为产品形态竞争叠上产品与上堡产品竞争主要为产品形态及总价范围的双维竞争因此，为了规避内部竞争，保持良好的快速销售环境，快速清理竞争产品为后续营销关键之一！第7页偉業顧問©2010B.A.Conulting.四、产品销售现状——内部竞争第一部分现状分析叠拼产品分布地块情况地块分期产品形式剩余套数剩余货值6.2.2期叠堡叠拼6014180叠拼183273777.1期叠拼11516971孔雀广场叠拼12711760合计485702881.从产品结构情况来看，叠堡叠拼为剩余量最少产品；2.从产品形态来看，叠堡叠拼为偏类别墅类产品，产品差异有一定优势；3.从产品价格来看，叠堡叠拼户型套总价相对较低，存在同大量叠拼类产品总价竞争；因此，为满足叠拼快速销售，在满足别墅去化的基础上应保证豪华大堡去化前提！第8页偉業顧問©2010B.A.Conulting.报告架构第一部分：现状分析第二部分：销售回顾第三部分：营销策略第四部分：销售执行第9页偉業顧問©2010B.A.Conulting.一、叠拼产品地块分布第二部分销售回顾•南北正向排布•斜向排布•纵向排布•4.5层•8.5层•9.5层•11.5层1.产品排布逐渐失去别墅社区体验优势，多数产品前出现楼座，大大降低了叠拼产品的景观品质；2.产品密度逐级提升，传统意义上的叠拼产品已经渐渐被小高层概念所取代。第10页偉業顧問©2010B.A.Conulting.二、叠拼产品销售进程第二部分销售回顾项目名称开盘时间产品类型套数销售周期月去化率销售总价优势条件五期棠墅园2010-38.5叠拼2385个月50套90-130万地块方正南北通透2010-64.5叠拼722个月36套110-170万京御花园一期华园2010-6叠拼2186个月35套110-160万京御花园一期夏园2010-9叠拼994个月25套110-160万颂春园2011-1堤岸叠拼1944个月45套110-140万景观支持叠翠园2011-1豪华大堡3634个月50套160-300万2011-311.5叠拼2532个月35套110-160万无秋月园2011-411.5叠拼138半个月40套110-150万果岭1.叠拼产品销售速度平均为35-50套/月左右，由于多数地块叠拼类产品销售与别墅类产品同步发售，所以若统一销售叠拼产品，叠拼最低走量约70-100套/月左右；2.从各个地块销售模式上来看，叠拼产品作为重要回款工具，大多时候采取别墅产品散售，叠拼产品排卡销售模式，整体销售节奏高低搭配、松紧交替。第11页偉業顧問©2010B.A.Conulting.三、叠拼产品客户演变第二部分销售回顾大兴丰台海淀朝阳海淀丰台叠拼客户群体开始东扩、北进，年龄趋于年轻化，主动郊区化的人群开始增多，由享受型到资源占有型转变，从环境决定型到生活模式型演变第12页偉業顧問©2010B.A.Conulting.第一：从二季度回款情况来看，叠拼产品回款将成为二季度后2个月的销售重点，按着理想状态计算，叠拼保守需回款3.1亿，新增认购4.1亿，平均36套/周；第二：叠拼类产品销售基本依赖别墅类产品销售，回款比例为1:2，产品去化套数比为1：1，销售操作主要与别墅类产品销售模式错开，采取单一散售及集中开盘模式，保证两类产品平稳去化；第三：从成交客户实际情况来看，客户逐渐趋于年轻化，来源主要以海淀、朝阳为主，养老型客户逐渐转为休闲度假或第一居所型；第死：产品规划及景观直接影响叠拼类产品各楼座内户型去化情况，针对各个地块应增加景观诉求，针对各个楼座建议采取重新定价模式，考虑景观及视觉因素；第五：可售叠拼类产品构成复杂，外部形成竞争干扰，内部相互竞争，缺少相对的对立与统一，需推广及产品研发制造差异化，以保证各个地块均匀去化，或采取交叉放量模式，保证良性回款。销售回顾及现状分析小结第13页偉業顧問©2010B.A.Conulting.报告架构第一部分：销售回顾第二部分：现状分析第三部分：营销策略第四部分：销售执行第14页偉業顧問©2010B.A.Conulting.营销目标第三部分营销策略回款目标3.1亿认购4.1亿（按照认购转签约比例75%计算）认购房源325套（按照叠拼130万/套计算）周认购33套（2.5个月=10周）有效来电350通/周来电700通/周按照成交比率6:1，有效转来访1.4:1，来电转有效50%计算来访250组/周第15页偉業顧問©2010B.A.Conulting.营销纲领第三部分营销策略化零为整，化整为零第16页偉業顧問©2010B.A.Conulting.营销策略——关键问题第三部分营销策略叠堡叠拼叠翠园叠拼秋月园叠拼孔雀广场叠拼四大叠拼第一，四大叠拼销售需要一个统一的主题营造来诠释孔雀城叠拼类的生活场景！第17页偉業顧問©2010B