专业销售技巧培训（DOC 32页）

第一天早上Unit1满足需要的推销术V暖场/介绍/环境介绍(30min)欢迎学员(FlipChartA)自我介绍学员自我介绍(FlipChartB)上课环境,课程时间安排介绍(二天课程)设立GroundRulerV讨论课程简介(10min)检查学员是否收到课程简介,课程手册,产品简介与录影带及其他活动问题讨论:Q1.请描述您身处的行业中业务人员的角色是否曾发生变化,有何演变?自认业务人员角色是什么?随着时代是否改变?Q2.自己对Salesman看法与公司,客户有否相同?观点分别为何?Q3.要扮演好这个角色,会面临怎样的挑战?讲解业务人员的三大角色:-客户的顾问-与客户建立长期关系-他本身就是一个客户接受的卖点-本身就是特色,业务人员就是公司形象.V录影带简介(2min)1.为何看video:a.利用此机会,站在客户角色了解销售过程.b.利用此一带子,让各位了解整体销售技巧概念.c.介绍三位Salespeople2.阅读录影活动P3–4.有关背景资料(3min)3.录影带内容:(10min)(彭信与同事开会介绍卓越电脑公司,关于ICX公司发表新产品极峰)(课程全部技巧的导览)(三名业务人员争取ICX这个案子)4.放带子(看录影带时注意两件事:a.客户挑战是什么?b.对于销售看法)5.学员在P5记笔记(5min)6.问题讨论:(5min)Q1.对录影带拨放内容有何看法或意见.Q2.在ICX公司中彭信面临了怎样的问题?Q3.这些问题与你自己平日面临的问题是不是很相似?Q4.您在影片中观察到的销售技巧中,令您印象最深刻的是什么,为什么?衔接话语:Video内容让我们了解满足客户需求的技巧,是本次训练的主要宗旨,接下来我们了解满足客户需要的推销方法.1.满足需要的推销方法2.有什么技巧可满足客户需要V阅读拿出课程手册与答案手册,阅读课程手册P4–12(10min)(课程手册的问题解答在答案手册中,课程手册中页旁隽语是L.I.的研究所得)提醒还剩下2分钟问题讨论(10min):Q1.对阅读内容有任何问题吗?如没有任何问题走到表A4,谈满足客户需要的推销过程Q2.何谓明智、互利的决定?A:客户和客户公司及业务人员和业务人员公司的需求都被考虑到而且能被满足,win/windecision.Q3.为什么明智、互利的决定会成为您销售拜访的目标?(以下问题参考WallChart2)(Review表2的需要)--只要翻开需要即可Q4.您如何判断客户有需要?Q5.您拜访客户时为何要从客户言谈中找到需要言词?利用WallChart4A导览PSS课程-opening是您要让客户知道且同意进行议程-Probe是去了解客户需要-Support是提出产品的特征、利益,满足客户的需要-Close是客户与你了解如何进行下一步骤提醒学员研究手册的功能VPSS课程与系统导览(10min)请学员表达对本课程期望,写在空白FlipChart上讲解WallChart1Unit2开场白*opening主要是要洽谈生意,opening主要用意:让整个生意有正向的气氛,同时清楚如何进行步骤。V录影带简介(5min)录影带内容(三名业务人员争取ICX这个案子的准备工作)学员不需要记笔记放带子问题讨论:Q1.对录影带播放内容有何看法或意见V阅读拿出课程手册与答案手册,阅读课程手册P13-21(10min)揭开WallChart5提醒还剩下2分钟问题讨论:(5min)Q1.对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考WallChart5)Q2.为何要先预备一个议程?有一个清楚的方向Q3.如何对客户陈述该议程的价值?客户的好处在那里?Q4.如果不先征求客户对议程的接受度,会发生什么事?(Batterycharger/inchargeofbattery)Q5.您为什么要做一个开场白陈述?目的:客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议V录影带范例录影带内容:(三名业务人员使用开场白的技巧范例,不见得都是标准动作)学员参考录影带活动P7记笔记,解释笔记使用方法放带子(彭信和莎莉)(2min)问题讨论:(2min)Q1.你在哪几个步骤打V?Q2.根据步骤,业务人员说了些什么?Q3.你觉得他(她)的开场白做的如何?Q4.你会不会有不同的做法?答案参考下一页暖场:参观公司的环境………好象一个大学的校园议程:有时间限制的议程–45分钟(通常用在面对处理不关心的客户时)放带子(彭信和哲夫)(2min)引言:事实上,我们的客户找我们筹办大型商展的参展活动其中一个原因,就是我们会细心去了解他们的需求ProposeAgenda/statethevaluetocustomerOKCheckforacceptanceNO问题讨论:(2min)Q1.你在哪几个步骤打V?Q2.根据步骤,业务人员说了些什么?Q3.你觉得他(她)的开场白做的如何?Q4.你会不会有不同的做法?答案参考下一页放带子(彭信和米高)(2min)问题讨论:(2min)Q1.你在哪几个步骤打V?Q2.根据步骤,业务人员说了些什么?Q3.你觉得他(她)的开场白做的如何?Q4.你会不会有不同的做法?答案参考下一页V实践练习(10min)在课程手册P22上练习,(8min)请学员分享所写(2min)Unit3寻问前言:1.什么对客户的重要的2.收集讯息(Information),满足客户需要(Need)V录影带简介录影带内容:(4min)(彭信与三位业务人员继续商谈)简短Video可以给你probing的概念。学员不需要记笔记,但要注意两件事:1.彭信的感觉2.各位的感觉放带子问题讨论:Q1.在刚才的对话中,彭信对于商谈的感觉如何?Q2.在刚才寻问的对话中,各位是否有一些感受可以和大家分享?(从Video中,各位感觉probing的重点在哪里?)V阅读(第一部份)拿出课程手册与答案手册,阅读课程手册P23-30(10min)注意重点:1.阅读probingPartI2.有关probing的概念揭开WallChart6提醒还剩下2分钟问题讨论:(5min)Q1.对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考WallChart6)(走到WallChart6,讲解Probing的1.目的2.何时使用3.方法)Q2.请问什么是“清楚的了解”客户的需要?A:1.客户具体需要2.需求为何对客户重要呢?Q3.请问什么是“完整的了解”客户的需要?Q4.请问什么是“共识的了解”客户的需要?Q5.寻问客户的情形与环境,你会知道些什么?Q6.请问需要背后的需要是什么意思?A:有相关三方面:1.财务2.Performance3.形象V寻问活动准备学员阅读录影带活动P.49-50(15min)提醒:写下自己的情形与环境写下自己的需求的What&Why不要用价格成为其中的一个需要写时言简意赅学员用填写说明这资料待会儿才会用的着,继续阅读课程手册前言:学习不同的寻问方式V阅读(第二部分)拿出课程手册与答案手册,阅读课程手册P31-44.(10min)揭开WallChart3提醒还剩下2分钟阅读讨论:(5min)Q1.对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考WallChart3)(走到WallChart3,解释Open/CloseProbe各有何优点与重要性)Q2.如果在寻问时,完全用开放式的寻问法,会发生什么样的状况?Q3.有一种常发生而且又比较严重的问题,就是使用过多的有限制式寻问,这时会有什么样的情形发生呢?Q4.为何需要确认一次你的了解呢?为什么有必要对客户的需要加以确认?Q5.为什么有时在寻问客户前,要先解释为什么问这些问题的原因呢?由学员举例Close&OpenProbe(互相指派)V录影带范例录影带内容:(2min)(三名业务人员使用寻问的技巧与彭信表达的需要范例)注意重点:1.salesman提供寻问问题2.彭信表达需要学员参考录影带活动P13记笔记,解释笔记使用方法放带子(彭信和哲夫)问题讨论:(5min)Q1你听到哪些寻问?是OP或CP?Q2彭信表达了哪些需要?Q3这位业务人员对彭信的需要了解多少呢?请说出彭信的需要的What&Why?Q4.你喜不喜欢这位业务人员寻问的方式?Q5.你会不会以不同的方式寻问呢?答案参考下一页没有问“为什么……对你是很重要?”放带子(彭信和莎丽)(2min)问题讨论:(5min)Q1.你听到哪些寻问?是OP或CP?Q2.彭信表达了哪些需要?Q3这位业务人员对彭信的需要了解多少呢?请说出彭信的需要的What&Why?Q4.你喜不喜欢这位业务人员寻问的方式?Q5.你会不会以不同的方式寻问呢?答案参考下一页完全用开放式寻问放带子(彭信和米高)(2min)问题讨论:(5min)Q1你听到哪些寻问?是OP或CP?Q2彭信表达了哪些需要?Q3这位业务人员对彭信的需要了解多少呢?请说出彭信的需要的What&Why?Q4.你喜不喜欢这位业务人员寻问的方式?Q5.你会不会以不同的方式寻问呢?答案参考下一页有询问客户需求的What,Whatandconfirm..第一天早上结束第一天下午开始V寻问活动-个人体验活动(本单元重点:训练、练习Probe,找出客户真正需要)-配合录影带活动手册P.49(先前已填过资料)注意:1.salesman先了解客户购买种类2.Salesman祇能同OPorCP3.观察员–1.纠正错误(不用OPorCP)2.记录好的范例讲解FlipChartE(三人一小组)(1,2,3报数)(1min)第一回合后讨论(10min):了解closeprobe1.YesorNo2.选择性Q1.只准用CP的寻问进行的如何?Q2.你了解了客户多少?Q3.被对方一直以CP寻问的感受如何?Q4.请观察者举出刚才回合中有效的CP?第二回合后讨论:(10min)(了解openprobe1.环境与情形)Q1.只准用OP的寻问进行的如何?Q2.你了解了客户多少?Q3.被对方一直以OP寻问的感受如何?Q4.请观察者举出刚才回合中有效的OP?第三回合后讨论(10min):(了解open&closeprobe1.环境与情形)Q1.用CP/OP的寻问进行的如何?Q2.你了解了客户多少?Q3.被对方一直以CP/OP寻问的感受如何?Q4.请观察者举出刚才回合中有效的CP/OP?第四回合后讨论(1min)Q1.那一回合中业务人员所获得的资料最完整?为什么?Q2.哪一回合中客户被问时的感觉最好?第五回合后讨论(10min)选一组出来做DemoV实践练习在课程手册P45上练习(5min)请学员分享所写(2min)V单一技巧练习(我的假期)(10min)-告知学员FlipChartF的重点讲解FlipChartF讲解FlipChartG(寻问范例)提醒Trainer1.一个需要未完成能不能跳到下一个2.你的最优先需要是能带狗去旅行3.你最近很久没旅行了,学建筑的课程是最近才开始的嗜好活动后讨论:(5min)Q1.从这个活动中你学到哪些关于寻问客户需要的重点?Q2.基于你们对于我需要的了解,你们建议我去哪里旅行?把其他卡片拿掉只留下需要这三张,与大家讨论:Q1.如果只看这一组卡片,你对我的需要会不会有不同的理解?Q2.如果只看这一组卡片,你们建议我去哪里旅行?Unit4说服前言:完全了解客户需要后,本单元Video现在注意两件事1.如何是最适当的时机讨论support2.如何使supporting更有利及更有说服力V录影带简介录影带内容:(2min)(彭信与三位业务人员继续商谈)学员不需要记笔记放带子问题讨论:(1min)Q1.在刚才的对话中,彭信对于商谈的感觉如何?Q2.在刚才寻问的对话中,各位是否有一些感受可以和大家分享?V阅读前言:课程重点1.为何要学supporting2.如何supporting3.何时使用support拿出课程手册及答案手册,阅读课程手册P47-66(10min)揭开WallChart7及Wal