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2019/10/2212019/10/222•什么是关系？2019/10/223关系的三种境界•１.以沟通技巧为导向的人际关系。•２.以实际产品和服务销售为导向的生意关系。•３.以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。2019/10/224对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。2019/10/225对于公司来说，有如下三种风格•1.推销型公司•2.销售型公司•3.市场营销型公司2019/10/226推销型公司•a.提供普及型的、差异性不明显的产品•b.销售依赖业务人员的沟通能力•c.对单体销售量有较高的要求•d.很少或没有Promotion•e.喜欢人海战术•特例：特殊的服务产品•高附加值服务产品2019/10/227销售型公司•a.提供高品质，有一定差异性的产品•b.销售业绩依赖：•沟通+产品+促销+市场管理•c.对单位销售量有一定要求•d.比较多的广告与促销•e.合作者有一定程度上的资源分享。2019/10/228市场营销型公司•a.提供高品质，高差异性的产品•b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务•c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。•d.庞大的广告与促销•e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。2019/10/229对销售人员来说，同样有如下三种风格•1.人来熟、拉关系：一本名片夹走天下•2.建网络、卖产品：一手一脚搞销售•3.善整合、重提升：战略眼光做市场2019/10/2210处理销售关系的误区•1.以为销售关系就是人际关系。•2.销售关系承诺与实际供应不匹配。•3.短期利益与长期发展战略的冲突。•4.制度与人情的矛盾。•5.关系资源的利用度。•6.公司关系被个人关系所替代。2019/10/2211建立良性销售关系的关键流程•1.检点自己的内部资源，分析关系适用范围•——产品资源：分类（三类）•——人力资源：分类（三类）•——客户资源：分类（三类）•20%：创造业绩50—60%的重点客户•40%：创造20—30%业绩的成长中客户•40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙•击竞争者)2019/10/2212建立良性销售关系的关键流程•2.建立关键客户跟踪服务制度•3.完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料•——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等；•——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；2019/10/2213•——潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；•——现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；•——失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。•——各类表单与数据2019/10/2214建立良性销售关系的关键流程•3.完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。•4.变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。•5.成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。