柜台销售技巧

柜台销售技巧课程内容•柜台销售介绍•竞争市场中的柜台销售•柜台销售的结构•以微笑迎接你的客户•收集信息和推荐产品•异议处理和价格呈现•完成交易有没有柜台销售技巧？什么是柜台销售技巧？•可以学会的技巧•以产品知识为基础•是人与人逐渐沟通信任的过程一个成功的柜台销售人员是什么样的？•有礼貌，专业化•有耐心•着装干净，整齐柜台销售的本质是：•说服客户购买你的产品•确定你有好的产品卖给客户•取悦客户销量销量技巧知识态度是基础！竞争市场中的柜台销售柜台销售你对客户与竞争对手了解多少？客户你竞争对手柜台销售的过程准备迎客了解需求推荐产品完成交易送客一准备阶段•自己•产品•环境二以微笑迎接你的客户•你与客户的初次接触应在他心中为你的柜台和柜台的产品树立起良好的形象。•接触中应避免使用千篇一律的陈词滥调，或用过于直接和封闭的问题，以防止产生戒备或遭到拒绝。良好的第一印象好不好101520405060你永远没有第二次机会去建立一个好的“第一印象”迎客阶段的步骤•友好地与客户打招呼•要让客户置身于产品之中•初步接触时，要注意私人空间•第二次接触可采用主动法或选择法•如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离•从始至终保持微笑准客户资格分析MANMoney有钱Authority有权Need有需求三了解需求阶段运用ROPE技巧掌握客户需求•Research调查研究•Observe细心观察•Probe引导提问•Expand扩大成果提问是销售的好方法•提问能让对方参与得更多•了解对方的兴趣与欲望•探明对方的思想与感情•消除对方的担心与顾虑•你成交的能力取决与你提问能力客户购买的过程感受无意识意识决定偏好选择购买成功的销售并不取决与销售员的说服能力而是销售员如何推进客户的购买过程！四推荐产品推荐产品的技巧应基于：•客户的期望与预算•客户的档次与类型•公司内部的销售策略推荐产品•简洁•清晰•有选择•循序渐进购买的种类买不买买别人感性理性产品的呈现销售人员最实用的方法就是：用有说服力和感染力的语言描述你的产品。产品介绍的步骤•公司品牌•产品•属性用处利益FAB属性：产品或服务所具备的一切属性。用处：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。利益：产品或服务对产品明显需求的满足。互利互惠的柜台销售•问题法•建议行动•直接行动•微笑轻松•好似刚刚想到•为客户设身处地想•不注重成功与否，不预估得失方法气氛处理异议何为异议：•兴趣的表现•抗拒•想了解更多处理异议的步骤•分析•提问•锁定对方•对论•检查•确认下一步价格呈现BIB完成交易•客户不再发问•点头•自问自答•重复使用或耐心检查产品•询问售后服务，退货，保修等问题完成交易•有自信•热诚•大方•微笑（即使没有成交也不要显得失望）你的责任是影响，而不是强迫。客户做出购买直接成交法直接要求办理成交手续。例如：这是送货单，请填写一下。假设成交法假设客户已经决定购买，询问其购买的细节问题。例如：您希望什么时候送货。选择成交法给客户几种方案让他们选择。例如：您喜欢白色的还是蓝色的。机会成交法把销售看成是给予客户的一次机会。例如：现在正在促销，买一赠一。人际风格销售•创新型•融合型•主导型•分析型分析型特点•详细了解产品的特点和用处•要物有所值•关注所付出的价钱分析型方法•强调产品的物有所值•详细了解产品的好处•有耐心•产品知识准确主导型特点•自己作主•要求他人认同他的话•支配一切•固执己见主导型方法•在适当时候才主动招呼•不要与他们顶撞•听从指示•不要催促融合型特点•得到注意和礼貌对待•喜欢与别人分享自己事的开心•喜欢送礼物给关心的人融合型方法•殷勤款待•多了解他的需求•关心他的开心事•关注他关心的人•多加建议，加快决定创新型特点•喜欢新产品•喜欢追逐潮流•要面子创新型方法•介绍新产品及不同之处•表现行动及狂热•说话要有趣味性•交换潮流意见•被尊重