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楼楼楼盘盘盘销销销售售售技技技巧巧巧岳岳岳桐桐桐-０-楼盘销售技巧课程结构•质量服务•客户开发•初次面谈•房产展示•客户跟踪•促成交易•售后服务课程目标•掌握销售基本流程•树立顾问营销理念•学会使用营销工具楼盘销售技巧第第一一章章量量量服服服务务务质质质I．什么是房地产质量服务II．顾客的看法就是事实III．补救的重要性IⅤ．质量服务会赢得什么．楼盘销售技巧I.什么是房地产的质量服务？1.你是否接受过房地产经纪人或销售人员的服务？如果有，你对那次服务的评价如何？2.那次服务有没有特别之处？3.如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并谈谈你的感受以及你给对方的评价。4.如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？你的评价如何？你对物业感觉如何？5.服务提供方是否意识到服务质量很差？6.如果是你，你会如何服务你的客户？楼盘销售技巧II.顾客的看法就是事实•只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的。•我们对质量和价值的看法可能会与顾客对它们的看法大相径庭。质质质量量量服服服务务务就就就是是是要要要超超超越越越顾顾顾客客客的的的期期期望望望。。。楼盘销售技巧III.补救的重要性白宫顾客事务办公室曾进行了技术支持研究计划，以便通过研究更好地理解顾客投诉：•••111位位位不不不满满满意意意的的的顾顾顾客客客至至至少少少会会会告告告诉诉诉NNN人人人。。。这这这些些些人人人又又又会会会告告告诉诉诉NNNnnn人人人。。。一一一共共共会会会有有有（（（111+++NNN+++NNNnnn）））个个个人人人会会会知知知道道道有有有关关关这这这次次次不不不愉愉愉快快快的的的经经经历历历？？？•••有有有原原原因因因进进进行行行投投投诉诉诉、、、但但但却却却没没没有有有投投投诉诉诉的的的顾顾顾客客客基基基本本本上上上不不不会会会成成成为为为忠忠忠实实实的的的顾顾顾客客客。。。•••至至至少少少有有有999000%%%的的的顾顾顾客客客基基基本本本上上上不不不会会会再再再回回回来来来了了了。。。•••其其其问问问题题题得得得到到到快快快速速速解解解决决决的的的顾顾顾客客客会会会更更更容容容易易易成成成为为为忠忠忠实实实的的的顾顾顾客客客。。。•••如如如果果果顾顾顾客客客的的的问问问题题题能能能得得得到到到满满满意意意的的的解解解决决决，，，他他他们们们中中中777000%%%的的的人人人都都都会会会再再再回回回来来来。。。•••如如如果果果顾顾顾客客客的的的问问问题题题能能能够够够当当当场场场解解解决决决，，，他他他们们们中中中999555%%%以以以上上上的的的人人人会会会再再再回回回来来来的的的。。。楼盘销售技巧IV.质量服务会赢得什么？作为一名房地产营销人员，提供优质的服务会得到什么？楼盘销售技巧第第二二章章户户户开开开发发发客客客Ⅰ．新楼盘销售的专业性营销流程Ⅱ．客户接触的三种方式：电话接触、信函接触、面谈接触Ⅲ．寻找新楼盘客户的五种方式接听客户咨询电话房地产展示会陌生拜访DM宣传与中介公司合作楼盘销售技巧I.新楼盘销售工作的专业性营销流程客户开发树立专业的房地产投资顾问的形象初次面谈进一步增强客户对楼盘的兴趣房产展示分析楼盘信息市场行情预测客户跟踪综合客户财务情况首付、按揭款支付情况投资收益评估促成交易帮助客户做决定成交签约售后服务反反反馈馈馈楼盘销售技巧II.接触客户的方式综合运用以下三种方法，与潜在的客户进行接触。1.电话接触要点：•选择适当的时机打电话；•要意识到你的声音就是对方对你的第一印象；•准备好给对方打电话的充分理由；•一定要询问对方是否方便；•快速切入正题；•让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）；•牢记你的目标；•安排一个完整的时间段打电话，并做好记录。楼盘销售技巧2.信函接触要点：•信函要用个人的口气书写；•形式内容要引起对方的注意；•信函的外观要职业化；•准备好写信的充分原因；•经常写信；•接下去要安排见面。3.面谈接触要点：•塑造良好的第一印象；•用名片或职业装证明身份；•准备好见面的充分原因；•出发前准备好专业资料；•充分交流（不要只顾自己讲）；•控制谈话进程。楼盘销售技巧III.寻找新楼盘客户开发的五种方式在寻找新楼盘客户时，主要的客户开发渠道包括：•接听客户咨询电话•房地产展示会•陌生拜访•DM宣传•中介公司合作只只只有有有综综综合合合运运运用用用各各各种种种方方方式式式，，，才才才能能能有有有效效效提提提升升升你你你的的的业业业绩绩绩！！！楼盘销售技巧1.接听客户咨询电话在新楼盘销售的客户开发中，咨询电话是挖掘潜在客户的主要渠道。广告费用十分昂贵，而有效的电话咨询却是十分有限。因此，如何在接听电话的过程中积极、主动的把握客户意向，引导客户思路则是至关重要的。A．有效的处理电话能为我们带来什么？发展商、代理商不惜重复花费巨资在报纸、电视、广播等主要媒体发布楼盘广告，其目的毋庸置疑是为了使尽可能多的潜在客户了解房产信息。但是由于广告篇幅的局限性，客户往往会先通过电话咨询的方式来了解房产信息。这正是我们开发客户的大好时机。只有有效的接听每一个咨询电话，才有可能为我们带来最佳的工作业绩。楼盘销售技巧B．接听电话前的准备工作电话接听是我们给客户留下第一印象的机会，所以我们在电话中要想做得更为专业，需要我们在事前做好充分的准备工作。切切不可在电话中出现：“对不起，请您等一会儿，我查一下资料。”这样的话。如果这样，客户会对你及你所销售的楼盘失望。•熟悉楼盘及其周边竞争楼盘的所有情况，包括细节。•准备一份当前广告的复印件。•仔细研究广告中能够吸引客户的“卖点”。•把客户电话记录单放在手边。•准备好必要的工具及资料，例如销控表及价目表等。楼盘销售技巧C．接听客户咨询电话步骤来电咨询的客户形形色色，他们提出的各种各样问题。因此，在接听咨询电话的过程中，一要以专业语言积极答复客户的问题，二要控制整个交谈过程。你可能因为一个电话而遗失另一个商机！在电话中你无法解答客户所提出的所有问题！约客户实地参观样板房或面谈是我们接听电话的最终目的！步骤一：问候。步骤二：接受咨询，引出客户需求，突出楼盘特色。步骤三：留下电话，邀请面谈。步骤四：结束咨询。楼盘销售技巧要点：电话铃声不超过三次；保持微笑；不过多谈论细节；突出楼盘的特点；尽量避免使用术语；多征求客户意见，让客户参与到谈话进程中来；注意语速；牢记你的目标；做好客户记录。请请请牢牢牢记记记：：：你你你在在在电电电话话话中中中的的的专专专业业业形形形象象象会会会在在在客客客户户户心心心中中中建建建立立立良良良好好好的的的楼楼楼盘盘盘形形形象象象！！！D．练习：接听客户咨询电话楼盘销售技巧咨询客户：你是一位正计划购买房产的客户。你已经看到了房产广告，广告中的信息比较符合你的要求。但你此时想更多地了解一些其它相关的情况，因此你拿起电话进行咨询。你不愿意将自己的电话告诉陌生人。但如果对方的确很有诚意来帮助你，你也会给他一个机会。房地产销售顾问：你的手中拿着当前的楼盘广告，正在等待着客户的咨询电话。你已经十分熟悉自己物业的相关情况，也了解了此次广告中的内容。运用你所学到的接听电话技巧来解答客户的疑问。你预期的结果是留下客户的联系方式，以便约见面谈。要要要完完完成成成以以以上上上工工工作作作，，，你你你应应应该该该做做做些些些什什什么么么？？？房地产展示会楼盘销售技巧房展会同样也会带来很多客源，它仅次于热线电话。在展会期间，运用销售技巧抓住一些意向客户，使现场热烈的气氛促使他们订购，将会为你带来更多的目标客户。资料尽量多的散发到每一个潜在客户的手中，最大程度地接触客户，留下客户的详细信息会为你今后的开发工作带来极大的客户源。要点：珍惜展会时间，充分接触客户；注意散发资料的站位；楼书散发的针对性要强；积极营造卖场气氛；留下客户的具体信息及联系方式。潜在客户的外表特征楼盘销售技巧为了使房产资料发挥其最大作用，我们有必要具备识别潜在客户的能力。这就要求你在展会的茫茫人海中能够迅速的捕捉到可能的买主，并及时将你的房产资料送到他们手中。我们销售的房产按照价格可以大致分为中低和中高两个档次。因此，我们也要区分出与之相对应的潜在客户的外表特征。这不仅需要理论知识，更需要我们日常工作中的历练。要知道：散发资料不是目的而是手段，广泛并且准确地留下潜在客户的联系方式才是你的收获。陌生拜访楼盘销售技巧事实上，在新楼盘的销售过程中，陌生拜访是一种比较原始但又是非常普遍的销售方式。直接开发客户除了能够与意向客户深入接触外，也能很好地锻炼我们的心理素质，提高应变能力。要点：保持良好的心态，面带微笑；修饰你的专业形象；准确了解整个市场的行情；留意写字楼的吸烟区；不要过久地在走道中停留徘徊；将你的名片与房产资料订在一起；开门见山地把你的来意告诉客户。DM宣传楼盘销售技巧在新楼盘的销售中，DM宣传是唯一贯穿整个代理期限的客户开发方式。其投入成本比媒体低，如运用得当却可收到可观的效果。要点：在资料上以醒目的方式突出楼盘特色；修饰你的专业形象；设定目标区域，地毯式铺开；注意DM资料的设计、包装。与中介公司合作楼盘销售技巧房地产中介公司往往是开发商良好的销售伙伴。他们的客户信息比较广泛，销售网点多，客户的针对性强。在销售中要善于与中介公司进行合作，有两项工作是十分重要：一是制定出严谨的客户归属制度，并有表单与之配合；二是保持密切联系，使其随时掌握楼盘销售状况。要点：在楼盘介绍中补充中介公司疏忽的，但不要抢着代他们讲；尊重中介公司与他们客户的关系；展示你的专业性；为中介公司也准备一份楼盘资料；不要将楼盘的内部价格或信息过多的透露给中介公司。以诚相待是与中介公司合作的首要原则。楼盘销售技巧第第第三三三章章章次次次面面面谈谈谈初初初Ⅰ．初次面谈的重要性Ⅱ．主动迎接Ⅲ．如何使用营销工具介绍房产Ⅳ．客户类型分析Ⅴ．房产推荐流程ⅤI．收集客户信息以帮助你准确判断客户需求ⅤII．房产推荐的注意事项ⅤIII．意向单元推荐技巧楼盘销售技巧初次面谈的重要性初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。所以，如何运用专业的销售技能与销售工具向客户推荐房产是与客户初次面谈的关键所在。没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象。请记住：专业的仪表、谈吐能带来信任。对你的信任，也是对你产品的信任。楼盘销售技巧主动迎接客户已经登门，向你进行面对面的楼盘信息咨询。这时，我们还等什么？充分展现自己的专业性与工作热忱，迎接他们。1.寒暄2.引导入座。3.以你的专业知识耐心解答客户的咨询。4.留下客户的详细信息及联系方式。5.将所有相关资料（包括你的名片）收好，交给客户带走。6.同样用你的笑脸送客出门。楼盘销售技巧如何使用营销工具介绍楼盘1.使用沙盘•个案区位介绍•住宅区总体•小区格局•楼体介绍适用于小区内部状况介绍2.使用楼书介绍适用于环境及户型的介绍•公司介绍•配套设施•结构布局•装修标准•周边环境•形象主题楼盘销售技巧要点：在使用沙盘和楼书进行房产介绍时，一般习惯是先介绍沙盘，再介绍楼书内容，最后重新回到沙盘向客户指示其意向单元的位置，朝向，景观等。注意讲解层次。即讲解的重点应从大到小，从理念到实物。注意突出重点。在某些数据及楼盘特点上可以反复向客户强调，以加深印象。注意客户反应，以把握客户的具体需求及意向度。楼盘销售技巧客户类型分析没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的需求使客户对楼盘的关注点大相径庭。清楚地把握每一位客户的购房需求，针对其关注点进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。掌握各种类型客户的购买特征，在实际工作中注意观察、积累经验。初次置业者年轻的家庭换大房买主换小房买主投资置业者……房产推荐流程在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐