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由NordriDesign提供中国石油昭通学院饶勋剑昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——模板的使用销售工作培训昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——全球金融危机国际油价下跌能源需求下降油品资源宽松市场竞争加剧销量？利润？收入?福利？工作?当前销售形势与影响市场环境企业员工前言昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——价格？服务？环境？·········如果你是顾客，哪些因素会影响你的消费感受和额度？1我们的哪些行为可以改进与顾客的关系并提升销量？2我们能影响客户，进而提升销量的空间在那里？3前言昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——前言昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——销售基本知识一、销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】第一次买卖过程小贩“你要不要买一些水果？”销售结果失败老太太“要！你有什么水果？”小贩“小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？”老太太“我正要买李子”小贩“我这个李子，又红又甜又大，特好吃……”老太太摇摇头，没有买，走了需求分析：1、需要李子；2、而且是酸李子。销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】销售分析：1、销售询问程序得当；2、筛选需求；3、突出产品某个特性。第二次买卖过程小贩老太太买点什么水果？销售结果成功老太太买李子小贩我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太买酸李子小贩我这堆李子特别酸，你尝尝……老太太老太太一咬，果然很酸，满口的酸水，但越酸越高兴，马上买了一斤李子销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】第三次买卖过程小贩老太太买什么水果？销售结果极其成功老太太买李子、酸李子……小贩别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太我儿媳妇怀孕了，想吃酸的……小贩老太太，你对儿媳妇真好！吃酸的生儿子呀！光吃酸的不行呀，还要多补充维生素，你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太不清楚……小贩孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够老太太哦……小贩水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝老太太那就各买一斤猕猴桃和李子……小贩我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠老太太好的，下次见……销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】故事总结第一个小贩一般小贩。急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩聪明小贩。一是促成式提问；二是得知需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩资深小贩。首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求，最后还抛出建立了良好的合作关系的强烈意愿。销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】资深小贩销售过程探究第一步探寻客户基本需求第二步通过纵深提问挖掘需求背后的原因第三步激发客户需求第四步引导客户解决问题第五步抛出解决方案第六步成交之后与客户建立客情关系销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售是什么？帮助有需求的人得到他们所需商品的过程——而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程——商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售基本知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——2、销售的基本原理——完整的销售要一个平衡销售基本知识顾客认同品牌产品服务质量方便价值…顾客付出金钱信任时间习惯风险…昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——3、销售过程追求什么？销售基本知识销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程。用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求；昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——二、销售工作人员要求销售工作人员要求昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】销售工作人员要求这两种人在职场上，一般的观念认为：——后者得以生存,前者遭到淘汰；问题：但是在销售工作中，兔子和乌龟谁能能适合，或者其他什么适合呢？从龟兔赛跑看我们的销售工作人员有的员工人以为自己能力很强，从来不去学习别人身上的优点，而且会耍小聪明。有的人虽然能力不是很强，但是却非常愿意去学习别人的优点，能吃苦肯做事。昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】销售工作人员要求乌龟：勤奋，踏实，工作勤勤恳恳，任劳任怨；但是灵活度开创性不够，“不到南墙心不死”，公司的规定只会原封不动的照搬执行——会让客户觉得刻板，没有提升空间；兔子：聪明，但，是小聪明，会一定的独立思考，做事会灵活，可不稳定，主观能动性过于强烈，他的“创新思维能让你眼前一亮，或者一黑”——会让客户觉得不放心，有一定的提升空间；昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——【龟兔赛跑的故事启示】我需要什么样的销售人员呢？销售工作人员要求十八般武艺全能的忍者神龟奔跑如风，笑容可爱的兔八哥1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——2、成功销售员的基本特征——销售工作人员要求正确的态度①成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱，个人价值、企业归属、集团荣誉的欲望，这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。②强烈的自信任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的态度。③锲而不舍的精神销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——上岗之前调心态良好心情促销售还有3个小时就下班……只有3个小时就下班……2、成功销售员的基本特征——正确的态度销售工作人员要求昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——成功往往从拒绝开始拒绝是顾客习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少（2%）80％的销售是在第四至十一次推销后完成！我们需要持之以恒地－－－－向顾客推介我们的服务和产品！销售工作人员要求2、成功销售员的基本特征——正确的态度正确看待客户的拒绝昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——情绪、工作与成功的关系脑力劳动+体力劳动+情绪劳动=工作销售工作人员要求2、成功销售员的基本特征——正确的态度勤奋工作+聪明工作+快乐工作=成功积极工作消极工作合格工作昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——快乐工作的方法——不要找借口！让我们不要说“因为”，而要说“我会想办法做好”！销售工作人员要求因为我的人际关系不够因为别人不接受我的意见和建议因为别人不理我，不支持我因为我经验不足因为我没有时间因为我运气不好因为我不会说话因为我太年轻因为我怕……因为……2、成功销售员的基本特征——正确的态度昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——演练：通过行为调动积极的情绪抬头/低头嘴角上翘/下沉表情麻木/友善走路快/慢肢体动作消极无精打采/热情快乐2、成功销售员的基本特征——正确的态度销售工作人员要求昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——2、成功销售员的基本特征——销售工作人员要求合理的知识构成在销售员的知识中，排在第一位的应该是客户的相关知识，你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？（客户心理需求）销售团队都有各种介绍自己公司产品的资料，还包括自己公司产品相对应的产品知识，比如：车辆一般机械知识，维修知识等；；中国石油销售分公司的基本情况，业务范围、服务项目等，甚至是和竞争对手中国石化之间的优势、劣势等；昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——储备必要的知识•充分了解加油站的商品–油品（汽油、柴油、润滑油）–便利店商品–IC卡性能特点–促销赠品、奖品（性能及使用方法）•掌握一定的车辆知识•了解顾客的基本类型和心理特点•掌握商品的介绍方法2、成功销售员的基本特征——合理的知识构成销售工作人员要求昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏。低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧坏排气总管，这也是不科学的。顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油（柴机油或汽机油）。加油站润滑油的价格与4S店相差多少？2、成功销售员的基本特征——合理的知识构成储备必要的知识销售工作人员要求昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——基础知识回顾同级别长城润滑油与其他品牌（如美孚、昆仑）在性能及价格上的差异？什么是多极油？使用多级油有什么好处？用IC卡加油，更加方便快捷，还可以积分，兑换奖品。加油站便利店里有丰富的生活及车辆用品，方便、快捷，品质有保证。便利店现在的促销品有哪些？燃油宝的功效是清洗油路和喷嘴积碳，增强汽车动力，降低油耗，但周期不满，难见效果，一个周期需要4-6瓶。2、成功销售员的基本特征——合理的知识构成销售工作人员要求储备必要的知识昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——2、成功销售员的基本特征——销售工作人员要求纯熟的销售技巧专业销售行为客户管理技巧时间管理技巧销售服务技巧销售语言技巧优秀销售员满意的客户昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——2、成功销售员的基本特征——销售工作人员要求纯熟的销售技巧销售技巧的两个统领原则销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户多与客户交流。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过；如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——3、销售员的能力要求销售工作人员要求判断能力表达能力推销能力调研能力服务能力管理能力结算能力适应能力进阶能力昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——三、销售技巧及工作销售技巧及工作昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——销售技巧及工作从客户进加油站开始到客户离开加油站的各项工作客户异议（投诉）客户资料回顾总结（案例档案）工作中前、中、后的技巧运用01规范员工仪容仪表优秀的环境氛围良好的工作情绪确定销售目标0203昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——销售技巧及工作整洁工服干净，整洁、得体，头发长短适宜，指甲剪短，女员工淡妆上岗活力站姿正确，不依不靠，双手下垂，自然相握，走路轻盈，反映迅速亲和微笑亲切，待客热情，语速适中，使用礼貌用语健康形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型01——规范的员工仪容仪表昭通学院饶勋剑中国石油云南昭通销售分公司——销售技巧及工作01——优秀的环境氛围和良好的情绪昭通