技术销售、演讲技巧

技术销售、演讲技巧交流游戏规则时间安排：上半部分：18：10－19：30休息：19：30－19：50下半部分：19：50－21：001、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质)谢谢合作！先做个自我推销！3－5原则。。。内容要目一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力第一部分：销售流程一、大客户销售成功的关键二、大客户采购流程与我们的销售流程三、与销售经理的配合一、大客户销售成功的关键1.大客户购买动机分析2.大客户销售成功的关键1、大客户购买动机分析•多维的个人动机•复杂的组织动机多维的个人动机采购中的责任部门利益个人利益抓住客户的采购动机组织动机2、大客户销售成功的关键•全面的需求调查与分析•抓住客户的采购动机用企业的利益去平衡个人、部门的利益•影响客户的解决方案•证明自己是最适合客户的供应商案例分析•医院采购进口设备？国产设备？二、大客户采购流程和我们的销售流程1、大客户采购流程2、大客户采购中心3、销售流程1、客户购买程序•预测或认知问题•描述需求项目和特征•寻找供应来源•接受和分析建议•评价建议,选择供应商•确认进货程序和项目实施程序•项目实施•项目评估和反馈2、大客户采购中心决策者•主要决策者•辅助决策者使用者•管理层•操作层执行者•管理层•操作层影响者内部影响外部影响倡议采购中心的角色•使用者：操作所购买的产品，或者从购买的产品中获得直接利益的群体•执行者：负责采购事务。通常有两种：商务执行者和技术把关者•决策者：公司的管理层，评标委员会等•影响者：高层、掌握财务大权的人、使用者、公司的上级主管、政府官员、客户的客户、专家顾问、竞争对手的销售员等都可能成为影响者大客户采购特点•采购金额高•由一个采购集团来决定•决策过程复杂（部门利益、权力较量、人际关系、上级干预与控制等等）•决策周期长•较少依赖广告，更多地依赖销售员的工作3、我们的销售流程寻找目标客户接触客户客户响应提供解决方案项目实施签单成交销售谈判客户服务与追踪•进入流程的时机越早越好•调整不同流程阶段的兴趣点•用不同的范围来定义成功案例•听众角色辨析–决策者–技术把关者：说“算”不算，说“不算”算–其他人员要点三、与销售的配合1、案例分析2、销售代表和售前工程师的核心责任3、销售代表与售前工程师的协调和配合4、方案销售对售前工程师的技能要求案例分析：如此配合！•背景介绍：一个电脑软件供应商正在向M公司销售他们的管理软件。在经过初步沟通后，销售代表带着自己的售前工程师到客户的技术部去沟通。•销售代表：张经理，我们公司是一家专门研发各种管理软件的公司，我们有10年的专业经验，已经为300多家公司提供过服务。在中小企业管理软件市场中，我们可以算是领导企业，我们的软件都是经过认真调研之后开发的，非常实用。我认为，像贵公司这样的企业，选择我们作为供应商是最合适的。下面，王工会给您介绍这套软件的技术细节。案例分析：如此配合！案例分析：如此配合！•售前工程师：刚才小陈已经大概介绍了我们公司的情况，我是搞技术的，不像小陈那样能说会道，我说话比较实在。下面我来介绍一下我们这个产品。这个产品应该说在技术方面并不高深，因为是针对中小企业的，所以，技术上相对比较简单……这段对话有问题吗？技术工程师和销售代表的核心责任销售代表技术工程师达成交易！销售代表与技术工程师的协调和配合寻找目标客户接触客户客户响应提供解决方案找到可能客户邀请客户到场鉴别客户价值激发客户兴趣了解采购动机了解决策链制定销售策略引导销售进程明确方向提供信息沟通协调展示产品价值挖掘技术需求影响技术标准展示技术和价值和技术客户建立联系设计方案展示和修订方案施加专家影响技术工程师必须。。。•帮助销售去“圆谎”•“实话实说”•具有技术专家的形象•做“售前专家”，不做技术专家对技术工程师的要求•对行业了解•对公司的产品和技术了解•对客户了解–客户的需求了解–演讲前了解：参加人员、关注点、技术水平、重要程度•对人敏感（尊重、理解客户）方案销售对技术工程师的技能要求对客户敏感度（低）（高）技术了解度（低）（高）机械师顾问老军医骗子技术工程师的责任1.协助进行产品推广2.技术沟通，鉴定和发展客户需求3.设计与呈现解决方案，获得客户认同4.讲标5.在销售谈判中把握技术条款内容要目一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力第二部分说服性销售呈现内容设计一、说服性销售演讲的设计二、四个销售阶段典型演讲结构设计三、PPT的制作一、说服性沟通设计1.两种类型的销售演讲2.痛苦销售法3.典型的销售说服－N-FABE4.说服性演讲设计的思路1、两种类型演讲－传递信息式•我们是谁•我们有什么的产品•我们产品的功能和品质•我们的售后服务•我们的客户经验…自恋狂！！两种类型演讲－说服式演讲•贵公司的现状、问题和影响(确认需求)•该如何解决问题（提供方案）•问题解决带来的效果（展示效果）•我们如何保证实施效果（品质、服务、工程控制、质量管理、成功经验）•请求行动2、痛苦销售法找伤口揭伤疤撒盐抹药新推出一个产品时常用此方法，可以激发、强化客户需求3、典型销售说服技巧－N-FABENeed需求“你的需求是...”Features特性“由于...”Advantage优点“...你会...”Benefits好处“...对你来说这意味着”Evidence证据“...我们已经...”典型销售说服技巧－N-FABEEvidence证据“...我们已经...”(可以从客户证言、技术、类比等多角度证明)1.技术本身2.成功例证3.专家的评论4.比拟5.统计资料6.你的经验7.。。。4、说服性演讲设计思路•说服性沟通设计的出发点•说服性沟通内容设计思路•说服性沟通结论的设计•说服性沟通结论的依据•说服性沟通依据的证明材料说服性沟通内容设计出发点•为什么客户同意决定上马新的项目？•为什么客户同意让你的公司来提交方案？•为什么客户决定采用你的方案？•为什么客户决定采取行动与你的公司签约？按照销售进程决定你的结论说服性沟通内容设计思路•为达到销售目标我要令对方最终得到的结论是什么？•在他们同意结论之前，他们必须相信的是什么？•为使他们相信，必须要给他们提供的证据是什么？说服性演讲结构设计核心目的达成核心目的的主要结论支持主要结论的依据证明材料从结论说起二、四个销售阶段典型演讲设计1、演讲阶段分析2、听众需求分析3、演讲目标确定4、演讲内容确定1、演讲所处的销售阶段•寻找目标客户•接触客户，发展需求阶段•方案设计呈现阶段•谈判成交阶段2、分析听众需求听众姓名和类型听众职务听众的采购角色是否内部支持者相关技术水平关心的组织需求关心的个人需求可能疑虑基本态度主要应对措施3、确定演讲目标•让听众对我们的产品或服务留下特定印象•让客户接受我们的产品•让客户接受我们的方案•增加客户的预算•让领导接受建议•推动客户成交不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位4、演讲主体结构和主要内容设计•演讲的主要结构和结论设计•得到回应的开场设计•演讲的收场设计三、PPT的制作•PPT结构化–3-5原则：将重点集中到3-5条–内容过多的时候，采用分类后分级目录的方式层次话（仍然要坚持3-5原则）–章节要小结•试讲准备–画，画出结构图–说，按照层次说内容要目一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力第三部分呈现实施流程和技巧一、开场技巧二、主体内容演讲技巧三、收场技巧四、回答提问技巧正式演讲过程•开场白...–建立融洽关系，吸引听众注意力–演讲目的陈述（这次演讲你希望达到的目标）–概要介绍内容（你将向听众讲些什么）•主体...–背景介绍–第一点内容（解决最重要的需求）–观点、提供论据、处理问题／异议、结束–第二点内容（解决第二重要的需求）–观点、提供论据、处理问题／异议、结束–第三点内容（解决第三重要的需求）–观点、提供论据、处理问题／异议、结束•结束语–回顾要点、重申演讲目的、请求听众的行动／支持／承诺、表示感谢和祝愿一、开场技巧至关重要：你只有一次给别人留下第一印象的机会目的:创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意力确定演讲目标及主要内容主要内容:微笑着走到台前问好自我介绍及公司介绍演讲目标介绍主要内容介绍要求:简练、明确、开始声音稍高要引起听众的回应演讲目的要包装二、主体内容演讲技巧目的:表明对客户的利益与价值获得信任主要内容:背景介绍第一个内容（观点、提供论据、解答疑问、结束、过渡到下一部分）第二个内容（...）第三个内容（...）全部内容小结结构技巧－给出结论的方法和要求方法：介绍每个部分，告诉听众你要证明什么和如何证明给他们真实的证据重新回顾你的证明和结论要求：–始终站在客户的角度演讲，不要以自我为中心–不要太多枯燥的数字和学术语言而成为学术报告，要运用客户的语言。–提问确认客户是否理解或确认（互动）。–重点在销售利益，介绍对客户的价值。–善于运用手势.声调变化.目光注视等技巧增加感染力联系技巧联系听众的兴趣和实际工作中的问题—将你的方案同听众的需求联系起来联系其它客户和行业的情况联系自身或自己公司的实际情况论证技巧益处说明（FAB）：—特点优点益处例证：—给予事实或例子来证明你的观点引证：—引用数据、图表或权威的话来证明类比：—用比喻、拟人等来说明三、收场技巧目的:感谢客户请求行动/支持/承诺促进销售主要内容:内容回顾重申目的请求行动/支持/承诺表示感谢和祝愿要求:简洁、真诚、发自内心地希望大家在采购时优先选择本公司----这是演讲的根本目的四、回答提问和处理异议技巧1.客户提问的价值2.回答提问的流程和基本要求3.三种类型的提问和处理1、目标客户提问的价值•客户在倾听•客户有兴趣更深入的了解•客户有疑惑•客户有不满•客户想了解或考察我们的能力水平客户提问80%是积极的！2、回答提问目的、流程和要求目的:让听众参与,加强双向沟通打消客户疑虑,提高信任感主要内容:欢迎提出问题目光注视提问者感谢提问者面对全体澄清问题从客户的角度回答问题确认引入问题答疑的技巧*限定问题范围，避免超范围问题*强调是交流，避免把自己放在客户的对立面*当客户不提问（冷场）时：“大家正在思考，我再介绍一下行业内其他客户做项目时会遇到的问题，与大家分享”*当投票提问、表决时候，要提前做好准备工作－找“托”回答提问的要求回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重；只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家；微笑.沉着地面对提问,不要慌所有可能的提问全部提前准备如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众3、三种类型的问题和应对方法•了解信息类提问•考察技术能力类提问•陷阱式提问信息类提问•这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。•有四类这类问题：–澄清型：如“你的意思是。..？”如果你没有100％说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；–技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论；–预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释；–边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。回答信息类提问的方法•回答以前，核查你对提问的理解是否正确•回答问题•核查提问者对你的回答是否满意考察技术能力类提问•提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力•提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者•处理原则：•清楚聆听•确认问题产生的环境和原因•体谅提问者产生问题的原因•从客户应用的角度回答•与提问者和全体听众确认陷阱类提问•提问者并不友好；•提问者可能是对手公司的内部支持者；•常见的陷阱问题：超越现有技术和服务能力的问题；公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等）