公寓销售方案

——2014年1月营销方案提报简化形象，轻装上阵目录上月•数据分析•策划动作评估•渠道动作评估•销售动作评估•回款动作本月•本月思路推导•销售方案•策划方案•渠道方案•回款方案上月评估3月签约xx万，目标完成率16.24%;3月回款xx万，目标完成率49.56%;3月到访客户xx组，目标完成率18%.3月来访情况（共计来60组）区域成华区锦江区武侯区金牛区高新区高新区青羊区青白江金堂新都郊县省外合计数量524020000000260占比88%6%/3%///////3%100%1-2月到访急剧下降，3月略有回升到访数据对比途径短信移动端站台大报网络户外广告老带新员工朋友介绍渠道渠道巡展渠道中介房交会其它途径合计数量000028510300201260占比////3%13%8%1%/50%/3%/22%100%2、3月未做外拓及推广，到访集中在成华区5040302010050403020100关注产品类型2月3月2、3月住宅方向公寓关注有所下降，返租公寓和办公有所增加2.来电情况（共计来电0组）项目无线上推广，来电渠道均来自于网页广告0102020203轿厢到访非意向客户；受喜乐房交会影响，整合轿厢广告带来7组到访，皆为活动礼品到访到访均为竞盘客户；客户关注因素由高到低依次是：价格、项目位置、升值潜力，此项受竞盘冲击较大推广范围过小：来访过于依赖渠道，故来访区域集中于成华区综上四月，突破有效到访将是我们工作的重点方向！销售结果评估数据评估水果国际14%空中商铺72%青年CEO14%套数水果国际11%空中商铺77%青年CEO12%金额3月主销物业：空中商铺空中商铺5套，181.8万水果国际1套，25.18万青年CEO1套，27.9万2，利润柱状图利润额利润率，按物业的分类构成（分类方法按各项目特征而定）利润率利润额年度累计利润额：-21.7万利润一般公寓利润略偏低，返租公寓利润受5年使用权让渡影响。分析：1、“玩屋励志”组团客户关注度较低，“水果国际”关注度最高，但转化率偏低，空中商铺转化率最高，达33.33%。2、竞盘竞争无底线，水果国际价值优势不凸显。转化率0102020203价格策略销售道具销控策略点此添加标题文本销售评估整层销控封难销推畅销销控策略评估效果：3月主要销售房源集中在6、7号楼。涨整降散涨外降内同业态产品畅销品与滞销品做衬价不同业态产品高报价高返租率返租产品价格评估一次性＞按揭＞一次性分期＞按揭首付分期）加速回款效果：将客户集中在一层楼购买，保证了公寓其他楼层的整体性无法办理按揭的员工房更名审批团购折扣优惠文件“金科春季房交会让利回馈”倒计时展板销售道具房交会后涨价通知信息效果：团购折扣优惠4天去化6套公寓现场管理工作1、制度执行情况2、物业现场管理的问题3、其他需要解决的问题制度执行销售例会早会提精神晚会说经验日常规范巡查严执行1、制度执行情况2、物业现场管理的问题3、其他需要解决的问题策划、渠道活动氛围广场商业氛围的包装广场招商信息的包装对渠道、策划的需求及建议策划：示范区商业包装氛围渠道：加强渠道人员培训，提高来访量及到访质量做到真正的渠道营销，找到公寓目标客群回款工作评估3月回款任务按揭：987.4万非按揭：1232万合计：2219.4万xx月完成情况按揭：xx万，完成率57.78%非按揭：xx万，完成率54.09%合计完成：xx万，完成率：55.48%原因分析：1.大客户占比较大，按揭办理难度大，回款周期较长；2.员工及关系户量大且不配合，资金不能及时到位付款；3.工程抵款，牵扯总包付款达不成一致。渠道工作评估大战四月渠道任务分析渠道动作分析渠道效能分析渠道三月总结金科中心渠道三月分析渠道三月分析与总结渠道xx万兼职团队xx万电销团队xx万中介关键人xx万050100150200250300渠道任务已经完成兼职板块电销中介渠道任务分析竞盘拦截电话营销中介分销关键人动作分析；回访数据报备，成交到访明显提高动作分析：客户到访量的主要来源动作分析:中介门店维护与物料植入，中介关键人合同签订筹备。第一PPT模板网：万在市场现状的情况下，只有精确动作和执行力才是有效在电销团队每日意向客户都报备后，效果有直接提升在中介分销基本佣金未确定情况下，中介带看直接没有优势劣势电销客户每日报备，与置业顾问做好无缝连接精准竞盘开展，到访未下降，费效降低3倍兼职到访占比高，成交转换率低中介分销合同迟迟未签订，物料植入进度缓慢电销数据拓展缓慢，缺少高质量的商业数据渠道三月总结策划动作评估策划动作评估1.喜乐房交会产品整合推广多种促销信息组合面市提升投资产品线的丰富度投资方式多样化策划动作评估2、xx售楼部体验升级工程售楼部内：灯光提亮工程、展板整合设计、物料清理…3、其他动作广场：广场清洗、小品修补内街：楼体网格字策划动作评估投资线区域线产品线3、活动铺排：第一周第二周第三周第四周主题主销物业销售利益点节点策略及道具费用到访策划动作评估活动推广力度不够，到访客户少，对销售缺乏促进作用。3、新品推荐策划动作评估缺乏线上推广，媒体单一，产品通路受限，市场认知度不足。xxx国际公寓持续推广途径短信移动端站台大报网络户外广告老带新员工朋友介绍渠道商家联盟渠道中介房交会其它途径合计数量xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位置或范围xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计到访xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx转化率xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计成交xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx实际成交套数xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx费用3万00/0xx万0.5/0.25xx万2万xx/6.6万xx3月媒体投放及客户积累结果：投放费用22.9万，以成交分析，仅网络、户外、渠道收货效果。本月方案背景到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷；去化慢：竞盘产品同质化严重，价格无优势，回报低；拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难。机遇契机市场回暖投资意识渐强新政颁布主要竞盘：区域成交数据：小结竞盘新政，分散注意力区域竞争激烈产品同质化投资回报走高新品面市，无推广通路，市场关注度弱产品优势受周围公寓竞盘销售政策影响不断削弱区域内公寓需求饱和，竞盘到访成交低，拓客难出成效目标签约任务0万回款任务？营销费用xx5万完成任务，须成交30套，实现有效到访200组4月整体思路策划：重塑形象，整合产品线；销售：内强精气神，外做成功率，强化回款；渠道：整合内部效率，强化外部动作。策划方案回顾单价装修标准返租方式第三方公司其他比较竞盘返租产品对比回顾被比较下的【水果国际】举步维艰。品牌地铁口收入月返突破口？精装公寓xx元/㎡主题主线主诉求户外推广表现途径短信移动端站台大报网络户外广告老带新员工朋友介绍渠道商家联盟渠道中介房交会其它途径合计数量xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位置或范围见后xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计到访10xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx转化率15%xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计成交30xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx费用0.3万xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx媒体及客户积累计划按照2.5%费率计算，除以上费用，结余费用xx万元目标成交组数xx组/转化率15%=有效到访0组3月任务：xx万4月策划重点工作：拓客：专业市场宣讲，置业顾问走出去推广：梳理低费媒体，提高产品知名度包装：内街商业包装升级目标成交组数30组/转化率15%=有效到访200组1、拓客目标客群：专业市场关键人联动渠道，置业顾问进入专业市场进行产品宣讲。根据专业市场属性，制定对应物料及说辞，预计每月月两场难点前期直接利益不明显突破策划+渠道合力专业市场宣讲产品投资回报率，促进散户成交专业市场积累大客户，传递产品价值2、造势背景：新品面市后无推广，认知度及关注度不足动作：梳理低费媒体，传递推广信息（铺面）内容：墙体喷绘、小区停车场挂牌、电梯喷绘3、包装目的：加强示范区商业氛围主要内容宣传位置物料招商宣传产品展示销售信息业态分布商业氛围4、活动计划总费用：2.2万第一周第二周第三周第四周销售节点节点暖场活动活动费用执行方案简述活动目的为改善销售部人气缺乏现状，以“礼品换取”等内容促进到访，替换单纯媒子支撑现场等形式。5、软文方案方向一方向二方向三方向四标题二级标题中心词主推媒体梗概引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接。6、短信方案第一周第二周第三周第四周内容数据数量费用对乙方公司进行到访率进行效能考核，未完成将扣部分款，短信内容以销售信息为主。7、自媒体方案：第一周第二周第三周第四周标题推送内容引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接，注重融入精准客户关注点。销售方案948576住宅售罄商业全部售罄三环路内忧外患困局销售难点士气低消极怠工到访少内忧说辞欠感染力降价单价降幅00元/平超低首付最低首付1万回购交房可回购点此添加标题文本外患市场竞争无底线销售策略拓客源强说辞提士气4321措施一、提士气目标召之即来，来之即战，战则必胜（狼性团队）现金+带薪休假+荣誉AB组PK(一人命运决定全组命运）红黑榜周周更新（考核签约+回款）根据业绩，坐行销互换优胜劣汰季度销末硬性淘汰制红黑榜内场置业电销外场置业顾问（行销）坐行销一体化竞争二、强说辞洗脑洗置业顾问的脑洗客户的脑逼定情景演练逼定方法提升逼定技巧监控置业顾问全程接待佩戴录音笔监控置业顾问接待及说辞规范把控客户，调整销售策略三、拓客源数据分析问卷调查表来访客户数据分析成交客户数据分析大客户成交数据分析来访客户成交大客户成交散客户核心客户来访客户三天一次服务回访成交大客户设专人维护，拓展圈层客户来电客户五天一次邀约回访客户分级管理成交散户一月一次感情维护四销售策略1、富森美团购单2、清盘房源展板3、联盟商家内部选房指标1、高报价，高优惠2、高报价，高回报3、付款方式梯度优惠1、主推6、7号楼，2、严控房源，始终只有几套房源销控策略销售道具价格策略4月销售节点计划第一周第二周第三周第四周主题主销物业销售利益点节点策略及道具策划配合渠道配合策划和渠道的配合这里做简述，如节点活动的主题，等，后面在各板块进行详细阐述实现目标6#楼1万7#楼1万9号楼1万4#楼1万点此添加标题文本合计完成：xx万回款工作计划本月预计回款xx万历史回款预计xxx万，新增回款预计xxx万；1、坚持执行先办按揭再签合同制度，按揭前需提供征信报告；2、对新增客户签署首付分期和按揭情况的梳理；3、根据《历史欠款催收制度》督促置业顾问及驻场销支催收回款；4、召开回款会议回款措施渠道方案四月渠道营销方案任务分解动作效能动作铺排竞盘拦截1电话营销2中介分销关键人3回顾三月竞盘拦截三月到访x组，成交x套电话营销三月到访x组，成交x套中介分销、关键人三月无到访成交四月行销团队开展方向四月电话营销团队调整模式四月中介分销关键人重点规划金科中心渠道四月动作铺排四月行销团队开展方向月度总结效能预估城北小区全面拓展x月x日——x月x日全城北x家小区万家礼品全面派发物料准备路线规划监督执行1号人员分组1+4小区区域分配5号数据图片收集及回馈动作收尾万家礼品到访抽、礼品：小礼品，房款代金券6-19号筹备阶段执行阶段城北市场数据拓展调研试行执行时间：执行地点：执行动作：新增已调整四月待调整电话营销意向客户每日报备梳理电销意向客户置业顾问回访情况反馈全成都所有公寓楼盘数据购买电话营销差异化专访在差异化专访基础上电话营销数据分配：能力、专业度、说辞三方面分配四月电话营销团队调整模式加强四月中介分销关键人重点规划中介数据拓展：小中介关键人