主动营销技巧培训讲义--albenly

培训资料双诚外呼培训资料1此方案提供的资讯仅供参考使用，未经所有人许可不得外泄主动营销技巧主讲:罗广明电话:[phone]培训资料双诚外呼培训资料2Page2目录Index3.准确核查客户的需求2.有效的开场白---让客户接受你4.满足客户需求的业务介绍5.有效处理异议控制营销进程1.认真准备——提高销售概率的关键6.成交技巧培训资料双诚外呼培训资料3课程前沟通讨论：1.为什么我们选择电话作为营销渠道?2.我们面对的主要是哪些目标客户?3.他们的购买行为特征?4.电话营销工作中遇到的主要问题？5.对此次培训项目的期望？培训资料双诚外呼培训资料4电话营销的基本概念培训资料双诚外呼培训资料5何谓销售培训资料双诚外呼培训资料61.什么是电话销售的关键因素？2.电话销售步骤是什么？小组讨论：电话销售的步骤培训资料双诚外呼培训资料71.认真准备——提高销售概率的关键2.让客户接受你——有效开场白是成功营销的第一步3.核查客户的需求——通过沟通把握客户的真实需求4.满足客户的需求——以利益为导向的产品介绍5.有效处理异议——判断成交信号控制销售节奏6.达成销售协议——判断成交信号推进成交7.销售后跟进——售后服务与客户关系管理电话销售七步曲培训资料双诚外呼培训资料8我们必须记住销售并不是向对方介绍你可以提供哪些产品/服务而是：销售实际上就是一个确定客户需求并且告诉他们我们可以如何满足他们的需求的过程,销售是一个双向沟通的过程。销售并不仅仅涉及产品/服务而是：销售是一个关于建立信任的过程,从客户角度出发是建立关系的前提。销售不是一场争夺而是：销售的目标是在买方和卖方之间实现“双赢”一个人的销售就是另一个人的购买了解客户购买的动机、要求、需求以及对购买过程中客户心理路程把握是帮助销售人员降低销售失败的关键。考虑到客户的情绪和感受才能真正赢得客户销售需要投入时间销售人员和客户最大的机会成本是时间。时间是衡量双方投入的关键标准培训资料双诚外呼培训资料9小组讨论：电话销售与其他形式销售的差异？电话销售的成功因素培训资料双诚外呼培训资料10类型电话销售其他销售销售沟通平台销售对象沟通信息判断销售时间机会产品展示对购买者影响力促进成交跟进目标客户选择工作环境电话销售与其他销售模式的区别课堂作业培训资料双诚外呼培训资料11电话销售与其他销售模式的区别类型电话销售其他销售销售沟通平台电话面对面.文字.图画销售对象沟通信息判断不清晰清晰销售时间机会短暂长产品展示难容易对购买者影响力难容易促进成交跟进难控制容易控制目标客户选择相对准确相对困难工作环境单一复杂培训资料双诚外呼培训资料12准确定义你的目标市场准确的客户数据库明确的多方参与的销售流程广告、邮寄等市场的支持高效的电话销售队伍良好设施，如销售跟踪系统、电话系统等关键成功因素电话销售的六个培训资料双诚外呼培训资料13商业意识沟通和销售能力自我激励保持热情产品应用专家协调能力客户管理和计划电话销售人员的六大关键成功因素培训资料双诚外呼培训资料14电话营销员的心态调整不要把失败当做失败只是作为反面的信息回馈，以使您调整方向只是把它作为发展自己幽默感的机会只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会只是把它作为您必须玩赢的游戏只是当做一种学习的经历自我激励三大技巧自我奖励多想开心的事自我肯定培训资料双诚外呼培训资料15有效的开场白培训资料双诚外呼培训资料16富有吸引力的开场白技巧1.建立良好的第一印象2.最大\唯一\专门为您这样\全新推出\客户资源计划那简直太好了\专案计划\新产品\3.谈及刚服务过的客户(牧群效应)4.数据化每个月省了30—40元话费\50%5.语音语调饱满、自信\像有心生6.微笑、热情、机灵\亲和力\抬手\相逢7.多称呼对方的姓名8.提问激发好奇心,利用人的心理投射9.诚恳告诉客户你的电话给他带来什么好处10.微笑带动语言\升调蕴涵期待\停顿传递信心培训资料双诚外呼培训资料171.快速判断客户需求方向和对你的接受程度2.遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法3.切记不要开口就立即推销4.不要在未了解客户需求的时候就报价5.适当的致电时间开场白的注意事项培训资料双诚外呼培训资料18常见的拒绝拒绝且没有原因我现在不需要！我不感兴趣！我现在很忙！你们都是骗人的!发个短信再说吧！//把资料寄过来吧！说明培训资料双诚外呼培训资料19忠告培训资料双诚外呼培训资料20准确核查客户的需求培训资料双诚外呼培训资料21案例研讨作为客户你最不喜欢的销售人员的行为是什么？为什么？培训资料双诚外呼培训资料22有一天，张三来到一家商场的XXX产品柜台转悠，打算买XXX产品。某品牌专卖柜的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的XXX，告诉他这款XXX产品对于张三这样的中年人使用有多么合适多么划算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，立刻改口，又滔滔不绝地介绍这款XXX产品对孩子的一百个好处来。可他的热情似乎适得其反。张三的态度由感兴趣变成不耐烦。培训资料双诚外呼培训资料23在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务人员正在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期后才返回阿克苏，马上收回食品，并把付款退还给李四，解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。培训资料双诚外呼培训资料24了解客户需求意味着什么？1.了解顾客需求是有效推荐产品的前提2.是否先了解和鉴定客户需求是区别专业与非专业销售的分水岭3.了解需求的目的是为了把握顾客对产品感性和理性的接受倾向，并进一步加深客户对销售员的接受4.了解购买倾向5.取得客户信任6.为准确定位所推荐的产品打好基础培训资料双诚外呼培训资料25客户的需求层次10%外置需求90%隐藏需求说出来的需求没说出来的需求真实需求满足后需求秘密需求培训资料双诚外呼培训资料26提问的技巧目的发掘需求引导方向让对方愉悦控制谈话判断理解树立专业形象培训资料双诚外呼培训资料27提问的方式开放式提问封闭式提问可获得足够资料在客户不察觉的情况下影响谈话让客户相信自己在主导谈话鼓励客户参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用得不得当时容易自以为是，得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人培训资料双诚外呼培训资料28对现状提问(SituationQuestions)针对有关问题提问(ProblemQuestions)针对有关影响提问(ImplicationQuestions)对有关需要提问(Need-payoffQuestions)以便下一步隐藏的需求从而引出被进一步发掘隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为提问技巧QuestioningSkillsSPIN提问技巧的运用SPIN提问技巧的运用对现状提问(SituationQuestions)针对有关问题提问(ProblemQuestions)针对有关影响提问(ImplicationQuestions)对有关需要提问(Need-payoffQuestions)以便下一步隐藏的需求从而引出被进一步发掘隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为提问技巧QuestioningSkillsSPIN提问技巧的运用培训资料双诚外呼培训资料29了解客户的性格特征孔雀型鸽子型猫头鹰型老鹰型社交能力弱社交能力强慢节奏快节奏声音小语速不快主导需求：关系音量高、声音大友好主导需求：热情声音小、语速不快不表示友好主导需求：尊重声音大、音量高不表示友好主导需求：权力培训资料双诚外呼培训资料30在营销中对各种客户的把握客户类型营销特性把握应做什么不应做什么鸽子型态度先行(稍慢\温和\真诚\逐步了解客户)诚恳(聊一会天\表示对他们感兴趣\随便些)夸夸奇谈(直接谈业务\严肃谈生意\向对方下命令孔雀型行为感染(快速\有激情\了解他们\让人觉得有趣)赞美(快速\谈论人\支持他们的梦想\询问他们的看法形象不雅(关注事\冷漠猫头鹰型拉开层级(稍慢一些\经过详细考虑\系统话\强调事实尊重(详细准备\提供证据\显得有条不紊)挑战权威(杂乱无章乱\太随意\用主观来判断\用个人吸引力老鹰型顺应推进(直入主题\速度快一些\集中他们的目标\高度自信认同简洁\具体\有条理\有组织\以结果为导向\提问\预先为异议做准备过多解释(过多关注细节\太感情化\毫无目的\浪费时间培训资料双诚外呼培训资料31忠告培训资料双诚外呼培训资料32满足客户需求的业务介绍培训资料双诚外呼培训资料33我的产品呈现培训资料双诚外呼培训资料34卖木梳给小和尚：培训资料双诚外呼培训资料35客户买的不是产品或服务，他买的是利益。