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内部资料注意保密第1页共96页公司培训讲义二○一二年十月内部资料注意保密第2页共96页目录第一章房地产基础知识.....................................................3第二章房地产经纪人........................................................9第三章房地产门店经理.....................................................15第四章房地产经纪服务礼仪................................................21第五章房地产经纪实务..................................................31第一节跑盘............................................................31第二节电话营销技巧.....................................................33第三节客户接待技巧.....................................................35第四节独家代理与钥匙管理...............................................42第五节如何反签.........................................................44第六节看房.............................................................45第七节如何跟进........................................................53第八节讨价还价..........................................55第九节跳盘与控盘..........................................61第十节如何建立客户档案及售后服务.......................................66第十一节如何利用网络进行资源整合...........................68第六章如何成为一名优秀的房地产经纪人......................69第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人......................69第二节业务经验分享.........................................72第七章业主售房温馨提示......................................76第八章常见问题解答..........................................79内部资料注意保密第3页共96页第一章房地产基础知识一、房地产基本概念1.房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。具体指土地上的建筑物、附着物，从用途上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。2.土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。3.土地“三通一平”：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。4.土地“七通一平”：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。5.房地产产权：指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容包括产权人在法律规定的范围内，对其拥有的房地产占有、使用、收益和处分的权利。6.《房地产证》：记载房地产权属的法律凭证。深圳市的房屋产权与土地权属凭证是二合为一的，内地一些城市土地权属和房屋权属证分开颁发的。7.土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地、微利房用地，及自由集资房用地。8.商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。9.福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。10.微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。11.自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通(按规定已补交地价的除外）。12.楼花：是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成之际，按设计图纸进行出售的房产。13.商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。二、与房地产管理及交易相关的概念1.国土资源与房产管理局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府职能部门。2.产权登记处（产权交易中心）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。内部资料注意保密第4页共96页3.公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。4.发展商（开发商、投资商）：专门从事房地产投资、开发和经营的企业。5.代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。6.房地产一级市场：土地交易市场，增量土地交易市场又称土地交易一级市场，存量土地交易市场又称土地交易二级市场。7.房地产二级市场：新房、增量房交易的市场，又称房屋一级市场。8.房地产三级市场：二手房、存量房交易的市场，又称房屋二级市场，。9.房地产转让：指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为，按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改改名。10.房地产登记：指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并颁发房地产权利证书的一种法律制度。它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权益的一项基本制度。11.房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的个人或机构。12.房产抵押贷款：指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。13.银行按揭：指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。购房者先付一部分楼款给原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。14.房屋交易中介服务佣金：中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，是劳动收益、风险收益，和经营收益的结果。根据国家建设部及深圳市的相关法律法规，房地产经纪机构开展经纪业务时，在法律许可的范围内有权取得中介服务佣金。三、与房屋有关的概念1.房屋的实用建筑面积：指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。2.房屋的公用建筑面积：指建筑物主体内、户内以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼悬、挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯间等。3.建筑面积：房屋实用面积与分摊公用面积之和。4.实用率：房屋实用面积与建筑面积之比。5.套内使用面积系数：指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公用面积的比率。6.容积率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。7.绿化率：绿化率=绿化总面积÷占地总面积×100%。8.样板房：指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定的房间。内部资料注意保密第5页共96页9.？示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考而经过精心设计装修的。四、与租赁相关的概念：1.物业（单位）：“房地产”的港式称谓，包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等。2.业主：房屋的所有权人，包括个人或企事业单位。3.房屋租赁：房屋使用权的短期让渡，是房屋出租与承租行为的简称。4.出租方：业主或经协议由业主的租客（俗称“二房东”）。5.承租方：即租客。6.《中介服务委托书》：出租和承租双方与中介机构就出租、求租等事项达成的书面形式协议，既是中介机构收费标准的告知书，也是保障中介机构利益的法律凭证。承租方签订的委托书俗称“看楼纸”。7.《租赁合同》：出租和承租双方就房屋使用权的短期让渡达成的的各项条款要求，双方签字生效后具有法律效力协议。一般有三种格式，租赁双方自行拟定合同，房地产中介机构印制合同，租赁行政管理部门（租赁办、所）统一印制合同。8.租赁期限：租赁活动的起止日期。一般住宅为半年至一年时间，商铺一年至五年，写字楼、厂房二年至五年，由双方自由协定。9.租赁用途：居住、商住（办工和住宿两用）、商业（是指商铺、生产场地）。10.租金：是指租客按照租赁合同的约定，每月（季、半年、年）支付要付给出租方的资金，深圳市的租赁活动一般按月支付租金。11.租赁押金：出租方向承租方收取一定数量的资金给作为“六费”使用（水、电、气、物业管理、有线电视收视、电话费等）或屋内设施设备损坏维修的保证金。深圳市空房出租一般收取以一个月租金作押金，带家具（家私）电器出租的一般收取2个月租金作为押金。12.租赁滞纳金：依据租赁合同约定，如承租方延迟支付导致的违约责任。一般按照拖欠部分金额每日1-5%的比率约定。13.租赁税费：出租该物业所收取的租金应交纳的税费（如印花税、个人所得税）。14.中介服务租赁佣金：指中介公司收取的服务费用，通常出租承租各付半个月租金或另行协商。五、与中介房地产服务相关的楼盘概念外出踩盘或接到业主报盘，应从哪方面了解该楼盘，是地产经纪人的基本功。只有全面深入地了解该盘的优势，才能更有效地介绍相关客户。1.楼盘位置1)先搞清楼盘处的位置是哪个片区？楼盘在整个城市的朝向？具体在哪条街道或哪条路交叉口？2)特征建筑,（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘马上了然于胸，并能清楚地介绍给客户，有助于看楼时客户对你的信任感。2.交通：便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。内部资料注意保密第6页共96页1)楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁出入口？2)从该楼盘到交通枢纽（汽车、火车站、机场、地铁）或商业文体中心（体育馆、中心区、华强北、华侨城）等大方向坐交通线路。3)了解楼盘的交通状况，有利于买卖双方推介楼盘买点。4)了解楼盘的交通状况，有利于向客户彰显地产经纪人之“专业精神和技能”，从而增强客户购房或放盘的信心。3.小区规模：小区规模将直接影响到该楼盘综合配套、物业管理档次、住户人气、小区绿化，进而影响到物业价格走向。一般而言，小区规模越大，综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成大社区，共享配套资源，接盘和调查时，规模方面应了解和如下内容：1)小区大概的占地面积和总建面积；2)多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3)各栋楼的编号或名称及位置分布；4)公共设施位置：停车位、运动场、泳池、花园、会所等；5)小区内的容积、绿化、楼间距等都是可以成为卖点之一；6)注意：上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接业主报盘时，不能向业主问上述问题，会破坏自身的专业形象。4.楼层：楼层较高有哪些优势？劣势？1)优势：A.视野开阔，如有海景、公园、优势极明显。B.光照好：室内明朗可让人心情舒畅。C.空气清新，灰少、蚊蝇少。D.噪声较低层少。2)劣势：A.价格较高