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-1-培训目标¾帮助销售人员了解一汽-大众附件精品业务流程及相关管理规定；¾帮助销售人员熟练的陈述每种产品对客户的价值，并掌握针对不同客户推荐产品的策略！¾帮助销售人员掌握销售技巧，并能在实际工作中根据具体情况灵活运用！¾帮助销售人员了解一汽-大众附件精品业务流程及相关管理规定；¾帮助销售人员熟练的陈述每种产品对客户的价值，并掌握针对不同客户推荐产品的策略！¾帮助销售人员掌握销售技巧，并能在实际工作中根据具体情况灵活运用！-2-课程介绍II、汽车附件/精品销售技巧Ⅲ、汽车附件/精品销售话术一、汽车附件/精品市场简介二、汽车附件/精品业的现状和市场前景三、一汽-大众附件/精品管理规定Ⅰ、汽车附件/精品市场概述一、附件/精品的展厅规划布置二、制定附件/精品的推荐策略三、附件/精品的话术演练一、探寻需求—把握附件/精品顾客需求的六大法则二、提炼卖点--学会以顾客为导向的提炼方法与原则三、有效说服—赢取客户认同在4S店购买的方法四、巧妙转化—以沟通突破购买时的障碍五、成功有道—成功劝购的缔结技巧-3-什么是汽车美容？一、汽车附件/精品市场简介-4-装饰性美容汽车美容主要内容箱内装饰电器装饰车身护理护理性美容车身装饰汽车精品底盘护理内饰护理常规护理深度护理车室护理发动机护理底盘锈蚀护理四轮定位护理轮胎平衡护理地毯装饰饰品装饰GPS装饰倒车雷达大包围装饰鱼杆、自行车清洗车窗贴膜装饰行李箱护理座椅装饰音箱、低音炮打蜡衣、帽、表漆面朔料件挡风玻璃蒸汽消毒修补上光除尘清洗内部护理蓝牙免提、防盗器冷却系燃油喷射空调电瓶在汽车美容业中，哪些是我们目前要关注的内容？-5-中国汽车附件/精品行业的发展历程19821982年年19931993年年19951995年年20012001年年20052005年年-6-国内汽车附件/精品行业的经营模式二、汽车附件/精品业的现状和市场前景-7-价格汽车装饰卖场汽车美容超市品质信誉售后服务货源管理私营小型门店快修连锁经营4S店品牌经营国内汽车装饰业的经营模式对比模式项目-8-附件/精品管理规定的内容管理规定的内容1、运行条件2、销售管理3、价格管理4、订货管理5、质量担保6、奖惩办法三、一汽-大众附件/精品管理规定-9-按照一汽-大众特许经销商组织机构要求设立附件精品组织机构.形象建设形象建设人员和组织机构人员和组织机构1、运行条件符合一汽-大众特许经销商的CI＆VI标准.按照《一汽-大众经销商家具系统/展厅布置》手册的规定，摆放和销售一汽-大众的原装附件精品.-10-2.2.经销商需有展车装配展示和展柜展示经销商需有展车装配展示和展柜展示4.4.经销商不允许经营与一汽经销商不允许经营与一汽--大众原装精品附件同类的产品大众原装精品附件同类的产品1.1.所有原装附件精品必须在特许经销商展厅内展示所有原装附件精品必须在特许经销商展厅内展示2、销售管理3.3.产品需明码标价，标注产品名称、编号、适用车型等信息产品需明码标价，标注产品名称、编号、适用车型等信息-11-一汽-大众原装附件精品实行全国统一零售价，并将价格向用户公开，不准私自抬高或降低销售价格.3、价格管理价格调整：一汽-大众将根据市场变化情况、经销商和用户反馈意见以及实际采购成本的变化，不定期对附件精品的价格进行调整，并提前通知各特许经销商.-12-管理规定4、订货管理经销商根据需求，向文化公司下达附件精品订单，文化公司接到订单审核后，实行门对门送货.详见《附件精品订购流程》-13-附件精品订购流程附件精品订购流程开始流程发订单、汇款审核确认订单发货经销商验收信息反馈结束责任人文化公司经销商文化公司经销商文化公司文化公司文化公司说明经销商根据需求提前向文化公司发订单，汇款文化公司接到订单后进行审核，审核无误准备发货文化公司按照订单进行门对门发货，并委托保险公司对产品进行保险经销商按照订单进行验货，同时向文化公司反馈验货信息经销商-14-原装附件精品的质量保修期限为一年，不同品种有相应的调整，从在一汽-大众特许经销商购买之日起计算。详见《附件精品索赔流程》因经销商自身安装操作不规范等原因造成的产品故障、损坏，一律不提供质量担保.5、质量担保注意：-15-附件精品索赔流程附件精品索赔流程Text填写索赔单流程发送到文化公司索赔申请审核发货经销商验收信息反馈结束责任人经销商文化公司经销商文化公司文化公司文化公司说明运费采用到付的方式人为因素造成产品损坏不予索赔文化公司按照订单进行门对门发货，并委托保险公司对产品进行保险经销商按照订单进行验货，同时向文化公司反馈验货信息经销商经销商经销商严格按照要求填写索赔单文化公司接到经销商到货信息，确认索赔完成开始-16-附件精品销售情况将纳入经销商年终考评一汽-大众将按照销售情况对经销商及销售人员进行奖励大众售后现场管理部和NSC将定期对经销商附件精品经营情况进行检查，对违反规定的经销商，视情节轻重分别给予警告、通报批评、停业整顿、罚款处罚，取消评奖资格.奖：罚：6、奖惩办法发现一次外采警告：发现两次外采通报批评取消评奖资格：发现三次外采停业整顿取消评奖资格进行外采金额的5倍罚款.具体情况：-17-课程介绍II、汽车附件/精品销售技巧Ⅲ、汽车附件/精品销售话术一、汽车附件/精品市场简介二、汽车附件/精品业的现状和市场前景三、一汽-大众附件/精品管理规定Ⅰ、汽车附件/精品市场概述一、探寻需求—把握附件/精品顾客需求的六大法则二、提炼卖点--学会以顾客为导向的提炼方法与原则三、有效说服—赢取客户认同在4S店购买的方法四、巧妙转化—以沟通突破购买时的障碍五、成功有道—成功劝购的缔结技巧一、附件/精品的展厅规划布置二、制定附件/精品的推荐策略三、附件/精品的话术演练-18-把你的真诚注入沟通之中，你会收到一想不到的结果，因为真诚高于人性其他方面的一切品质大家说本片中，顾客喜欢与经理交流还是女销售员，为什么？一、探寻需求—把握附件/精品顾客需求的六大法则-19-1115种客户类型的应对策略555444333222-20-讨论一下，这个对话中都用了哪些询问技巧？情景：销售人员：王先生，您的车跑多少公里了？顾客：我是刚刚买的新车.销售人员：除了基础性的装饰之外，您还打算装些什么呢？顾客：我也不太清楚，想看一看再说.销售人员：好的，您一边看我一边给您介绍.对了，王先生，您听说最近空调病很严重吗？顾客：是啊，广播报道了，挺严重！销售人员：对，告诉您一个好消息，我们刚刚引进一款汽车专用消毒液，可以帮助您和您的家人远离病菌的危害.顾客：是吗？销售人员：是的，给您拿上一瓶吧？顾客：好吧！情景：情景：销售人员：王先生，您的车跑多少公里了？顾客：我是刚刚买的新车.销售人员：除了基础性的装饰之外，您还打算装些什么呢？顾客：我也不太清楚，想看一看再说.销售人员：好的，您一边看我一边给您介绍.对了，王先生，您听说最近空调病很严重吗？顾客：是啊，广播报道了，挺严重！销售人员：对，告诉您一个好消息，我们刚刚引进一款汽车专用消毒液，可以帮助您和您的家人远离病菌的危害.顾客：是吗？销售人员：是的，给您拿上一瓶吧？顾客：好吧！-21-背景：一对夫妇已经决定给车包一个真皮座椅，他们走进一家装饰店，看背景：一对夫妇已经决定给车包一个真皮座椅，他们走进一家装饰店，看一款他们已经相中的皮子：一款他们已经相中的皮子：情景：销售人员：您好，有什么需要帮助的吗？夫妇：随便看看，你们这是什么皮子的.（走到真皮座椅前）销售人员：我们这是采用进口牛皮的，弹性特别好.夫妇：进口牛皮？看起来质量很差啊！情景：情景：销售人员：您好，有什么需要帮助的吗？夫妇：随便看看，你们这是什么皮子的.（走到真皮座椅前）销售人员：我们这是采用进口牛皮的，弹性特别好.夫妇：进口牛皮？看起来质量很差啊！听话要听弦外音为什么顾客已经决定购买，还提出一些观点不明确的问题呢？-22-5、推荐促销货品4、推荐畅销货品1、量大优惠附加销售的方法及注意事项：注意事项：注意事项：-23-1、什么是卖点？二、提炼卖点--学会以顾客为导向提炼卖点提炼附件/精品的卖点必须具备二个特征：-24-12342、如何提炼产品卖点-25-4、卖点要特色鲜明2、切合产品的实际情况1、针对顾客的需求3、产品卖点提炼的原则-26-一个产品无论如何好，如果不能让顾客感受到这个产品带给他们的利益，顾客不接受产品，那么再好的产品也没有了意义！----松下幸之助-27-1、多用肯定语言大家来判断一下哪样表达更好：判断1、销售人员：“需不需要我帮您介绍一下？”2、销售人员：“能不能耽误您5分钟？”3、销售人员：“让我来帮您介绍一下.”判断1、销售人员：“需不需要我帮您介绍一下？”2、销售人员：“能不能耽误您5分钟？”3、销售人员：“让我来帮您介绍一下.”三、有效说服—赢取客户认同在4S店购买的方法-28-直接拒绝的语言会使顾客本能的排斥顾客：“你们这有进口的车用香水吗？”销售人员：“没有.”思考一下：你会如何回答呢？-29-否定性语言的运用顾客：“贴了这个太阳膜会影响行车时的视线吗？”销售人员：“一般来说是不会影响的.”销售人员：“拜托，这怎么会影响视线呢？”销售人员：“当然不会”！-30-对顾客进行“意向引导”什么是意向引导？例如：“你的车如果装上原厂的全包围，在路上一跑，绝对是最耀眼的明星，回头率绝对高！”-31-激发顾客购买欲望的技巧顾客：元康消毒液多少钱一桶？销售人员：700元顾客：啊？这么贵啊！销售人员：这一桶可以给车消毒40次，就算您每个月都给车消毒一次，还能使3年多呢！为了您和您家人的健康，每天只需花0.7元钱，是很划算的，您说对吗顾客：恩.销售人员：事实上每消一次毒才合17.5元，洗一次车还要10元呀，并且这才是健康的真正保证啊，您说是吗？技巧一、价格拆分-32-技巧二、迎合顾客的购买心态回顾我们所接触过的顾客，总结出顾客在购买时都有哪些心态？多赚少花与众不同有面子-33-1、应对顾客的价格异议顾客：这倒车雷达怎么这么贵，能便宜些吗？顾客：这款GPS也太贵了？顾客：你家包真皮能再打点折吗？经验分享：下面关于价格的异议你如何处理？四、巧妙转化—以沟通突破购买时的障碍个人经验：-34-2、如何对付最挑剔的顾客-35-如何伐其谋？顾客挑剔的原因？如何处理顾客的挑剔？-36-从“no”到“yes”曾经有一个学员问我，“张老师，为什么我每天听到那么多的“no”啊，怎样才能多听到点“yes”呢？案例回顾-37-观看电视剧片断，观察语言、行为细节：思考：客户为什么扬长而去？1、沟通时避免使用的语言五、成功有道—成功劝购的缔结技巧-38-导致销售失败的用语“付款，请付款”“会发生损失”“有责任，发生责任问题”“完了，完蛋了”“不良，恶化”“买，请买”“困难，这太困难了”“会成为负担，会有负担”“令人担心，您会担心”设想顾客面对销售人员总是说这类生硬，令人丧气的话，自然而然的将会对产品和销售人员产生怀疑，不信任，降低购买信心-39-2、如何设计引导成交的问题1、现在被紫外线晒伤的人越来越多了，不是吗？2、人们现在对汽车越来越关注差异化和个性化了，不是吗？所谓“主导式的问题”就是把你的主导思想说出来，在这句话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客.理论概念-40-3、以小处的让步换取成交顾客：“如果这些都装上一共多少钱？”销售人员：“1874元.”顾客：“一次性消费这么多，送我个碟包吧.”销售人员：“对不起，已经是最低价了，实在送不了.”顾客：（沉默了一下，没买就走了）有经验的销售人员都懂得：要赢得销售的成功，不妨在小处让步-41-4、让顾客当场购买据调查统计，当顾客说：“我过一会儿再过来买”、“下次再来买”之类的话”，事实上80%的顾客后来并没有回来，为什么会如此呢？经验总结：-42-对应策略“您是不是还有什么不满意的地方呀？”策略一、询问策略二、引导“看这件宝来T恤衫多么适合您，我们这可是限量发售的，等您想好了，这个款式可能就没货了，到时候就遗憾了.”策略三、提出成交“这太阳膜您早晚都要贴的，晚贴一天，皮肤就会多一些斑点，我安排个师傅先