汽车顾问式销售技巧

顾问式销售的基本理念与原则成功的销售为何做？态度：一切成功的根源怎么做？知识：一般人缺乏的专长，超过一般水平的知识，别人不肯自己肯如何做成技巧：有效完成的方法满意如果得到所期望的...客户预期真实体验顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值顾问式销售的定义每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率销售顾问应有的心态人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！汽车销售是一份美好的工作需求购买力信心销售的三要素顾问式销售的定义Step1潜在客户开发顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发Step1潜在客户开发目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！完成销售顾问月收入目标時潜在客户开发的数量???顾问式销售流程改变选择方案需求带来的益处满意客户购买周期顾问式销售流程Step２接待顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发第一印象的重要性：产生第一印象的时间可能只有一分钟我们只有一次机会去塑造良好的第一印象充分表现自己决定客户对我们的第一印象代表个人，也代表公司的整体形象销售顾问的礼节招呼迎接问候想想看!妳做过吗?这是你吗?顾问式销售流程舒适区：无压力担心区：有一定压力，可承受焦虑区：压力过大无压力销售:顾问式销售流程Step２接待迎接顾客、引导顾客展厅接待热情招呼欢迎客人握手笑容可掬首先招呼、任其观察、主动前去介绍轻松冷淡压力热情如何接近客户接触/开场白—名片的应用、自我介绍、座位安排、共同话题共同话题：1、与时间有关的话题早上好2、与季节有关的话题今天天气很好/今天天气很冷3、与生活环境有关的这次暴雨没受到什么损害吧4、对方本人外型有关话题你的发型很棒，昨天电过啊/你的衣服很漂亮，今年很流行5、对方本人身体或健康有关话题你的手受伤了，还好吧？6、往日关系有关话题最近好吗？/XX先生，听说你调到xx公司/感谢你的邀请！/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看/有没有什么需要再解释的？Step３需求分析顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求需求分析的技巧提问主动聆听顾问式销售流程提问的技巧提问的方式封闭式提问开放式提问提问的顺序：一般性提问：确定性问题：联系性问题：顾问式销售流程主动聆听++顾问式销售流程需求评估的清单我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？在需求分析结束时，是否我已经做到：问了足够多的问题？问了恰当的问题？主动地聆听了？对接受的信息做出了积极的回应？清楚了客户所要表达的意思？顾问式销售流程顾问式销售流程Step４产品介绍5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发绕车介绍的时机绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求评估阶段之后进行。绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电车内消毒车窗关上顾问式销售流程Step４产品介绍六方位介绍步骤6.驾驶席4.车尾后端3.前乘客席外侧2.发动机室1.车头前端45°角5.车厢后排顾问式销售流程六方位介绍10要点关键要领1.专业的产品说明产品的特点及针对客户的利益，建立信心，激发购买欲望2.做好产品介绍的准备工作，勤加练习3.在介绍时充分利用各种销售工具，如：产品宣传页，展车等4.让顾客互动参与到介绍过程，关注顾客的兴趣点人无我有；人有我优！一、由上至下,由左至右法二、F.B.I.介绍法六方位介紹二大法则顾问式销售流程顾问式销售流程Step５试乘试驾5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发让汽车说话a.邀请顾客试乘试驾的时机：•引导顾客进入成交的步骤•促进顾客产品体验•当顾客难以下决定时，经由试乘试驾促进成交b.销售顾问应对产品有信心，主动邀约客户试乘试驾试乘试驾的基本流程准备工作↓试乘/试驾前↓试乘/试驾中↓试乘/试驾后顾问式销售流程Step５试乘试驾试乘试驾的时间越长越好吗？顾问式销售流程Step６报价成交5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发抗拒产生的原因大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面可能是因为他们不知道自己需要什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公司不信任。处理抗拒的态度没有抗拒的顾客最终的结果是：顾客拒绝购买！我们永远无法在与顾客的争论中获胜：抗拒是一种机会让销售过程可以持续下去向顾客展示你的诚信的一个机会是真正销售的开始顾问式销售流程抗拒处理邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力引导顾客至商谈区饮料端出时……洽谈邀请顾问式销售流程Step６报价成交关注客户心理和情绪变化，及时提供待客茶水、饮料、点心，让客户感受到照顾的周到和礼貌。鼓励客户说出他的真实想法，不能给客户压力和“看不起客户”的感觉。无论客户是否买车，他都是我们的贵宾，现在他不是我们的客户，将来有可能成为客户。确认顾客需求价格价值→太贵了价格=价值→物有所值价格价值→很便宜金钱的价值报价结束后顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员的销售是成功的购买信号就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号。顾问式销售流程议价指导允许每一位顾客就车辆讨价还价充分说明车辆的价值当客户说“不”，要追问其原因当客户说“好”，要建议其购买不要急躁，合理地解释一下你所做出的每一个让步提出产品组合的价值创见，切记，你是在处理价值而不是价格减少推荐的产品和选装件来降低价格而不是减价赠送配件而不是降低价格暂时“休战”，停止议价，与顾客闲聊，加强情感纽带后再回到第1点寻求销售经理帮助，顾客经常有找高层议价的心态，但你不是让销售经理来降价的处理价格抗拒五阶段顾问式销售流程顾问式销售流程Step７交车5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发思考：客户对交车的期望？客户交车时可能会担心什么？如何让客户在交车时留下深刻印象？如何超越客户期望值？顾问式销售流程销售人员该做什么？顾问式销售流程一定要自己交车熟悉汽车的各项功能熟悉各种手续事先准备尽量保持车况的完美公司内各部门的协调特别安排衡量成功交车的标准顾问式销售流程从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准•在所承诺的时间内交车•确保车辆内外的清洁•确保车辆的所有装置均处于正常工作状态•交车时，油箱内加适量燃油•向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法•向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期•确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约•在一个合理的时间内，完成全部交车过程顾问式销售流程Step８跟踪5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待抗拒处理6报价成交7交车8跟踪1潜客开发XX先生（小姐）您好您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我联系您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我为您服务时，请随时和我联系这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？应对话术亲自拜访/电话联系/寄送信函亲自拜访/电话联系/寄送信函亲自拜访/电话联系/寄送信函方式了解顾客对于车辆的使用情况了解顾客对于车辆的使用的满意度客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的顾客首次免费保养的邀请及预约进店时间（或是定保）了解顾客对于车辆的使用情况询问销售顾问服务表现及购车过程满意状况客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客首次免费保养的邀请及预约进店代表公司亲自前往顾客处致谢了解顾客对于车辆的使用情况首次免费保养的邀请客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客内容销售顾问首次免费保养的邀请及预约（或是定保）车况问候购车情报收集销售顾问购车满意度调查车况问候购车情报收集首次免费保养的邀请及预约销售顾问购车致谢首次保养邀请及说明车况问候购车情报收集目的负责人一个月内负责人2周DC负责人2日DC日程流程XX先生（小姐）您好您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我联系您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我为您服务时，请随时和我联系这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？应对话术亲自拜访/电话联系/寄送信函亲自拜访/电话联系/寄送信函亲自拜访/电话联系/寄送信函方式了解顾客对于车辆的使用情况了解顾客对于车辆的使用的满意度客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的顾客首次免费保养的邀请及预约进店时间（或是定保）了解顾客对于车辆的使用情况询问销售顾问服务表现及购车过程满意状况客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客首次免费保养的邀请及预约进店代表公司亲自前往顾客处致谢了解顾客对于车辆的使用情况首次免费保养的邀请客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿的潜在顾客内容销售顾问首次免费保养的邀请及预约（或是定保）车况问候购车情报收集销售顾问购车满意度调查车况问候购车情报收集首次免费保养的邀请及预约销售顾问购车致谢首次保养邀请及说明车况问候购车情报收集目的负责人一个月内负责人2周DC负责人2日DC日程流程XX先生（小姐）您好您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我联系您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会马上帮您处理首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店接受我们的服务请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介绍？XX先生（小姐）您好恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日后有需要我为您服务时，请随时和我联系这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍您目前的车辆使用情况如何？如有任何