沙龙销售技巧

沙龙销售技巧广州瑛派儿化妆品有限公司1—语言的魅力语言分类：肢体语言，表达口语语言剖析：语式—直接，间接，引导，对比,举例，反问。语气—轻，重，急，缓，柔，刚。语速—快，中，慢音量—高，中，低。语言制造氛围：轻松，紧张，庄重，随意，主动,被动。语言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐惧心。有效引导消费的语言艺术第一课2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服问候：准确，主动，关爱，灵活观察：整体外形：发型，表情，服饰，鞋，帽，首饰。赞美：发型，服装，服饰，化妆，香水，手表，手包等任何一细节。建立共同点：人际环境，外表，职业，年龄，情趣，品性，再次赞美：找出实质，再次赞美，表示对刚才赞美的确定。有效引导消费的语言艺术完美建议：如果再改变一下发型，就会更加漂亮。专业流程：操作程序及设计效果的分析，制造审美，提升客人品味。价值：讲解美的价值《自尊心》低价值的结果—恐惧心。讲解快乐开心的价值。如无消费力：要清楚，这句话多半是客人考验你的眼光，就算真没钱，就告诉他不用花钱的建议。《带几个客人消费，可免费享受一次》2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服「专业推销技巧」是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效的技巧，助您进行「面对面」的推销。课程简介：第二课在「专业推销技巧」课程中，你将学到如何更好控制推销工作，你可采用下列方法：■开始推销时，首先定下方向；■在推销过程中做「适当」的发问；■细心聆听，以求更深入了解；■了解顾客的需要，并必须针对顾客的需要；■与顾客好好沟通，告诉他你的产品或服务如何满足他的需要；■经常留意顾客的态度转变，并作出相应的处理；■达成协议时，要以一种最能争取顾客承诺的方式总结；■学到一套通用的推销语言，以助你能更好地准备做好销售;■分析你自己的推销业绩，无论是在进行推销的时候和在事后■分析其他同事的销售业绩；第三课：满足需要的推销术辨认需要推销是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先就必须辨认顾客有使用你们的产品或服务的需要。需需要:顾客的需要或渴望,可用你的产品或服务满足顾客表达需要时，经常会使用以下主要的字句：■需要■对……有兴趣■喜欢■正在找……■想要■希望例子：■我想找一种方法……■我喜欢想办法解决……■我想要改进……■我们对……有兴趣■我们正在找一个解决的办法……■我希望我们有办法……假设你要推销一种新的洗发水,给客人使用下列顾客回答的句子中，哪些是代表对洗发水的需要：1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好。可能是用得太久的原因吧，不过已经快用完了。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就再买一套。正确答案:1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好.可能是用得太久的原因吧，用完以后再换另一种洗发水。注:这句话不是需要。虽然客人表示对洗发水不满意，也找到了原因，也想换一种洗发水，但没有明确表示。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。注：这句话不是需要。虽然客人说洗发水好，也用完了，但没有马上就要买一套的渴望。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就在买一套。辨认机会顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表达了我们所谓的「机会」。机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。机会和需要最重要的差异，在于顾客并没有清楚说出想要解决问题，或减少不满的渴望。我们再假设，你要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出：机会-需要1.我使用的瑛派儿Beauty去屑控油洗发水，虽然去屑很有效，但使用以后头发不是很柔顺，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草强效去屑护理素，是不是会好很多？〈机会〉2.我经常烫头，头发很干燥，我想买一套帝臣甜杏蛋白补水洗发露来使用。〈需要〉3.我习惯每天洗两次头发，但是,听说碱性重的洗发水会伤头皮，不知道有没有一种含碱不重的洗发水。〈机会〉当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。事实上顾客真的发现了问题，不见得真的就解决它。请看下列例子：顾客：我经常染发，搞得头发很干燥，我想做护理，但又没有时间，我不知道能用什么方法能把头发护理好一点？助理师：头发干燥是很严重的问题。您最好是抽出一点时间来护理头发，如果真的没有时间，我建议您买瑛派儿秀发泡泡浴回家做为日常保养用，如果，您真的不管您的头发，头发断了您会后悔的。顾客：再等几天做护理，如果真的头发断了，我就把它剪掉。以上交谈不成功是因为〈请选择一个或数个答案〉1-顾客真的没有时间2-顾客没有解决问题的渴望3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处4-助理师以为该机会是需要1-顾客真的没有时间2-顾客没有解决问题的渴望3-助理师没有解释瑛派儿秀发泡泡浴的好处4-助理师以为该机会是需要正确答案：注：红色代表错满足顾客需要推销就是发现及满足顾客需要的过程。为了有效地满足顾客需要，销售员必需了解特征与利益的差别。特征：产品或服务的特性利益：产品特性对顾客的价值以下是一个垃圾桶的特征及利益。将每一个特征和其利益配对特征利益——————————————————————————————轻巧，易于提起及倾倒垃圾—用水清洗不怕生锈—内的装饰配合，不碍眼—不必常倾倒垃圾—不会漏水—强调出室内的装饰A-容量是1.5立方英尺B-塑胶制成C-有21种不同颜色正确答案:特征利益_____________________________________________________A.容量是1.5立方英尺B.塑胶制成C.有21种不同颜色B轻巧，易于提起及倾倒垃圾B用水清洗不怕生锈C和室内的装饰配合，不碍眼A不必常倾倒垃圾B不会漏水C强调出室内的装饰了解特征与利益的分别，在满足顾客时很重要。由于你对产品很了解，所以你很明白，该产品的某些特征可以满足顾客的需要，但是只谈特征的话，顾客并不一定能够有相同的了解。为了能够清楚解释你的产品或服务，如何可以满足的顾客的需要。你必须将产品特征可提供的利益说明出来。分辨以下的答案是特征、利益、机会，还是需要。————顾客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理，又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发不会这么干燥?————发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。————发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理，省钱，还节省时间。需要——顾客：因为你上次用了碱性重的药水给我烫发，价格虽然比前几次低，但头发很干燥,去做了几次护理，又花去了几百元，能不能用另外一种药水，烫后头发不会这么干燥?特征——发型师：我们有帝臣暗香低碱性电发水。利益——发型师：烫后头发不会这么干燥，也不用常去做护理，省钱，还节省时间。正确答案：满足需要的推销技巧满足寻问：搜集资料及找出顾客的需要的推销过程，包括以下三种基本技巧：寻问：搜集资料及找出顾客的需要。说服：向顾客提出利益，以满足需要。达成协议：取得顾客的承诺寻问：搜集资料及找出顾客的需要。达成协议：取得顾客的承诺。回答以下问题：用以搜集资料，并发现顾客需要的是什么技巧？——————————以产品利益满足顾客需要的是什么技巧？——————————用以获得顾客承诺的是什么技巧？——————————回答以下问题：用以搜集资料，并发现顾客需要的是什么技巧？——————————以产品利益满足顾客需要的是什么技巧？——————————用以获得顾客承诺的是什么技巧？——————————寻问说服达成协议满足需要的推销术需要：顾客的需要或渴望，可用你的产品或服务满足。机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。特征：产品或服务的特性。利益：产品特性对顾客的价值。总结定义:满足需要的推销术利益：产品特性对顾客的价值。.总结推销技巧:寻问：搜集资料及找出顾客的需要。说服：向顾客提出利益，以满足需要。第四课：寻问开放式和有限制式寻问寻问就是以发问搜集资料，发现顾客的需要。寻问分为两种：开放式和有限制式。开放式开放式寻问，即鼓励顾客畅所欲言。以下就是开放式寻问常用的字眼：■谁■什么时候■什么■哪里■为什么■怎么样■告诉我例子：■「谁替你上这个头发卷？」■「这个发型是用什么操作方式？」■「你什么时候发现这个问题？」■「从那里开始的？」■「你想这这样的事为什么会发生呢？」■「这个发型做得怎么样？」■「告诉我，你的责任是什么？」1——说故事法：以现场消费的客人实际为例，加以说明。例：小姐，您看那位小姐的发型，自然又有动感，显得她魅力十足,多有浪谩女人的味道，她就是我前几天帮她设计的。其实她当时也有您现在那样担心，现在您看，多有自信。2——推定承诺法：先认同对方，树立其自尊感，去除其戒备心，然后再给建议。例：小姐，像您这样有品味的人，一看就知道很有消费经验。我相信不用说，你一定知道，没有好的发质，就不会有好的发型的道理，所以，不如把握今天这个促销机会，办一张疗效快的治疗护发卡。现场推销技巧第五课3—资料法：提供与主题相关的数据，图片，资讯等加以说明。例：利用头发检测仪放大头发的损伤外形，让客人亲眼看到头发不健康的可怕结果，这样引导护发就顺其自然了。4—二择一，三择一：给消费者限定一个标准限度，由其自已选择。例：小姐，您是烫580还是700的？您是烫180，230还是370的？您今天是先要洗发水还是连护发素一起要呢？您是三天来吹一下，还是今天拉离子烫一次成型？现场推销技巧5—正反面法：用正反两个方面对比，来说服客人。例：小姐，如果我是你的话，我也会有这样的想法。不过，您仔细算一下就会觉得划算。比如：一瓶洗发水290元，可以用40次,每一次才7元多，比在我们这里用单次划算,又如：您完全可以选择那种消费，的确是省了100元，但是您想过没有，如果那个产品不适合您的干性发质，损伤了您的发质,您再花10倍的钱也难恢复您的头发。现场推销技巧现场推销技巧6—问询法：用连续问询的方式，肯定我方，引导客人接受。例：问：小姐，你发现没有，现代人的消费观念转变了好多？答：是啊，生活水平越来越高了吗？问：以前的人很感性，现在的人消费很理性，您说是不是？答：是啊，我想是物有所值吗？问：像您这么理智精明的人都经常光顾，是可以证明我们的服务和技术是值得信赖的答：当然，要不是您们技术和服务好，我早就不来了。问：既然您这么信任我们，今天我一定要帮您重新设计一个发型。让您更有魅力，更年轻，怎么样？答：好吧，看你的技术了。7—顺势引导法：先接受客人的说法，不可正面否定，取得其信任再先，然后再顺势推出自已的论点。例：烫发当然会伤发质了，就连不正确的梳理头发都会给头发造成伤害的，更何况是化学变化，如果有人告诉你烫发不会伤头发，那一定是骗你的。不过，有正确操作技术，用偏酸性的电发水，烫发前先做护理，这样，烫发对发质损伤就降低到最低限了。当然，像您这么健康的发质，没必要用这么贵的产品现场推销技巧—推销的成功与否，取决于客人对你信任，感觉，所以成功推销的三步曲是：先制造激情，再投以情感，最后输导价值观，另外，成功的推销，就是始终能站在消费者的立场利用换位思维的方式思考。现场推销技巧总结