河南移动营销技巧训练--tq3160490

营销技巧训练河南省培训中心李鹃进行销售技巧培训的必要性销售技巧是需要培训的、培训是获得销售技巧的重要途径。我们邮政企业的营销人员需要进行自信心、邮政业务知识、团队训练、销售技巧等方面的培训。对销售技巧培训课程的说明销售技巧课程就是专门解决大家在销售过程中遇到的种种问题而设置的。其目的是通过训练使我们掌握销售技巧，把握销售过程中的一些关键环节，从而增强我们为客户服务的能力，进而提高我们的销售业绩。我们这门课以某客户经理开发某民营企业老板张某为背景展开的，整门课程分为四大模块：接近方法、异议处理、关系维护、深度开发。在课程中我们提取了该客户经理在开发该客户的过程中遇到的典型问题及成功接近方法、遇到的主要异议及对策、重要的客户维护与服务举措、深度开发的时机及策略等。在此基础上我们又将课程内容进行了深发掘，在每一个模块，我们将客户经理在开发客户过程中有可能遇到的情况进行了分析归纳，给出有针对性的对策，以起到举一反三的效果。课程提纲模块一:接近方法模块二:异议处理模块三:关系维护模块四:深度开发模块一接近方法客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟营销业务等，引起客户的注意，引发客户的需求，是营销过程的开始。模块一接近方法设计接近方案1、阅读案例2、以组为单位设计接近方案（用时10分钟）：——被接近人的基本情况；——潜在的业务需求；——两个最可行的接近点；——针对接近点设计接近地点、时间、谈论内容等。3、讲解各组选出代表讲解一个最可行接近点，用时5分钟。模块一接近方法客户接近经验共享1、回忆成功接近客户的方法2、讲述：要求简单描述客户基本情况，然后再说怎么接近，接近的效果。模块一接近方法主要接近方法1、爱好接近法2、朋友接近法（介绍）3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务模块一接近方法主要接近方法1、爱好接近法:操作要点：（1）充分了解客户的爱好；（2）销售人员是一个“杂家”。局限性：爱好接近法需要的时间较长一旦成功易建立稳固的关系营销人员的综合素质侦察员的眼睛外交家的风度运动员的体魄初恋者的热情演说家的口才宗教家的执著营销“十点”嘴巴甜一点、腿脚勤一点、脸皮厚一点、准备足一点、微笑美一点、业务精一点、态度好一点、关系广一点、做事细一点、坚持久一点、模块一接近方法主要接近方法2、朋友（介绍）接近法操作要点：（1）销售人员应努力扩大自己的交往面；（2）为老客户提供优质的服务。局限性：（1）有可能出现虚于应付的情况；（2）有些客户忌讳熟人的引荐。模块一接近方法主要接近方法3、礼物接近法操作要点：礼物选择是关键礼物一定要不落俗套既不能有行贿嫌疑不能使客户觉得寒酸礼物价值根据企业的承受能力和当地的经济发展水平决定。礼物可以当面呈送（刻意或随意）委托礼仪公司代为投送（刻意）礼物送出后，应该在3天之内拜访客户局限性：（1）客户可能会拒收；（2）增加客户经理的经济负担。模块一接近方法主要接近方法4、侧面接近法操作要点：需有大量的信息支撑。局限性：需要投入大量的时间和精力。一旦成功收效将是长期而稳定的。模块一接近方法主要接近方法5、难题接近法操作要点：树立牢固的服务意识“客户的难题”是接近客户的最好机会。局限性：（1）需要的时间较长,偶然性\被动性;（2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。要求：反映敏感主动承担不重短利模块一接近方法主要接近方法6、产品接近法操作要点：（1）这种方法最适合具有独到特点产品；（2）适合于邮政业务中的个性化定向开发邮品、商函等。局限性：对难以携带产品很难应用。模块一：接近方法主要接近方法、策划接近法模块一接近方法主要接近方法7、策划接近法操作要点：（1）站在客户的角度思考问题；（2）解决客户面临的难题；（3）刺激客户的某一方面欲望。局限性：多数情况下需要企业多个部门配合协作。（调查接近法是其中应用最广泛的一种方法）策划方案方案编写的原则：（1）对客户负责的原则（2）实事求是的原则（3）灵活实用的原则营销方案的编写要点(内部)（1）该客户对邮政的重要性在于...（2）我们的目的是取得…（3）这将给邮政带来这样的收入和利润…（4）我们为客户肩负的使命（5）成功的关键因素及需要的资源（6）我们的本年度目标（7）重要的业务活动（活动、说明、负责人）营销方案编写的格式（对外）（1）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机（2）邮政能力的推介（3）合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）（4）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、技术方案、系统方案、管理方案）（5）相关合作成功的实例及效果（6）合作项目的实施计划（7）附件模块一接近方法案例中客户接近方法1、策划接近法：过年的时候搞客户联谊会，邀请客户结果还是没来。2、礼物接近法：为了同客户接近，备了一份礼品给客户，结果被客户当面拒绝。3、侧面接近法：多方面了解到该老板是个孝子，对父母非常孝顺，决定以其父母为突破口，为其父母订阅了《晚晴报》《健康报》、《老年之友》等报刊，同时也为老板本人订阅了《车时代》杂志。通过这一系列的工作，为后期工作扫清了障碍。10月15日是其母亲的生日，客户经理早早地为其母亲买了一束鲜花和一个蛋糕，在过生日当天送过去。与客户的感情进一步密切。接近方法主要接近方法提示:不能概括不相排斥不可套用销售需要做个有心人销售格言——乔治•吉拉德跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我只知道，人们真正买的是我，就是这样。我只是在推销世界上最好的产品，我在推销乔治•吉拉德。汽车销售大王吉尼斯记录保持者基拉德:他的记录是在一年内卖了489部奔驰汽车，平均每天卖1．5部。他是怎么做到的？他为他的每位新买主写好三封信。每当卖出一部车子时,交钥匙的同时他为买主写好了三封信。买主只要填上他的好朋友名字和地址，就可以邀请他的朋友在这个周末乘坐买主的车子，到他们所喜欢的咖啡厅、酒吧等场所叙叙旧放松一下，而账单是由基拉德支付。这三封信的作用在于：1．买主通过和朋友分享购买新车的喜悦能够得到一种荣耀，从朋友那里得到社会地位的认可；2．当买主和朋友一起坐着车子出去玩时，买主会和朋友分享买车的经验、驾车的感觉等等，买主用朋友的影响力，去帮助你介绍车子的各种好处，此时买主就成为你的义务销售员；3．当买主填写朋友名字时，实际上已经替你寻找到了你下一个可能的买家。很多人是很愿意和自己地位、经济水平接近的人成为好朋友的，同样分享买车的快乐很可能就是买车的人。买主实际上已经为你筛选出新的客户。能够和下一个可能性极大的买主取得联系并且取得诸多好处，基拉德当然乐于支付账单。正是通过这种方式，基拉德平均一天就能卖出1．5部奔驰。模块一接近方法不同性格类型的客户的接近1、盛气凌人型2、热情洋溢型3、精雕细琢型4、温文尔雅型模块一接近方法不同性格类型的客户的接近1、盛气凌人型1）心理特征：讨厌麻烦的事情：凭感觉来处理事情，快速下结论、快速行动。自信自满：反应快、理解快，过于自信、不想再听销售人员的意见不愿有所拘泥不愿受拘束，个性外向其精力充沛，很有魄力。私企老板盛气凌人型比较多接近方法不同性格类型的客户的接近2）主要表现：时间管理观念强会过滤电话及访客无法忍受无所事事外表干净，穿着合理，井然有序注重利益，要求省钱多办事傲慢、优越感很强一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快接近方法不同性格类型的客户的接近3）注意事项：要有良好的心理承受能力要自信，决不能示弱表现出专业性利用邮政的优势，对方的利益接触过程中注意细节问题：利用资料或书面记录来明确的加以说明拿出充分的证据，让客户在事实面前口服心服用真诚去打动他：认真听取他的意见，态度谦和诚恳，有耐心，锲而不舍。接近方法不同性格类型的客户的接近2、热情洋溢型1）心理特征本身情绪很好脾气好，不会有过激行为销售人员可以详细介绍自己的产品不想树敌态度上的暧昧。特别是对于没有信心的事，表现更为明显言行不一致有时会做出与内心相违背的行为。他们心中有数，但为了不让销售人员看破他们的来意，反而做出格外亲热的样子。经办人、年龄大的人表现型比较多接近方法不同性格类型的客户的接近2）主要表现：友善而开放，很少过滤电话办公室凌乱，很少追踪工作会在办公室放家人的照片爱谈论假期或喜好，热情洋溢3）注意事项：切忌过分相信他们的热心仍要表现自己的专业知识及对市场对邮政的了解等。要善于迎合、奉承，不停地点头，并不停地说“好”“好”。接近方法不同性格类型的客户的接近3、精雕细琢型1）心理特征：我什么都知道担心上当受骗表现出优越感打破沙锅问到底不依赖任何人的看法喜欢争辩和驳倒，甚至感情抵抗政府官员居多接近方法不同性格类型的客户的接近2）主要表现：决策速度很慢对时间掌握精确重视细节，永远认为资讯不足极端好奇，喜欢分析事物喜欢整齐，有条理利用种种知识，显示一种博学3）注意事项：多听少说需要制定几种不同的业务备选方案用客户喜欢的产品作桥梁服务制胜接近方法不同性格类型的客户的接近4、温文尔雅型：心理特征：恪尽职守、稳定持久善于倾听、为人低调被人接受、生活稳定主要表现：态度温和、纪律性强不愿冒险、含而不露注意事项：不谈敏感话题、不说过激语言盛气凌人型(老虎型)温文尔雅型（树熊型）热情洋溢型(孔雀型）精雕细琢型（猫头鹰型）外向内向以事为中心以人为中心喜欢社交口才流畅热心乐观风度优雅温和诚恳人和为贵持续力强规律性高具权威性结果导向有决断力自信心强条理分明重视纪律责任感重讲究细节不同性格的不同接触方法各组根据不同性格确定接触方法：各组演示：学会了与人相处事情成功了一半模块一接近方法销售路线1、政府机关、国企、高校、事业单位等关注：名份、面子和关系适用：“自下而上”销售法“自上而下”销售法接近方法销售路线切记：1）千万不能跟经办人谈妥所有的方面，应注意留有一定的空间。这样客户经理在实际工作中才不至于被动。2）完善服务、注重维护，树立客户形象。3）安全至上。模块一接近方法销售路线2、民营企业关注：成本适用：“自上而下”销售法，直接找决策层，如上面案例所述是比较成功的做法。模块一接近方法销售路线3、外企和一些运作比较规范的大企业关注：综合服务权责清晰直接找经办人要求服务规范性较高，并严格按合同办事适用：“自下而上”销售法模块一接近方法销售路线切记：签单时一定要注意签约双方身份、地位的对等。同时还要注意本方具不具备主体资格、如果不具备主体资格，一定要取得授权。目前邮政的现状是：——机关法人：国家邮政局——企业法人：省邮政局——企业法人分支机构：市县邮政局模块一接近方法接近策略注意事项：保持良好的心理承受能力；要自信，决不能示弱；接触过程中注意细节和方法；用真诚去打动客户。模块一接近方法初次拜访客户要注意的八大问题营造良好的气氛显示积极的态度抓住客户的兴趣和注意力进行对话性质的拜访主动控制谈话的方向适时告别有礼貌表现出专业性模块一接近方法打电话前的准备工作收集客户资料了解客户可能的需求找出关键人物－－部门主管、采购经理理解客户远大目标－－销售产品或服务能够达到客户的长远发展目标心态调整、体态调整模块一接近方法通话应注意的细节让电话响两声再接拿起电话说“您好”微笑着说话应考虑到对方是否方便尽量缩短“请稍候”的时间若商谈事情很多，请事先告知对方让客户知道你在干什么信守对通话方作出的承诺如果不小心切断电话，应立即主动回拨电话先让对方挂电话电话约见实例推销员：请问张富荣主任在吗？企业：我是推销员：张主任,您好.我是邮政局的客户经理,相信您一定知道中国邮政吧.企业:我知道推销员:我听说贵单位要启动大唐玫瑰园工程,现在许多经典都在使用