海外销售技巧训练

海外销售技巧训练亚洲十大培训师中国国际贸易培训师龙云安博士培训对象：海外销售人员目录大纲第一章、海外推销的真正内涵第二章、培养专业的海外推销家第三章、潜在客户的销售技巧第四章、海外销售员专业推销技巧第五章、海外销售员客户性格分析技巧第六章、海外销售员必备能力世界顶尖推销家经验第一章海外推销的真正内涵一、什么是推销呢？狭义：推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销工作种类：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员。广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。二、推销员分级：送货员、推销生、推销家。送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员(ProfessionalSalesman)。做送货员很容易，做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才三、海外推销的巨大作用——推动世界的手就社会而论，推销是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。就企业而言，各种产品均呈现供过于求的现象。国外竞争激烈，特别需要推销。“没有推销就没有企业”。全世界最伟大的推销家乔·吉拉德(他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录)的一段话。他说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”四、推销的职业精神1、海外推销员有成为专业推销家的大志。所谓职业精神，就是有背水一战。譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交织出一片国际性的行销网路。靠着兢兢业业、背水一战的精神，步上成功之路。立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。2、向着目标全力以赴。俗语说：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。”狮子身为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。一位专业的海外推销员必须不畏艰辛面对逆境的挑战，坚持到最后一刹那。职业推销家，必须能够唤起别人的欲望，使绝望转现生机。如果你想成为一位顶尖的推销家，就必须培养这种职业精神。第二章培养专业的海外推销家一、塑造职业推销家的个性魅力一、亲和力：首先能被对方接受，如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。二、诚实：正派经营，全世界一致的商场准则。推销家要把商品成功卖给客户，最重要的是能让对方信赖，所以诚实才能成交。三、自信：自信能够取得客户信赖。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能接受，进而购买。唯有自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。四、乐观：面对是千变万化的市场，一方面必须付出血汗，另一方面随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。开朗、乐观是推销家必备的个性。五、责任感：要有自我期许百分之百达成目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是海外推销家基本态度。六、勤勉：指三勤主义：手勤、口勤、脚勤。手勤：指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。口勤：指以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤：要热心地巡回拜访客户。海外推销是个费力的工作，健康是职业推销家不可或缺的因素之一。七、忠诚：对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，尤其是对直属主管的忠诚心。八、谦虚：对别人要有谦虚为怀的基本态度。日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。九、自我激励：专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当作一次杰作来做。二、海外专业销售必备知识专业推销家必须拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。1、商品知识：专业的推销家，必须要先有丰富的商品知识。2、推销知识要充实自身的推销知识，多听成功推销家的演讲或看成功推销家的著作，吸取其经验。3、人的基本知识：对销售技巧；推销和和人生的意义；工作-职业-事业的真正内涵。一位有成就的推销家，对于人生的意义必有深刻的认识，才能成为顶尖的推销家。三、海外专业推销必须牢记的任务任务：发掘客户。只顾维持现状的推销家，平均一年要失去20%的客户。必须开拓新客户。专业的海外推销员本身必须：1.增加对事实的认识，以求能精确的判断出潜在客户与非潜在客户。2.对于潜在客户要有耐心，以锲而不舍的决心来推销。第三章潜在客户的销售技巧一、客户资料卡的制作潜在客户卡或名单是推销中非常重要的工具。拥有一本厚厚的潜在客户名单，就像拥有金矿。先要把潜在客户卡做的非常完整，并将客户的种类牢记于心。推销成功，开拓潜力客户，精与制作客户资料卡。二、将潜在客户分级管理第一类：新的潜在客户推销员要经常努力去发掘新的潜在客户。拥有丰富的潜在客户，不断增加新的潜在客户名单。目前的客户尚能维持一段时间，衰退不致于立即显现，必须挖掘新客户。第二类：过去的客户而现在没有往来的人已断绝往来的老客户，要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，重新建立业务关系。“别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走开时，您要抱着他的脚。”海外推销员锲而不舍的热情。第三类：因某些原因而不愿购买的人这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。第四类：现在的客户将现在的客户当成潜在的客户。促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把现在的客户当成潜在客户，如同寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户。与现在客户的关系发展的更深更广。三、创造潜在客户来源1.列出您过去海外工作时二十位朋友的名单。2.列出您在校时二十位同学的名单。3.列出您海外趣味相同的二十位朋友名单。4.列出社会性或慈善性活动关系的二十位朋友名单。5.列出海外住处附近的二十位邻居名单。6.与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。7.和汽车有关的人。8.像水果店、银行员等常接触的人。9.和小孩有关的朋友。10.和太太有关的朋友。11.和自己相同俱乐部的朋友。12.和自己宗教有关的朋友。列出潜在客户后，须整理成有系统、有组织的名册，并且经常的修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益。您必须随身携带，并随时皆可举出潜在客户姓名。四、开拓潜在客户技法十则1.单刀直入法采取直接与关系人面谈的方式。想成为顶尖的推销家，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。2.亲朋开拓法产品可经由推销员的周围朋友逐渐发展，以巩固市场的地位。3.无限连锁开拓法连锁性的一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部份用红笔涂去，再计划逐一攻击。4.关联销售法当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。5.刊物利用法可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本公司的信用及客户对我们的印象。6.集会利用法将集会场合出现的人，列为推销的对象。7.名录利用法利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。8.团体利用法也就是自己加入宗教团体、政治团体、社会团体等方法。9.有利人士利用法：人际关系广的人。10.联合作战法：和相关业者联合的作法。第四章海外销售员专业推销技巧一。自我推销技巧以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。1.我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。2.自报公司名及姓名：有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的懂，但这就大错特错了。应该明白清楚的说说“我从XX公司来的”；“我是XX公司的人”也不行。3.以清楚响亮的声音清楚说出以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。4.紧接着说出访问的原因：自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给您XX商品而来的。”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的。二、应对客户拒绝技巧如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。（一）、处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆。1.以诚实来对待不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2.在语言上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语言上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。3.不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害。4.先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。5.经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新迅速的今天，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。（二）、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。1.直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的产量和销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。2.逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3.区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。4.迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。5.追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。三、海外销售中的FABE法FABE法内涵F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。将您所经手的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可以和客户的利益相结合？并且拿出证据来证明其符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以证明。1、首先将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表