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1仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习狼性营销————大客户销售技巧主讲：郭楚凡主办：高登咨询2仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类动物动物动物动物。。。。这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。敏锐的嗅觉敏锐的嗅觉群体意识群体意识�土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：�土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：3仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习课程提纲（一）�一、以客户为导向的营销策略�二、大客户分析�三、挖掘需求与宣传介绍�四、建立互信与超越期望�五、客户采购的六大步骤�六、针对采购流程的六步销售法�七、销售人员的类型分析4仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习课程提纲（二）�八、成功销售的九把金钥匙（上）�九、成功销售的九把金钥匙（中）�十、成功销售的九把金钥匙（下）�十一、认清产生业绩的因素5仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习影响客户采购的要素了解满意相信需要6仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习以产品为导向的营销模式�产品组合（Product）�品种�规格�质量�性能/档次�包装�价格策略（Price）�定价�折扣�折让�付款条件�信贷条件�渠道组合（Place）�渠道结构�覆盖面�地区/地点�储存�运输�促销策略（Promotion）�销售促进�推销�公共关系�广告�直销产品以企业为中心7仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习以客户为导向的营销模式�顾客需求�（costumerwantsandneeds）�品种�规格�质量�性能/档次�包装�沟通（communication）�销售促进�推销�公共关系�广告�直销客户以客户为焦点8仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习销售的四种力量了解满意相信需要介绍宣传挖掘需求建立互信超越期望资源分配（费用、时间、人力）营销策划（SWOT、5W2H）9仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习糟糕的集团客户经理特征1111、对产品缺乏了解或缺乏信心2222、过分承诺3333、强硬高压的策略4444、不够绅士的举动5555、让人缺乏信任感6666、低劣的计划7777、对客户的不尊重（时间、问题）10仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习优秀集团客户经理特征1111、细心周到、灵活变通2222、丰富完善的产品知识3333、愿意促进买者的利益4444、完整的市场了解并愿意让顾客获得信息11仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习第一节::::销售精品素质忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业自我约束自我约束自我约束自我约束自我约束自我约束自我约束自我约束灵活性灵活性灵活性灵活性灵活性灵活性灵活性灵活性换位思考换位思考换位思考换位思考换位思考换位思考换位思考换位思考自信心自信心自信心自信心自信心自信心自信心自信心12仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习职业生涯三步曲学习阶段学习阶段有经验阶段有经验阶段人脉阶段人脉阶段13仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习第二节：销售专业形象•西装革履•••大嘴巴•••明目寸光14仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习1111、顾问销售：推销员=专家解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售大客户常用推销方式15仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习生产产品推销行销社会行销行销观念的演变行销观念的演变行销观念的演变行销观念的演变以社会满足为核心以消费者需求为核心以推销为核心以产品为核心以生产为核心16仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习客户式销售与传统销售的差异客户式销售与传统销售的差异客户式销售与传统销售的差异客户式销售与传统销售的差异�传统销售–客户决策价格驱动–推销目标是满足短期需求–只与采购部门打交道–客户个人决策成分大–推销人员依靠个人努力–成功取决于具体指标–竞争环境高度激烈–等待客户的询问、被动销售–根据报价最终选定供应商�客户式销售–客户决策需求驱动–销售目标是建立长久关系–与各部门打交道–客户多位决策者和影响者–成功需要公司各方面支持–成功看思想和方案的总体水平–局部或后期竞争不激烈–掌握客户需求、主动销售–先确定合作意向、再寻求报价17仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习课程提纲（一）�一、以客户为导向的营销策略�二、大客户分析�三、挖掘需求与宣传介绍�四、建立互信与超越期望�五、客户采购的六大步骤�六、针对采购流程的六步销售法�七、销售人员的类型分析18仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习大客户的特征采购金额及时、周到、全面服务要求常采用广告宣传、店铺销售销售方式一般由家庭主要成员决定采购主体消费品用户大客户19仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习客户机构资料�客户组织结构�客户的决策部门、采购部门、支持部门�客户对于同类产品的安装和使用情况20仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习竞争对手资料�产品使用情况�该销售代表与客户的关系21仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习项目资料�客户最近的采购计划�决策人和影响者�采购流程22仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习影响采购的六类客户仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售访前准备开场白处理异议有效展示探寻需求谈判成交24仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习�他们是谁？�他们在哪里？�他们的购买频率？�他们的消费特点？�他们的购买能力？�他们的购买决策人是谁？�他们的最佳购买时机是？以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售描绘目标客户25仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习发现新客户的常用方法扫街洗楼泡市场……………………26仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习2、有效的对准客户资源进行管理�将客户按照重要性和紧迫性分成ABCABCABCABC三类管理�制定分类拜访计划和跟进计划三周一次CCCC两周一次BBBB一周一次AAAA拜访频次客户类别27仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习◆客户的组织构成–决策层决策层决策层决策层–层层层层–层层层层◆部门构成–使用部门使用部门使用部门使用部门–技术部门技术部门技术部门技术部门–部门部门部门部门以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售描绘目标客户28仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售培养客户组织中内线◆帮助了解客户的真实需求◆了解项目进展状况，及时反馈危险信息◆提供方案的修改和指导意见◆介绍和疏通关系◆客户内部代言人和调节者描绘目标客户29仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习◆客户内部的客户内部的客户内部的客户内部的◆相信你及你所在的公司相信你及你所在的公司相信你及你所在的公司相信你及你所在的公司◆相信你能够满足他及其公司的需求相信你能够满足他及其公司的需求相信你能够满足他及其公司的需求相信你能够满足他及其公司的需求◆尽量对于购买决策有影响尽量对于购买决策有影响尽量对于购买决策有影响尽量对于购买决策有影响◆在客户内部有良好的人际关系在客户内部有良好的人际关系在客户内部有良好的人际关系在客户内部有良好的人际关系客户组织中内线应该是描绘目标客户以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售30仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习����亲朋好友型::::对于你本人和公司感兴趣,,,,而不是你的产品、服务或方案。����师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的。����利益型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益处。����个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。����特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。����夸口型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。����特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心。客户组织中的非内线人员描绘目标客户以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售31仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习注意：这些人可能都是你的信息提供者和内部帮腔者，但是他们的信息基本对你用处不大或由于他们太卖力以致引起别人的警惕！描绘目标客户以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售32仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习教练技术物色教练标准：1111、;2、;;;;物色途径:1:1:1:1、2222、五步找到克林顿市场市场市场市场很大很大很大很大、圈子、圈子、圈子、圈子很小很小很小很小!!!!33仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习销售人员分类描绘目标客户满足需求型强力销售型顾客导向型事不关己型销售技巧型仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习预约客户及访前准备预约客户设计访问目标其它准备行销策略制定35仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习仅供武汉高登学员参考学习�请描述你通常与客户预约的方式�你期望达到的预约目标预约客户-问题分