企业营销人员培训教材范例

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第六章企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进业务员的教育训练1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力。2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:(1)本公司简介。(2)本公司人事规章。(3)本公司产品的行销概况。(4)推销专业训练。3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:(1)集训日期。(2)地点。(3)报到时间。(4)课程。(5)个人携带用品。(6)作息时间表。9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1.派往企管顾问公司上课。2.请讲师分别在各分公司上课。□润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。5.建立商情。6.加强开拓新经销店。7.调查竞争厂商动态。8.预防呆账9.妥善处理抱怨。10.培养爱公司的精神。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1头发要勤清洗,梳整齐。2胡子每日刮修。3指甲应常修剪,不可留太长。4制服常洗涤,并且要烫平。5皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦拭一次。(2)自我训练笑容。(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订拜访计划:1预计拜访日期、时间。2利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1对方反对的主要理由是:精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2我当时的回答是:3我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用“称赞”的方式。例:1老板,您的生意真好,生意兴隆。2老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。(4)自己找座位坐下。(5)从聊天切入正题。(6)多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。(7)名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。4.第四步:展示(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。(3)鼓励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料A:AUTHORITY权威B:BETTER质优C:CONVENIENCE方便(含:服务)D:DIFFERENCE新奇5.第五步:缔结(1)不买的信号:1抬肩。2手握拳。3两手交叉抱胸。4摇头。(2)会买的信号:①再一次拿起目录很详细看时。②肩下垂。③放开手心,伸出手指。④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。⑥问以后的事。例:订货多久能送来?(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料(1)缔结的方法:1拜托、拜托。2假设已成交。例:进多少?什么时候送货?③二者择一。例:进这种机种或那种机种?④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。(5)缔结时应留意之点:1有信心、勇气尝试缔结。2不要着急。3成交时不得露出得意万分的表情。4成交后约定的事项一定要记下。5若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。6.第六步:善后(1)明示付款条件。(2)不要久留。(三)关联推销术1.“关联推销术”即“蚕食攻击法”。就是增加经销店销精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料售本公司产品种类。2.业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品。3.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销。4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。7.不理会经销店说:“向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!”加强关联推销。8.加强推销滞销库存品。9.分公司按下列三步骤加强关联推销:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。(3)周会检讨成果。(四)收款要领1.如何防止“货款回收率太差”(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成“定期收款”的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。(3)收款时,不可摆出“低姿势”。例:不可说:“老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。”,否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用压力式面谈，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之“泡”(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。2.如何防止“票期被拖长”票期被拖长的原因和对策如下:(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。〔对策〕:总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。〔对策〕:业务员必须了解“收款重于一切”的观念,准时前往收款。3.如何防止“尾数被折让”坚持不被经销店折让。向经销店说:“被折让的金额,公司会扣我薪水”。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料(五)预防呆账要领1.倒闭前的征兆(1)不正常进货：一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深入了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结账的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种情况,业务员必须有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,一方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化。(2)货品流向有问题:某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要注意该经销店是否“转售同行”,“填支票洞”?(3)削价求售:经销店的削价求售,依正常情形,显然是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒账的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候已明,长痛不如短精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料痛,这时必须选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。(4)不正常的经营方式:如果经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回