理财顾问营销技巧

厦门市容通投资管理有限公司2013年3月19日理财顾问营销技巧培训中国邮政储蓄银行四川省分行目录建立客户关系的技巧发掘客户需求的技巧2介绍产品的技巧3处理反对意见的技巧4促成交易的技巧5中国邮政储蓄银行四川省分行1、建立客户关系的技巧电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行各营销媒体渠道绩效对比接触市场精准度成本回应率回应速度业务扩展速度电视低—中极高低—高低—高低—高广播中低低—中高中—高报纸低—中高低—中高中杂志中—高中低—中中低—中电话高低—高中—高高中—高中国邮政储蓄银行四川省分行电话约访——做好准备工作了解客户的背景明确此通电话的目的，设计准备好开场白和问题做好心理准备中国邮政储蓄银行四川省分行电话约访——开场的基本认知自信——让客户相信你不能有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖不敢介绍自己的单位或者身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩解决方案说话语气坚定、肯定多加联系听听自己在电访中的录音采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感。中国邮政储蓄银行四川省分行电话约访——电话约访的必胜步骤第一时间引发客户兴趣利用较高收益率吸引客户我们提供固定年化收益10%-14%的理财服务中国邮政储蓄银行四川省分行电话约访——电话约访的必胜步骤一定要敲定见面或者联络时间，有急迫性如果您有这方面需求的话，我们可以约个时间，我当面为您详细介绍；中国邮政储蓄银行四川省分行电话约访——案例第一次陌生电话我都会告诉客户我是容通投资的专属理财顾问，且告诉他自己能够提供哪些投资理财服务，然后每天或者每周定期给他发送一些市场、投资方面的信息。连续发了2周后，我会跟进拨打第二个电话，邀请客户来行，如果邀约不成功，等再过两个星期，再次要约客户来行。我做了一个表格，详细纪录每次客户电访时的细节，并纪录当场确定下次拨打电话的时间。这张表格随时都放在身边。每次客户约定电话时间，或者市场上有什么变动，我都马上给客户打电话联系。另外一些客户的资产状况、投资状况、都会制成表格随时放在身边，当有好的产品，或者市场信息时，立刻打电话告知客户。中国邮政储蓄银行四川省分行1、建立客户关系的技巧电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行主打产品开场的技巧——假设对方有兴趣当你说完你的目的后，客户容易拒绝你，这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假设客户是有兴趣的，例如：营销话术：陈先生你一定会很好奇我们的年化收益率为什么可以达到10%-14%吧。中国邮政储蓄银行四川省分行主打产品开场的技巧——制造热销的气氛我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产品热销的气氛。营销话术：王先生你知道吗，我们现在推出的这种理财服务，目前在市面上是很难找得到的。中国邮政储蓄银行四川省分行主打产品开场的技巧——重要诱因说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品带给客户的好处。营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们这种年化收益10%-14%的理财服务，是固定期限固定收益的，我们另一端是找借款人，他们一般都有房产作抵押，还有银行过桥贷款，这些都是很有保障的，同时我们还为您提供一个第三方来为您的资金安全做担保的。中国邮政储蓄银行四川省分行主打产品开场的技巧——结束语后附带问题在电话营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。营销话术：我们提供的这种收益会比银行的利息高，不知道您平时是怎么安排您的理财投资的？中国邮政储蓄银行四川省分行主打产品开场的技巧——话题营销在销售过程中，适度的创造问题：一是避免客户直接拒绝我们，二是让客户多提供一些有利信息，以利营销营销话术：客户：我平时只存定期。理财顾问：看来陈太太有良好的储蓄习惯，那么您有没有考虑过资产配置问题呢？也就是通过资产分配达到资金安全、提升收益、分散风险的效果。我们公司也有提供固定期限，固定收益的。中国邮政储蓄银行四川省分行1、建立客户关系的技巧电话约访主打产品开场的技巧交谈沟通的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行沟通的技巧发音清晰、语调明朗愉快以共同话题引出话题以“赞美”、“肯定”建立好感交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大中国邮政储蓄银行四川省分行目录建立客户关系的技巧发掘客户需求的技巧1介绍产品的技巧3处理反对意见的技巧4促成交易的技巧5中国邮政储蓄银行四川省分行2、发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤通过产品提问提问的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行发掘客户需求的模式——提问的逻辑步骤怎样有逻辑性的提问，找到自己想要的信息答案，针对这些答案，如何有针对性的推荐理财服务。第一次拜访客户会提哪些问题？发现客户需求会提哪些问题？发掘客户需求就像医生诊断病人一样中国邮政储蓄银行四川省分行第一步：询问现状与理财目标经验上第一次拜访客户会针对客户的现状及背景提问，目的是收集客户信息，设定与客户谈话的方向。理财顾问：张先生，你平时都做哪些理财投资呢？客户：在银行理财。理财顾问：看来张先生您还是比较有理财观念的，如果有比银行理财更好的模式不知道您会不会多了解一下呢？客户：当然会了。理财顾问：目前我们公司有提供年化收益10%-14%的理财服务，是固定期限固定收益的，不知道您对投资理财的风险属性是怎么看待的？中国邮政储蓄银行四川省分行第二步：询问客户对现状的感受，激发需求针对客户对现状的不满提出问题，目的是发掘客户隐藏性的需求提问举例：你对目前的投资收益率满意吗？你会不会觉得目前定存或银行理财的利率太低？你会不会担心股市波动造成亏损？中国邮政储蓄银行四川省分行第三步：强化客户的需求发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化客户需求。提问举例：目前的投资收益率会对您的购房/购车计划造成影响吗？目前定存或银行理财的收益率太低，通货膨胀率又很高，会不会影响你的退休生活？你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对你的生活产生了影响？中国邮政储蓄银行四川省分行第四步：抛出解决方案发现客户有改变现状的需求时，继续提出解决方案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品提问举例：您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你对投资更有信心？提供年收益10%-14%且风险较低的理财服务模式，能不能既满足你的投资要求又能使你的生活变得更加轻松？中国邮政储蓄银行四川省分行2、发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤通过产品提问提问的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行发掘客户需求的模式——通过产品提问针对不同的理财服务类型的现状及客户的困扰问题进行提问，以更快更直接的进入主打理财服务的主题中国邮政储蓄银行四川省分行提问现状问题请问您除了定存外还做过哪些投资？何时需要用到这些资金？困扰问题您是否有闲置资金，但除了定投外不知道还能做那一类投资且不想做有风险的投资产品？您是否有短期资金想做除定期定存以外的无风险投资？中国邮政储蓄银行四川省分行提问现状问题您打算投资的时间有多长？您期望的投资收益率有多少，能容忍多少百分百的损失？您目前有多少资金可做投资中国邮政储蓄银行四川省分行2、发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤通过产品提问提问的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行提问的技巧在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发掘客户的需求聆听的技巧提问的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行提问的技巧——聆听的技巧对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发掘客户的真正需求。与客户保持稳定的目光接触聆听时，必须看着对方的眼睛。点头或者微笑，表示赞同站在客户立场，仔细聆听。中国邮政储蓄银行四川省分行提问的技巧——问问题的技巧“提问”是在销售过程中了解客户的心理，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是还要懂得如何有效的提问。案例：信徒的询问一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟么？”牧师回答：“不行”。一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷么？”牧师回答：“可以”。中国邮政储蓄银行四川省分行问问题的技巧——开放式提问开放式提问是让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的提问方式。获取更多的信息了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？了解客户的需求：你希望退休后有什么样的一种生活。让客户表达他的看法、想法你的意思是？你的问题是？你的想法是？你看，这个子女教育方案怎么样？中国邮政储蓄银行四川省分行问问题的技巧——封闭式提问封闭式提问是让客户针对某个主题在现实选择中，明确地回答的提问方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促成交易、市场调查。约客户见面的场合：你要邀约客户，并想让他在你设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说：“既然这样，那么我们是明天还是后天见？”用在销售结尾促成场合：•您看我现在就帮您办理委托投资理财服务的手续如何？•您是想委托10万元，还是20万元，或者更高？•你是想投资六个月的，还是12个月的？中国邮政储蓄银行四川省分行问问题的技巧——运用线索开启对话利用客户有兴趣的话题开启对话。例如：客户的家庭/嗜好、询问有关家庭/小孩，观察客户的衣着、配件/首饰，为线索。例如：张先生，您那两个可爱的儿子应该念小学了吧？你这么重视小孩教育，应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送出国深造把？王阿姨，现在市场景气这么差，对你生意有影响么？有没有考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢？中国邮政储蓄银行四川省分行目录建立客户关系的技巧发掘客户需求的技巧1介绍产品的技巧2处理反对意见的技巧4促成交易的技巧5中国邮政储蓄银行四川省分行3、介绍产品的技巧介绍产品的方法介绍产品的原则介绍产品的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行介绍产品的方法销售产品时，首先要清楚的了解产品的特点（Features）、好处（Advantages）、利益（Benefits）。特点（Features）—是指你的产品或者服务的特性，例如：报酬率、期限。好处（Advantages）—是指展现你的产品或服务的优点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等。利益（Benefits）—是指你的服务或者产品，可以满足客户已经表达出的明确需求。中国邮政储蓄银行四川省分行以一款固定收益为例，如下图：产品特性好处利益•固定期限固定收益•收益有10%-14%•有连带担保合同•设置风险保证金账户•流动性良好•年收益高于定期•可分散投资风险•可以为您带来较高的理财收益，同时公司为您的资金安全，提供全方位的保障措施。中国邮政储蓄银行四川省分行3、介绍产品的技巧介绍产品的方法介绍产品的原则介绍产品的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行介绍产品的原则介绍产品时，要清楚地说明你的理财服务是否可以让客户获得利益，而这些利益必须具体、明确。对于投资理财服务而言最好的莫过于数字说明，或用比拟的方式将理财服务的特性转化为客户的利益。因为客户在委托投资理财服务时，要投资的不是“理财特性”，而是获得“可得收益”。中国邮政储蓄银行四川省分行3、介绍理财服务的技巧介绍理财服务的方法介绍理财服务的原则介绍理财服务的技巧中国邮政储蓄银行四川省分行介绍理财服务的技巧——数字化“数字化”技巧是理财服务营销非常重要的方法。将理财服务的可得收益数字化，将会使你对理财服务的说明更清楚、明确且更有吸引力。中国邮政储蓄银行四川省分行介绍理财服务的技巧——比拟描绘“比拟描绘”是把客户的利益做一番比例描绘，增强吸引力。中国邮政储蓄银行四川省分行介绍产品的技巧—对比通过分析让客户了解他的付出与需求是否值得他投入。中国邮政储蓄银行四川省分行介绍理财服务的技巧——将“百分比”换成金额同样的“数字”，往往会因为表达方式不一样而产生不一样的感受和反应。我们和容易被数字迷惑，如果在销售中清除其中的奥妙，可以达到理想的效果。举例：一部汽车本来需要100万才能买到，现在有2家汽车销售商要降价销售：一