电信营业厅3G卖场体验式销售技巧

体验式销售通信领域如闪电般迅速的进步，产品的差异化越来越小，想要卖出去你的产品，首先要让客户接受产品的好处，这就首先需要让客户感受你的产品，让客户多参与。通过预设的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。根据客户的回答迅速判断客户的类型，并与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案“看+问”看：观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型；问：运用封闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份；当我们面对自己的客户的时候，保持积极热情的态度，当客户看到一脸的热诚，也会被潜移默化积极的情绪，主动与营业员互动起来。通过个性化问候与客户建立自然融洽的关系，同时避免过于热情，有些客户会因客户经理的过分热情感到反感。主动接近客户识别主动出击客户沟通察言观色目标对接首先强调通过合理的话术技巧，主动与客户沟通并迅速判断客户类别，初步制定营销预案。与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售方案客户分类识别技巧主动接近话术主动接近客户识别1.不要开口就立即推销，从服务客户过渡到主动营销；2.快速判断客户需求方向和对你的接受程度3.遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法4.不要在未了解客户需求的时候就报价工具1：主动接近话术•先生，我想向您请教个问题，现在是智能机普及的时代，您觉得最大的好处是什么？求教接近法•先生，您好！我要是说我的手机能看全国各个电视台的电视，您相信吗？好奇接近法•女士，您的包包真时尚，哪里买的啊？赞美接近法•女士，看您还很年轻，如此大的工作强度您是否觉得会很辛苦呢？关怀接近法•先生，听您口音，您是五莲人吧？我们是老乡呢！求同接近法接近客户话术工具2：客户分类识别技巧用户分类时尚人群商务政企人士社会大众职业描述识别特征学生、刚步入职场的年轻工作族等衣着较为正式，举止稳重，对商务类信息较为敏感，年龄约在30-50岁左右企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群衣着前卫、打扮以潮流、个性为主，年龄大约在15-30岁左右各行各业的普通工作者，无特别明显的标志看：通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型问：运用封闭式和开放式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份：“看您的打扮您是不是经常进行户外运动啊？”、“您是不是经常出差啊？”“您不上班经常做什么”察言观色：”看+问”工具3：与三种目标客户场景建立对接，初建场景销售预案方向与目标客户三种场景建立对接，在头脑中迅速预案方向目标对接时尚人群该类人群处于时尚链前端，以娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性；但经济能力有限；天翼飞young；中低档乐享3G；中低档智能终端商务政企人士该类人群对实用性要求较高，强调产品的商务性与便利性；关注商务助理、时事新闻、航班信息、财经理财等应用；事业有一定基础，经济能力较强；乐享3G上网版；高端智能终端社会大众该类人群占比较大，是发展3G增量市场的主要群体，强调3G业务与互联网的融合，产品需求呈现多样化，涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、游戏等；乐享3G聊天、上网版中档套餐；千元智能终端；聊天互动探寻需求２.试探需求在初步定位客户的需求特性后，应通过聊天互动的方式了解客户的兴趣、爱好以及潜在需求等信息。１.初次匹配通过接待初次判断客户对产品的需求特征，在头脑中初步定位符合客户的产品（智能终端价值区间、套餐类别及区间）４.再次匹配锁定客户需求后再次为客户匹配合适的终端／业务，并强调推荐的产品能为客户带来哪些利益，能够满足客户哪些需要。３.头脑风暴经过试探后应及时在头脑中锁定适合客户的终端（单模、双模、价位）／业务（套餐、价位），需营业员掌握大量的业务信息要点强调通过与客户聊天的形式，进一步探寻客户需求，较为明确的制定出适合客户的终端与业务。热门应用软件及游戏探寻话术脚本工具聊天互动探寻需求终端真机及卖点信息工具４：探寻话术脚本客户类型初次匹配探寻话术时尚人群交友、娱乐、游戏类；注重时尚、美观“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢上开心网吗？”商务政企人士商务出行、办公、社交、出差；实用性强，注重品质，“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？”社会大众购物、生活、社交娱乐，实用性“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您用手机上网炒股吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”探寻客户需求时应多采用封闭式问题，能快捷方便获取客户的真实需求。工具５：终端真机及卖点信息客户类型终端需求推荐机型卖点时尚人群机型时尚，性价比高，操作简单快捷明星机酷派99604.7英寸大屏，四核处理器，1300万摄像头，双网双待手机，8.8mm超薄，4声道3D环绕立体声三星I939D支持CDMA2000和GSM双网双待双通；四核1.4G处理器，超高速运行；办公类的邮件文件PDF和GPS导航非常全面。商务政企人士终端操作方便；商务实用性强；功能强大；高端明星机iPhone5更轻、更薄、更快：112克、7.6毫米、A6芯片800W摄像头、IOS6、Siri三星N7195.5寸高清大屏、四核1.6GHz处理器、多任务处理、3100毫安时超大电池社会大众购物生活社交娱乐实用性千元智能机华为C8813双核1.2G、1700mAh大容量电池、4.5寸大屏、4G海量内存、安卓4.1系统500W+30W双摄像头5S快速开机、GPS中兴N881F4.5英寸高清大屏，双核1.2GHz处理器、5S开机500W+30W双摄像头，2000mAh大容量电池全球漫游（支持C网、G网）工具６：热门应用软件及游戏客户类型终端需求推荐应用卖点时尚人群娱乐为主，喜好聊天、音乐、视频等应用，强调产品娱乐性微信微信是一款手机通信软件，支持通过手机网络发送语音短信、视频、图片和文字，可以单聊及群聊，还能根据地理位置找到附近的人，带给朋友们全新的移动沟通体验。新浪微博当前极主流，极火爆，极具人气的微博产品，用一句话随时随地记录生活，随时随地分享新鲜事，集阅读、发布等主要功能为一体的应用软件。商务政企人士强调产品的商务便利性，对附加服务要求高名片全能王名片全能王是一款基于Android手机的名片识别软件，它能利用手机自带相机进行拍摄名片图像，然后自动识别名片内容，并将其内容自动归类，按照手机标准联系人格式存入电话本。航班管家超便捷航旅一站式服务,手机随时查询机票、航班起降时间及目的地天气等信息。社会大众对产品的需求呈现多样化；涉及新闻、笑话、天气预报、聊天、益智游戏等大众点评随时随地查找美食、休闲娱乐、酒店等各种生活消费信息。包括网友在线点评和位置导航服务，为您指路和了解最真实的评论。hao123手机网址导航手机上网时最麻烦的就是输入网址，不必再烦恼，hao123上网导航帮你解决这一切！终端推介应用体验终端推荐演示说明应用匹配动手体验邀请客户参与体验，应先讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作；根据客户不同的需求适配终端后，应及时拿出终端，告知客户型号、配置等基本信息；同时突出终端卖点吸引客户；要点应根据主推（客户关注）终端的特性和卖点，面对客户进行真机演示，通过演示示范，一句话卖点说明讲解打动客户可同步进行为客户演示终端完毕后，应及时为客户匹配应用，并配合客户爱好的领域设计应用的使用场景，往往容易激发客户体验的欲望；强调通过前两步后，基本确定客户匹配的终端，并通过3G应用体验，初步激活客户购买需求。•Feature•（属性、特性）：•商品的特点，属性•Advantage（用处、作用）：•特点带来的用处•Benefit•（好处、利益）：•是指作用或者优势会给客户带来的•利益，对顾客的好处（因客而异）FAB的含义理解“FAB”例子•一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——钱只是一个属性（Feature）猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用FAB有前提条件：需求！工具终端演示技巧应用使用场景信息终端推介应用体验应用推荐技巧原则1只演示最吸引人的内容原则2使用通俗简明的语言，说出功能带来的好处；原则3确保对话题的控制；不要给自己挖陷阱——问客户可能回答“不”的问题；如：您一定经常用手机炒股吧？您愿意用手机看电视吗？原则4尽快把手机放到客户手中工具7：终端演示技巧原则5熟练掌握演示方法，对演示用机了如指掌原则6向客户示意按钮的位置，或礼貌地从客户手中接回手机操作原则7礼貌地从客户手中接回手机，快速完成操作不要让客户完成过于复杂的操作;如：输入网址、邮箱等较长的文字原则8在等待时间聊些话题；不要让用户感觉到尴尬工具7：终端演示技巧工具7：终端演示技巧1.一句话话术：三星NoteII是5.5寸超大屏幕纤薄机身的双网双待四核手机。2.销售话术针对时尚人群：针对商务政企人士：针对社会大众：这是一部超大屏的双网双待四核智能手机，它外观圆润，握起来非常舒服，并且厚度只有9.4毫米，放在手里非常有手感，非常炫。这款手机多任务处理异常轻松，在一个屏幕上，轻松进行观赏和处理多任务，多个视频同时播放预览！太帅了！这款手机搭载了最新的Android4.1操作系统和三星SPen和SNote，功能贴心：您打电话的时候，拔出笔就自动启动SNote，您可以在屏幕上写内容。让您的手机使用起来更方便。这是一部超值的双网双待双通手机，C网、G网能够同时待机，并且拨号时还能选卡，非常方便”这部手机采用的是5.5英寸的大屏幕，用它上网，玩游戏，看视频，效果都特别震撼，而且它的屏幕分辨率特别高，画面显示非常细腻，大屏幕看久了，眼睛也不会累。3.演示步骤如何说如何做如何说如何做如何说如何做它不仅机身纤薄，还有圆润的外观，手感非常好，你拿在手里感觉一下。手指沿机身两侧滑动展示流线型设计；把手机双手递到客户手中让客户体验手感；这款手机采用的是最新Android4.1操作系统，加上三星定制的桌面，旁边这个是多任务控件，让你在多任务时处理方便；为客户演示多任务切换界面，同时按住其中一个程序向右滑动，演示如何删除多任务列表中的任务；您看这屏幕，非常细腻，非常棒。墨迹天气是免费的天气信息查询应用，可以查询当前的天气情况和未来几天的天气趋势。还有空气质量情况。打开墨迹天气，把手机交给客户体验Spen悬浮于屏幕上方，不必点击进入便能预览相册照片，以及视频播放时间线。画中画，聊天时候可以播放视频，您可以试试。打开相册为用户演示，Spen悬浮预览。演示边聊天边播放视频画面。它双网拨号界面非常人性化，可以自由选择想用的网络拨出电话，双卡打电话非常方便打开拨号界面面向客户展示；分别用双网拨打电信客服号码；工具8：应用推荐技巧1、观点求同2、连续肯定3、得寸进尺4、以退为进5、转移注意6、逻辑引导7、情感诱导8、委托代言9、损益对比10、两项选一工具9：应用使用场景信息应用使用场景的设计应符合客户经常碰到的或是爱好的领域，