促销推广销售培训

促销推广销售培训促销推广销售培训讲师：谭小琥促销推广人员工作手册目录一、公司简介、产品知识、活动介绍二、推广活动之基本认知三、推广活动的功能四、推广人员之基本工作职掌五、推广活动工作之流程六、报表七、推广基本专业知识八、消费者之基本认知九、消费者形态分析十、薪资核算一、公司简介、产品介绍、活动办法介绍二、Promotor推广活动之基本认知什么是促销试饮推广活动？有哪些功能呢？简单而言，促销试饮活动即是在店头或特定场合，把要推广的商品，在现场陈列、冷藏、呈现成品透由推广人员的说明推荐与热情邀约，使消费者能直接接触到商品并了解商品的特色，以达到促销的目的，进而购买使用。三、Promotor推广活动的功能1、使业绩呈现倍数成长2、鼓励来购买者试饮或试购；扩展消费群的广度。3、维系现有的购买者继续使用；使商品占有率逐步成长，成熟。4、促使现有的购买者做大量购买；使得商品流通更为快速。5、争夺竞争品牌的市场：藉由直接的推广，试饮后的信赖感拉拢竞争品牌之购买群，蚕食竞争品牌市场。6、对抗竞争品牌的促销活动以确保市场：目前的行销战略讲究的是整体运作和持久战斗力，成熟商品都须时时提醒，导入期商品更须持续活动，否则很容易被别人所淹没，遭消费者遗忘。7、鼓励零售商增加铺货及陈列：商品的销售对于零售商的铺货意愿及陈列架面积都成正比；因此一次成功的试饮活动，对于商品购买力的增加是无庸置疑的。8、增加公司与店头老板的配合度：每个店家老板都是公司成长的基础，若失去了店家铺货的意愿，使商品在市场上失去魅力，而促销活动，除了增加店头活力外，直接的销售成绩也容易使老板对公司增加信心。下面有两个曲线图，可以让你更快的比较推广活动前、中、后对产品销售的影响，以及展售活动对累积试购及再次购买的效果。（参考图1）展售前、中、后效果（参考图2）展售促销的累计试购及再次购买展售前展售中展售结束展售后S2S105%10%15%展售活动1回2回3回4回累积试购再次购买图形所代表之意义：累积试购：于展售活动举办后，采取试购行为的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增加比率再次购买于展售活动举办后，采取再次购买的消费者人数，随着展售活动举办之次数，而累积的增长比率。四、Promotor推广人员之基本认识及工作职掌推广人员，基本上就是从事展示推广及销售的工作，你不仅是公司与消费者之间的桥梁，亦是公司与店家关系之维系的重要人物，你是推广活动中的焦点人物，时时都有人在注视其仪态与应对表现，而且为了促使消费者接受并进而购买你所推广的商品，就必须在工作中不断的思考和学习，突破顾客的心理，如此才能达到工作的目标，本质上你所从事的是一项非常具有挑战性的工作。推广人员之职掌1、负责现场的试饮活动2、企业形象的传达3、从事消费者反应及市场资讯的收集4、确保本公司产品在卖场的品质及卫生五、推广活动工作之流程活动前准备工作▲参加行销服务组所办之教育训练课程▲详细了解商品知识活动当日报到▲推广人员在活动开始前三十分钟，到达活动场地▲与店头负责人打招呼，告知活动即将开始，并领取展示器材▲询问展示场地电源及水源处清点展示器材▲依展示器材配送表格细目清点查收清楚▲配送之器材如有不符，记录下来并告知业务员整理服装仪容▲换上规定的制服▲工作前的心理准备摆设展示器材▲要求店头人员补充货架上的展售商品▲现场P.O.P布置▲将展示用的器材依训练要求摆置完成▲试饮品摆设，分装至试饮专用杯中五、推广活动工作之流程活动开始▲积极邀请消费者参与▲商品解说▲鼓励消费者购买▲活动现场清洁的维持▲突发事件能力范围内的处理▲随时记录试饮及销售数量活动结束▲销售当天数量、试饮人数与试饮消耗量的统计▲填写结果报告书▲展示器材清洁与整理，垃圾处理，器材整理收箱归位告知活动负责人员（公司和店头）活动已结束六、报表在推广活动的工作前后，下面有些表格，只要你对它们能充分的了解并会应用，对你工作的顺利进行及确保工作的成就，必有很大的帮助：①使用时机—在试饮推广活动当日，你到超市报到后，活动时间还未开始之前，作现场器材检核用。②表格范例1、活动器材检收表商场/超市名称：展示人员：展示天数：宣传单免洗杯垃圾袋名称1名称2名称3配送数量消耗数量剩余数量项目试饮品赠品固定配送器材：项目展示架海报SNOWCASE日报表面纸原子笔清洁用品其他数量项目数量备注：1、配送数量场次，预计店头试饮人数为基础来估算配送数量2、剩余数量请于展示会最后一天清点后填写3、固定配送器材及数量一定，每天必须点收清洁4、展示前务必点收器材，并签名以示负责2、Promoter日报表Ⅰ使用时机当活动结束后，你可以依据活动之真实状况，确实填写。Ⅱ表格范例日期：月/日时至时地点：填表人：一、活动效益产品别期初存货本期进货期末存货试饮人次试饮量销售量公司销售配合度PROMOTER日报表二、市场状况：（注：若竞争品牌和前日一样，请填写其他促销活动）竞争品牌口味规格原价其他配合度三、市场反应（注：不愿的理由以反应产品相关为主）比例比例*样本数人*样本数人消费者不愿试饮的理由消费者不愿购买之理由四、机会点：（注：消费者购买之理由）五、其他Promoter问题点及建议事项心得督导批示及建议主管批示店主盖章及意见3、消费者特性分析表在你工作完成后，为了能够让我们更清楚消费者接受产品的情形，请你根据工作中所遇到的真实状况填写下面之表格。时间口味数量产品1产品2产品销售数量促销（试饮）活动消费者特性分析表系列产品消费者试饮人数试饮使用情形超市名称推广员姓名男女男女男女男女男女男女男女51以上合计年龄分布及性别10-1516-2021-30接触人次消费者反应31-4041-50其他状况反应非本品牌使用者试饮后接受本公司产品者拒喝人次七、推广基本专业知识1、顾客的接触技巧发现活动目标后，必须在瞬间找到待客的方法，并确保接触的可能性，在短时间内把商品介绍给顾客，而不让顾客感到受打扰。A、选择目标对象●主要之目标对象——学生及年轻上班族●次要之目标对象——当人潮不多及没有上述之目标出现时为求不断的与消费者接触，应接触每一个经过展示区的消费者。B、顾客的接触首先应以愉快明朗之语调与消费者招呼（此时必须注视消费者的眼睛）“您好！欢迎试饮xx,并以诚恳的态度对待消费者，让消费者感受到亲切与热情。⒉礼仪专业知识及基本应对内容A、仪态a、姿势—*以自然不易疲倦姿态站立，挺胸、缩下巴，两肩自然。*两手置于前方，自然垂下，指掌微握。*正面朝消费者，做随时接触的动作，并以优雅的仪态来应对。*不当的姿态：手靠展示桌，手插腰，物品随意放置，脚交叉，或伸懒腰等怠惰姿态，同伴间交谈，发呆，化妆，或对消费者作评头论足的姿态等动作。b、头发—随时注意梳理整齐，过长或凌乱的发型请束于耳后。切忌现场梳理头发。c、脸部—随时保持温和的笑容，适宜淡雅的妆扮。d、应对—说话要有礼貌、亲切、清晰、自然，并随时将“请”“谢谢”“对不起”，挂在嘴边，音量宜适当，不过大或过小。严禁不雅不敬的言语或口气。e、服装—穿着指定清洁整齐的服装，并注意整洁的维持，鞋子必须搭配适当颜色与式样。f、双手—随时维持清洁，指甲不宜擦过浓的颜色并修剪干净。B、基本应对内容a、引起消费者的注意，积极的接触消费者，以充满健康活力的声音：您好！欢迎试饮xx。b、消费者若停下脚步主动把试饮商品双手用托盘递给消费者：请你试饮看看我们的产品，它的口味很好c、消费者不愿意停下脚步试喝不懈怠的说服消费者试喝：有很多好处啊！试试看嘛。若消费者仍不愿意试喝时，亦应态度和悦耳地说：“谢谢！有空可以试试看”d、消费者问题之回答我们对消费者有关之问题，设计了一套标准之回答话术，你可以参照后面“标准话术”之部份。e、鼓励消费者购买试饮推广活动之最后目的，在促使消费者于现场购买商品，当消费者在试饮完毕，听完我们对商品利益点之说明后，可以进一步促请消费者购买，“既然您已经知道了有这么多好处，何不趁现在这个机会带点回家与您的家人、朋友一起分享呢？”⒊突发事件的处理及应变能力A、消费者的抱怨a、针对商品—仔细聆听，找出问题点，作解释与道歉，若无法处理，报请业务人员与有关人员处理或记下顾客姓名电话，并告知公司消费者服务专线，作个案处理。案例：顾客对商品品质的抱怨仔细聆听——确实为公司之错误则郑重道歉若不能解决——告之消费者服务专线或留下顾客电话报请公司处理。b、针对展售人员——应以诚恳的态度道歉“对不起！服务不周之处请多原谅”，决不可有不当态度。案例：顾客抱怨等候过久诚恳说明耽误原因并道歉“对不起！让您久等了！”B、其他如展示器材未送达等请联络督导处理。案例：展示器材配送不足，此时联络不上业务人员向店头负责人借用或现场购买所需用品。C、若遇自己无法解答者，可请消费者留下姓名、地址及电话，并转告业务员以便事后主动联络解答疑问。⒋展售人员注意事项A、展售人员至指定活动地点，依活动督导指示行动，绝对禁止迟到早退的行为发生。B、活动时不可随意吃零食，或随意离开现场（必须时尽快到回活动现场，以免影响活动之进行。）亦不准高声嘻笑或做出不雅的动作，展售人员必须认知，各位是代表公司，是公司与消费者间重要的桥梁，故须以适切的工作态度应对，注意不可损及到公司形象。C、活动期间务必注意身体健康，如有不适，不得不休息时，尽早与业务人员联系，另寻代理人。八、消费者之基本认知在你的工作过程中，会遇到许多不同的消费者，基本上每一个消费者在采取购买行为的心理过程中，都大致相同，只要你详加了解及知道如何去应对，相信必能使工作进行更顺利。1、消费者购买心理之八阶段与应对时机图注目兴趣联想欲望比较检讨信赖行动满足伺机接近商品提示询问商品说明劝诱销售关键点结束金钱收受送客顾客购买时内心的变化流程推广员应对的阶段购买心理的七阶段与销售表现上的重点阶段各阶段的特征适应各阶段的对策陈列的要领注意引起无意识顾客的注意，表现重点商品的诉求，决定主题，现场表演决定陈列的目标做重点式诉求。价格牌或指示牌要亲切表示。要注意色、光、音、香等感觉。要从店外看陈列效果，考虑清洁与新颖性为研究主题。讲究色、光、音及其他老练的广告方法。兴趣应用唤起关心的新颖色彩，光泽等方法。提供有趣的话题让顾客有好感，好的印象。表现动态的立体感与季节感。直接可用手触着。明示商品特征的说明。考虑新颖性，需求性，意外性效果。用快乐与实体感的方法诉求其五官。应用指示牌POP广告。联想重视买方的感觉。明示具体的使用情形。告知购买的好处。强调使用时之感触以陈列器具表达实用感。具体表示该商品的益处。以人形象或其他用具来指导顾客。利用辅助陈列器具（如人造花、框架等），表示该商品的生产或销售情报欲求加强想占有的诉求。强调该商品的好处。表示流行或多数人喜好。有绮梦存在的诉求。再强调商品特征。说明其莫大的利益。诉求现在就购买的利益。表示商品特性与市场反应说明如此使用法的有利性说明现在购买的有利性（以上可利用指示牌POP广告）。比较明确表示要比较的对象是什么？表示商品的种类。陈列商品成易选状态。勿使顾客多心或彷徨。明示商品的不同点。要使顾客容易比较类似商品。容易选别的商品配列。让顾客有充分考虑时间商品陈列的分区要明了。加以POP广告说明。再度提示关联商品。信念弄些辅助方法使顾客心服增加信赖的确实性。暗示有采取行动之机会。表示购买后的保证方法。允许价格、品质不合可以交换具体告知购后注意事项。副送厂牌保证书。附价格表示卡。为增加安心感的具体表现。决心给予购买的满足感。给予购买后的保证。正确结帐正确包装。迅速确实包装并说感谢的话。正确结帐并打给收据。提醒注意携带。避免破坏顾客购物后快乐气氛之延续。2、推广员应对阶段说明①伺机当消费者的目光在注视我们的商品时，这表示他已对商品产生初步的兴趣，但这仍不会促使他走向前接触商品，此时，我们要察言观色，对消费者投以欢愉的眼神，伺机迎向消费者。②接近在消费者注视商品后，虽然这已表明他对商品引起了兴趣，但同时心中亦会迟疑，在脑中作商品的种种联想，此时我们就要主动的接近消费者，适时的向消费者介绍商品之相关知识及利益点。③商品提示、询问在我们开始对消费者介绍商品后，