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二OO八年十一月二十五日广州保均玻璃材料有限公司——业务尖刀连销售技能训练知识改变人生，学习成就未来!经验加速成功，才能创造卓越！2昨天不等于今天，今天不等于明天！如果没昨天的耕耘、没有今天的播种、就不会有明天收获的希望！——吴鸿第一章基本素养篇第二章销售理念篇第三章推销技巧篇“三剑合壁”4保均要做一流的企业，就必须有一流的人才！5有一定的技能能为企业的发展做出一定贡献不会给企业的发展产生负面作用认可企业家和企业价值观个人需要能和企业条件相吻合能够发挥其长处，并能弱化或控制其缺点。6∞高度的忠诚意识∞高度的服从态度∞高度的敬业精神∞相当的文化基础∞过硬的专业技能∞必须的团队精神∞良好的沟通能力∞不断的学习能力78营业推广9顾客公司桥梁１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度10凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达到销售目标。采取主动策略促成伙伴关系帮助顾客在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系重视合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划及统筹过程的每个方面使高层人员参与（双方的高层）善于解决问题分享信息注重总体形势了解客户业务１.长期合作伙伴２.策划者３.业务顾问客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。11•面对经销商、代理商或零售商•固定的渠道和销售通路•批次多、数量杂•（请列出保均公司产品的销售特点）讨论题：区域销售代表在推销中将会碰到什么问题？如何处理？12知道你的客户是干什么的所处行业的环境和产品结构你能提供什么知道你的客户是怎么干的做的事情及其方式在哪个环节能改进知道干什么客户才会好向客户提供完整的“解决方案”（内容，理由，客户利益和方案执行）客户所处行业的发展趋势基本功阶段功完成功1314精力充沛充满自信渴望成功勤奋向上将挫折与困难当作挑战15具有强烈的签单欲望，以结果为导向本质上热爱与人打交道，以人为导向喜欢自己推销的产品，以兴趣为导向据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：１.兢兢业业，持之以恒２.具备产品知识３.能不遗余力替买主与供货公司交涉４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要６.具有买方对产品要求的知识７.具有同经营部门周旋的手段８.随时准备推销９.推销活动具有计划性１０.受过技术教育16什么是专业销售人员的必备条件呢？17正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。18都在心理上具备的态度；都是的人；都有良好的状况与；对产品有完整的；有客户和上的技巧；具有良好的产品或服务的技巧；具有良好的处理和技巧；对的管理有适当的控制能力。顶尖销售人员：19第一节销售是什么20什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售的定义——销售是什么?21销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是你把商品的特殊利益卖给需要的客户!销售是什么——销售的定义22第二节：销售技能能为您做什么23选择合适的公司做为平台这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。销售技能能为您做什么——我们要先销售什么销售自己，谋取理想职位24销售自己——把自己销售给一家优秀的企业能够提供更适合客户的产品能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己——做优秀的销售人员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。提升自己——做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。成为一名成功的销售人员所必备的条件我们要先销售什么？25第三节：每个人都处于销售之中26新世纪的竞争竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责•范围更广的专业技能要求•更复杂/大量的工作要求•不学习难以生存•“创意”不再是别人的责任•无法逃脱的挑战27第四节：销售过程及应学习的技巧28销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系需求评估产品介绍结束销售结束销售销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法客户需求产品介绍得到信任29购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。30价值的体现：１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性10.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务11.合同条款：付款计划、产品最低起订数量12.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修13.财务影响：省钱、提高效率、现金控制31第五节：让销售成为你的爱好32没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员33第六节：制定有效地销售目标34制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。35您要达成什么目标？您要什么时候完成目标？达成目标要利用的各个场所地点。促成目标实现的有关人物。明确为什么要这样做。思考上保持弹性，有不同的选择方案。选择、选用什么方法进行，如何去做。预算要花多少时间、费用等。36“我这个区每月要卖出150万”！“我手头要掌握800个客户”！“半年之内，我的收入要超过十万元”！“明年年底，我要拥有一辆豪华轿车”！年销售3800万！371、具体2、可行3、需要超越4、可以衡量5、组织安排6、过程中可以检查38建立目标实现的三个主要阶段，这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。确定实现目标的步骤39工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须努力实现它，否则生活还会依旧。40各区域市场完成目标的机率和条件？讨论41第七节：销售前的准备工作42销售人员的形象和基本礼仪的注意点：1、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、随身用具等；2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。43认识外表的重要刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？胸牌是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性44你所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力45市场饱和度区域内客户规模的大小及数量区域内的竞争者强弱及市场份额的比例区域内适合你销售玻璃材料的企业有多少区域内适合你销售夹胶机、夹胶胶片的企业有多少根据市场特点，我们根据下列因素来评估你所经营区域的市场潜力：461、找出潜在客户：扫街拜访、参考电话黄页或展会名片，挑出有可能的业务对象；从公司以前销售记录中获得某些可能的客户，或许你的客户就在其中；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的经营规模和生产情况、资金状况、信誉状况、发展状况；3、明确你的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示等。47销售人员在作计划时要考虑的三个要素：1、你的时间：接触客户时间要最大化；2、你的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域客户的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的次数；3、你的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助工具。48销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。49第八节：了解你的产品50商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。51产品名称；物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。52产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益53产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。54从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。55付款