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AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.早会365第六卷TheSixVolumeMorning销售技巧与话术（上篇）行销金典(一)开发技巧AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.业务人员拜访次数促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。1.对最常遇见的五种拒绝，有应对能力。2.用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是“买保险”。3.对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。4.了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。5.知道怎样问准客户问题。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.6.对产品的特征及利益，掌握得当。7.能够辨清促成的时机。8.对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。9.了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。10.对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。11.当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。12.不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.要求转介绍有妙用一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.给客户留下良好的第一印象根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。◎情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。◎我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关……不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料…”这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的服务。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想办法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.开发与服务一次完成不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。举例来说，找十个人共同来策划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到客户，这是集开发与服务为一体的行销策略。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.让产险业务人员助你一臂之力如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人员是一个不错的方法，看看以下的故事。一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的执照，但不是这方面的专家。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。”从此以后，他们成了非常好的合作伙伴。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.让好的服务成为开发第二张保单的钥匙你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展出长期的契约关系，让客户向你买第二张保单？身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事，都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保单，更是我们的义务。否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.从意外医疗险到失能险如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的危险意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是一般的受伤，你的这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那谁会付薪水给你呢？准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的目的都是为了避免增加额外的生活负担。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.人生的课题拿几个人生的重要问题问问客户。一问：用人寿保险让爱常存“你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱，让她的一生都能感受到你的爱？”二问：孩子的教育“如果你死了，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常的教育？”提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.三问：人寿保险与美梦成真准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什么？然后，请他们带你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.不要剥夺朋友得到良好服务的机会要求转介绍名单时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.利用集会繁殖客户名单拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前提下，他们会要求你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.不要成为没有报酬的员工我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.空信封和撕成一半的纸钞寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会收到的——什么东