精品销售技巧（PPT55页)

汽车精品实战销售技巧吉诺学院课程目标课程内容第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧3第一章、建立精品销售的心态4第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题5第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题6第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题7第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题8第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题9第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题10第一章、建立精品销售的心态常见的心态问题11第一章、建立精品销售的心态12课程内容第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧13第二章、精品销售的时机及技巧14第二章、精品销售的时机及技巧各销售时期精品销售比例◆新车用户是精品主要消费群体◆65%的消费发生在新车购买时15第二章、精品销售的时机及技巧各销售时期精品销售比例16第二章、精品销售的时机及技巧以新车销售附带赠送精品的模式对于精品销售增长是负面的将精品当成产品来销售才能有效提升精品的营收17过往的精品销售模式市场表现结果第二章、精品销售的时机及技巧打探军情◆接待客户时◆需求分析时18第二章、精品销售的时机及技巧打探军情◆接待客户时观察客户车辆有无精品和车况；19第二章、精品销售的时机及技巧打探军情◆需求分析时询问客户之前的用车经历20第二章、精品销售的时机及技巧交易三要素21信心需求购买力第二章、精品销售的时机及技巧无中生有◆环车介绍时◆试乘试驾时22第二章、精品销售的时机及技巧无中生有◆环车介绍时将精品的功能和新车的功能一同介绍23第二章、精品销售的时机及技巧无中生有◆试乘试驾时让客户体验着装车的精品功效24第二章、精品销售的时机及技巧产品介绍FBI◆配备◆好处◆冲击25第二章、精品销售的时机及技巧交易三要素26感动冲动激动第二章、精品销售的时机及技巧图穷匕见◆价格商谈时◆新车交付时27第二章、精品销售的时机及技巧图穷匕见◆价格商谈时将精品的价格加入总价统一协商28第二章、精品销售的时机及技巧图穷匕见◆新车交付时询问客户是否还有精品需求29第二章、精品销售的时机及技巧交易三要素30便利关系价格课程内容第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧31第三章、精品销售流程的设计32第三章、精品销售流程的设计1.现场销售模式客户决定购车，且专营店可以立即交货时采用此模式33新车销售客户确定购买新车介绍原装精品了解客户需求确认客户需求与客户确认交车时间安排安装精品交车第三章、精品销售流程的设计2.交车销售模式客户已经决定购买新车，但尚未购买精品，在交车时采用此销售模式34新车销售提出加装精品建议介绍原装精品了解客户需求确认客户需求预估安装时间交车课程内容第一章、建立精品销售的心态第二章、精品销售的时机及技巧第三章、精品销售流程的设计第四章、精品销售的技巧35第四章、精品销售的技巧36第四章、精品销售的技巧销售技巧1◆提出问题，设置场景37第四章、精品销售的技巧38提出问题，设置场景1、提问：您平时在车里吸烟？您孩子几岁？您住的小区环境怎么样？看您是个爱干净的人吧？第四章、精品销售的技巧39提出问题，设置场景1、提问：您平时在车里吸烟？2、设置场景车子里面抽烟久了，车子内部就有股子烟味，哪怕送去清洗内饰也洗不干净。第四章、精品销售的技巧40提出问题，设置场景1、提问：您孩子几岁？2、设置场景一般建议0-12岁的而孩子坐在车子，最好坐在儿童安全座椅上，因为车上的安全带时根据成年人体重和身高设计的，如果给宝宝使用，安全带会卡在宝宝的脖子上第四章、精品销售的技巧销售技巧2◆假设购买，功能介绍41第四章、精品销售的技巧42假设购买，功能介绍1、假设：如果前面您倒车的时候配置有倒车影像可视功能2、功能介绍：您倒车的时候，在这个8寸的DVD显示屏里就会把后方的情况放进来，看这显示屏再配合倒车雷达，倒车起来更加方便，安全！第四章、精品销售的技巧43假设购买，功能介绍1、假设：这太阳真的很大，普通隔热膜只有隔热防炫目功能，但它是没有防紫外线功能的。。。2、功能介绍我们店里有全进口的高档金属贴膜，不但具备隔热隔音防爆的功能，还具备防紫外线、红外线哦！第四章、精品销售的技巧销售技巧3◆短缺，互惠效应44第四章、精品销售的技巧45短缺，互惠效应1、介绍方式：您今天在我这里订车，加装原厂导航只要XXX。。。2、引申：这套原厂导航原价XXX，现在我让您XXX元，外面精品店杂牌的导航都要这个价了，您看好不好第四章、精品销售的技巧46短缺，互惠效应1、介绍方式：这个月我们店里正好来了一批全进口底盘装甲，从下个月开始做活动。。。。2、引申：要不这样，您只要今天在我这里订车，底盘装甲您在我这里买4瓶送1瓶。。。。第四章、精品销售的技巧销售技巧4◆一篮子销售47第四章、精品销售的技巧48一篮子销售1、介绍方式：您订的这款XXX车型现在真的比较紧俏，您现在订估计要XX的时候才能提车。。。。2、引申：这样，我手上有一部刚到店里的高配车型，刚做好车型检查，原来准备放在展厅做展车的，您如果急着要，就买这款。。。。第四章、精品销售的技巧销售技巧5◆套餐的组合49第四章、精品销售的技巧50套餐的组合1、引导：您看您要贴膜、装底盘装甲、挡泥板，要不这样。。。。2、追击：您看这套车身装甲套餐（拿出套餐表），3M全车贴膜、底盘装甲、发动机下护板、挡泥板、。。。一套只要XXXX元。。。第四章、精品销售的技巧51套餐的组合雨天安全装置套餐挡泥板脚垫雾灯晴雨遮发动机下护板全方位底盘装钾氙气大灯车身装甲套餐3M全车贴膜底盘装甲发动机下护板挡泥板金钻镀膜轮眉尾翼车衣影音娱乐套餐DVD导航全车导航全车隔音全方位底盘装甲3M全车贴膜8喇叭扬声器第四章、精品销售的技巧销售技巧6◆精装车的销售52第四章、精品销售的技巧精装车的销售53第四章、精品销售的技巧总结◆建立精品销售的心态◆精品销售的时机及技巧◆精品销售流程的设计◆精品销售的技巧54