系统销售技巧(天龙八部)

营销学院专业销售技巧培训2013营销学院猜猜看，下面引用的话是谁的？什么时候说的？”我们正在遭受痛苦，不是年老的风湿病痛，而是变化太快的成长之痛，是从一个经济期转型到另一个经济期的调整痛苦。科技的效率实在改善得太快，已经超过劳动力所能调整的速度。”——经济学大师凯恩斯在一九三O年的说词营销学院培训大纲•何为推销？•推销的重要性，对整个国家、公司、个人而言•推销术的沿革；工业革命的影响，政治制度的影响，宗教的影响•何谓P.S.R?他的过去、现在与未来。•优秀P.S.R的要件，哪些知识或常识对P.S.R最重要？•推销的过程Pre-call对客户的准备对自己的准备Para-call天龙八部加减乘除Post-callRecording&Following•结论徒法不足以自行虽然学好游泳不能光靠书籍，但优秀的选手一定要有好的教练和理论基础。营销学院亲爱的杰克：你说你爱我，可是有时候你一点都让我感觉不到。其实，开始的时候，你就好像并没有太重视我。现在更越来越不把我当一回事了。也许等我离开你的时候，你才会想到我的好处，想到我对你做的那么多的事情。你知道吗？你每天的餐饮都是我替你细心准备的；你的衣着、你整个家庭的温暖也都是我在默默地帮你张罗着。我一直把要说的话都埋在心里，希望看看你到底要花多久的时间才能认清你到底有多么需要我。珍惜我！好好爱我！你细心的照顾我，我也会细心的照顾你。你忘了我是谁吗？我就是——营销学院什么是推销？“世界上最伟大的观念在能说服他人接受以前是不值分文的”。如：伽利略、爱迪生若能有能干的推销人员替他们做说服的工作，那他们一定会有更伟大的贡献，推销术的批评家说，应该让人们选他们仅仅需要的东西，而不应施加任何压力影响左右他们。但历史告诉我们世界上很少人怀有新的观念或自动接受进步的情形。人们需要指引，人们需要加以说服。推销并非仅是将货物售出换取现金而已，更重要的是要使顾客满意。买卖一旦成交，买卖行为亦即结束，但是满意才只是推销的开始。成功的推销必须包括下列因素：诱使他人购买商品或服务使购买者获得其所需的利益在有利润的价格下成交推销原理必须明了推销的产品足以满足那些基本需要必须确认谁是具有这种需要的Prospect（潜在客户）这种Prospect必须认识他自己的需求，或使他认识这种需求Prospect必须确信被推销的产品可满足其需要必须给予Prospect接受产品或服务的机会营销学院何谓G.N.P?何谓G.N.C?我们应当说服消费者吸引我们生产的东西，当我们的这种说服能力低于我们的生产能力时，工业家们就要自食恶果了。推销是经济的动力，没有推销就没有经济。优秀(Excellent)业务代表的必备条件忠诚、勤劳、信心、耐心是良好业务代表(goodP.S.R)的条件。要达到优秀，就必须具备创造性想象力(creativeimagination)和计划的能力(planningability)。大多数人认为推销工作是单调平常缺乏创造性。运用C.I以新的方法介绍产品，如：学生的creditcard。运用C.I以新的方法介绍产品，如：新品牌洗发精利用全市计程车张贴stick。运用C.I解决难题，如：陈旧的黑雨伞，甚至是日常琐事，小孩抗拒吃饭等。可惜的事很多P.S.R只是利用C.I来想象难题而已。踌躇不前，坐失良机。计划能力的培养是最为P.S.R所忽略的。Planningability是P.S.R做事有无效率的关键，是一个人能否升迁的踏脚石，也是主管无法胜任工作的绊脚石。换言之，一个人做事有无效率端赖于此。包括时间的管理，资料的管理，行程的安排等等。一个成功的P.S.R不仅是一个推销员而已，他是一个能干的管理者，管理他自己、他的家、他的工作和他的推销区域。而计划的能力就是走向升迁的一大步。营销学院推销是一种程序，并非一时运气，或者是智力胜过顾客。他必须以“最大的耐心”使每一位prospect对他怀有信心，而且未来的销售也是以此种信任为基础。世界的变化就是推销的变化有些专家们以为过分注重Marketing，包括对购买习惯的心理研究，大量运用广告以及自动化机器销售等将使P.S.R淘汰。这是似是而非，而且是完全错误。事实上，各种现代方法的使用，却已减少了对于店员和定货员等的需要。在此复杂而且迅速变化的买卖情形下，个人贩卖或依赖人情关系的销售渐被淘汰。介绍商Broker日趋没落。但并非P.S.R已无存在余地。相反的Marketing的观念在今天工商管理上占着很重要的地位。它的意思就是要由production-oriented（生产导向）的思想转移为以及market-oriented（市场导向）为中心的思想，也就是要接受一项基本原则；公司存在的目的，不仅是制造而且是要销售。何谓自信心？自信就是相信自己有能力对付内在和外在的恐惧威胁和敌对情况的信心。推销活动的过程中是很容易让人产生挫折感和自卑感的。何谓K.A.S.H？何者最重要？营销学院HABIT习惯SKILL技巧KNOWLEDGE知识ATTITUDE态度营销学院业务代表之基本要件K-A-S-HKNOWLEDGE知识产品知识价格及折扣条件送货情形库存及现有产品市场情报竞争产品知识ATTITUDE推广欲望/态度工作热忱（推销欲望）对产品价值深具信心对目前工作及职务感到骄傲对上司有信心SKILL技巧分析及判断客户的购买潜力分析及设立拜访客户的目标简洁及深具说服力的谈话技巧敏锐的察言观色及应对能力克服反对意见的能力熟练及多样性的缔结方法产品用途的创新HABIT习惯善用时间妥善的计划适当的访问路线做好资料整理营销学院ATTITUDE态度——ByMr.EarlNightingale•影响一个人成功的最大因素，乃是取决于他当初的工作态度。•我们对人生的态度会影响往后一生的成果。•互助有成——独立不足以成事。你怎样对待别人，别人就怎样对待你。•一个人想拥有他所希望的生活方式之前，他必须先成为那一类型的人物。他必须思想、言行都和衷心所期望的人物行为一致。•任何一个组织，你会发现：他给人的评价越高，他们的态度越好。•你的大脑一次只能思考一个问题。既然悲观和消极的思想对你一点好处都没有，倒不如让你的脑子充满成功和积极的思想。•人类最渴望的是——被人需要、被重视、被感激的感觉，给予他们这种感觉，他们也会同样的回报你。•良好的工作态度之一是随时随地寻找最好的新观念和新构想。•不要浪费时间到处宣扬你私人问题。这样可能对你本人没有好处，对其他的人也没有好处。•不要无病呻吟。除非是去看医生，否则不要谈到你的病痛。•在你的内心充满幸福、自信、确信自己将来去向的态度，你会发现你的理想将逐步实现。•最后，在未来的三十天里，对待每一个人和你接触到的人犹如他是世界上最重要的人。假如你三十天都能如此，那你一辈子也都能如此。营销学院•习惯是一个人成功的密码，而且最好从小就培养•常言道：一命二运三风水。其实命好不如习惯好，不但对人如此，对事更要这样•习惯就是行为，是刻意去做的，因此无论是建立或打破习惯，都是有方法，有步骤的•习惯是“刺激与反应”(stimuli-response)，绝对可以后天培养的。最常用的方法是强化”•在职场上因不同的位阶，关键的好习惯也随时会让命运转弯1、经营者的好习惯——培养大格局的习惯2、管理者的好习惯——当主管最重要的是尊重别人的习惯3、工作者的好习惯——对初阶工作者而言，凡是跟“纪律”有关的习惯，都是关键•习惯是决定一个人的平坦与坎坷,成功与失败，乐观与悲观，得意与失意的关键因素•有好习惯，很难不成功；没有坏习惯，很难失败！习惯——带不走的竞争力•习惯是一个人成功的密码，而且最好从小就培养•常言道：一命二运三风水。其实命好不如习惯好，不但对人如此，对事更要这样•习惯就是行为，是刻意去做的，因此无论是建立或打破习惯，都是有方法，有步骤的•习惯是“刺激与反应”(stimuli-response)，绝对可以后天培养的。最常用的方法是强化”•在职场上因不同的位阶，关键的好习惯也随时会让命运转弯1、经营者的好习惯——培养大格局的习惯2、管理者的好习惯——当主管最重要的是尊重别人的习惯3、工作者的好习惯——对初阶工作者而言，凡是跟“纪律”有关的习惯，都是关键•习惯是决定一个人的平坦与坎坷,成功与失败，乐观与悲观，得意与失意的关键因素•有好习惯，很难不成功；没有坏习惯，很难失败！营销学院系统销售技巧天龙八部营销学院此课程的终极目标就是正确的使用这些技巧——在恰当的时刻有效的应用恰当的一招。在真实的认证中必须应用各式各样的技巧以达到目标，单靠一招半式不知应变式行不通的。就如Baseball,好的球员必须善跑、善打、善投又会接球，打球好但不会跑也没啥用。对球员而言最重要的能力就是协调各种技巧，熟悉Whattodo和Whentodo。在比赛中能迅速准确的应变。营销学院系统销售技巧•聆听Listening•探询Probing•产品介绍Presenting•支持Supporting•举证Proving•解说Explaining•反引Refocusing•成交Closing营销学院系统销售技巧•聆听–选择正确方法的诀窍–聆听客户–聆听基本技巧•态度诚肯—不要不懂装懂•掌握重点—不要去问多余的问题•简化组织—体现出我们的职业化营销学院系统销售技巧•探询–当你需要了解客户更多信息–在适当的时候提出质疑–使客户交谈时更专注–引导客户提出反对意见的线索–确认客户需求,问题,目标和反对意见–减少误解,节约时间，快速探出客户目标在恰当的时候问恰当的问题营销学院系统销售技巧•探询种类–开放式探询任由客户发表意见–封闭式探询提出特定问题,使客户认可或否定营销学院系统销售技巧•探询之技巧–探询需求和目标请用开放式问题开始•如客户积极参与,用封闭式问题最后确认•如客户反应平淡,用封闭式问题了解•如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务营销学院系统销售技巧•产品介绍–当已经明白客户之需要和目标–加强客户购买或合作的信心–结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案营销学院系统销售技巧•产品介绍之技巧–重复客户的目标和需求•强调客户目标和需求的重要性–客户期望的目标与产品结合•说明产品可以使客户达到目标,满足其需求–说明产品的特点•强调产品的特点，带来相对的利益–说明产品的利益能与客户目标相结合•产品的好处，得到的利益，使客户达成他的目标–最后再探询对方有否疑问?不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定不要完全透露，尽量要留有余地！营销学院系统销售技巧•支持–当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定–加强客户对产品特点和利益的积极态度–表示尊重客户的意见,了解他的目标–表示你与客户相同的观点人类有一种被需要，被重视，被感激的天性营销学院•支持当你的客户在陈述一个产品的好处时.什么是支持?•为什么要支持他?–某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。•在正确的时间给予支持—？•在错误的时间给予支持—？系统销售技巧营销学院系统销售技巧•支持之技巧–重复客户所说好处•使客户对产品或公司更有信心–将产品利益与客户目标和需求结合•提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合营销学院系统销售技巧•举证当你的客户有所怀疑时！–当客户对产品利益有怀疑–说服客户在购买产品的行动（决心）–使客户对产品再产生信心–以另一种方式保证产品提供客户的利益营销学院系统销售技巧•有效的试探客户拒绝的来源–更多的试探–找到拒绝的原因–确定顾客拒绝的原因到底是什么•当你的客户有疑问时，证明给他看.当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。•辨识出怀疑我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够办到的，我不相信.如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以提供的利益•如果你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？•继续