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网络广告销售技巧50问销售过程：电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交第一部分：电话拜访1、在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）a)客户的行业背景b)客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c)客户的互联网投放记录d)客户的产品特性2、第一通电话的目的是：（正确答案：d）a)为了签单；b)为了让对方对本公司有个了解；c)让他感兴趣；d)约负责人见面3、当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a、d）a)您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？b)我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。c)您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式……d)您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？4、想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）a)“您是市场部的负责人吗?”b)“谁负责市场部?”c)“请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”d)“除了您负责，还有谁在负责市场部?”5、判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）a)请问今年有没有计划进行网络广告的投放？b)您对网络媒体了解吗？c)请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？d)您对网络媒体怎么看？6、打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）a)左手b)右手c)左右手都可7、客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）a)我很快，我只占用您半小时b)我加快速度，十分钟讲完。c)您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。d)您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。8、当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、d）a)这是私人电话b)我想直接跟他谈c)你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧d)我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？9、客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案：c、d）a)这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。b)哦，已经确定了，那我们以后再谈把。c)除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时间是什么时候？d)听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？10、客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：b、c、d）a)好的，那您先考虑，我等您的电话。b)好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话c)我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议d)其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。第二部分了解需求1、初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）a)您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开始吗？b)您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c)您好，我是X媒体的xxx，好像之前在什么访谈见过您？d)您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。2、在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）a)客户是否同意投放。b)客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？c)客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。d)根据客户需求，详述营销解决方案。3、除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c）a)跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。b)根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向c)客户是否决策人。d)客户是否接受劳务费？4、当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案：c、d）a)放弃和他接触，不浪费时间b)直接跟他说要预约关键人。c)请他介绍公司架构，大概明确他的角色d)肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。5、把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）a)是b)不是c)不一定。6、客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c）a)客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。b)特殊的传播方式和广告效果c)让客户领导看上去好看d)一应俱全的网络营销方案7、你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案：d）a)提供服务的销售。b)长期的网络广告服务提供商。c)强势的客户需求引导者。d)客户可信赖的网络营销顾问。8、初次面访时你的眼神应该是：（正确答案：c）a)目不转睛的直视b)游移不定的目光c)在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。9、倾听时你的姿态：（正确答案：a）a)微微的向前倾b)身体后仰。c)笔直的坐着。10、与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？（正确答案：a、b、d）a)今天很高兴有机会跟您面谈，我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求的整合方案，再跟您预约时间面谈。b)今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，c)今天很高兴，我会经常打电话给您的d)今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不过没有关系，我会将我们一些新的思路不断的传递给您，以供参考。第三部分策略＆行动1、策略的制定关键点在于：（正确答案：b、d）a)依照客户的需求制定方案并提案。b)从平台、用户定位、产品、合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够达成客户的价值主张的差异化方案。c)及时、顺从的满足客户所有需求d)在客户关系方面要略胜于竞争对手。2、差异化方案往往是指：（正确答案：c）a)比竞争对手更优秀更全面的方案b)物美价廉的方案c)关键在于理解客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。d)有区别的方案。3、客户关系的定义是：（正确答案：d）a)和客户吃饭b)和客户密切联络c)客户夸奖你。d)都不是。4、客户关系中指的关键人物是：（正确答案：d）a)公司总裁b)市场部经理c)媒介主管d)根据企业内外＆人物特性可能有不同的判断5、客户关系包括：（正确答案：a、b、c、d）a)尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。b)讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网c)无论级别高低，估算每一个人的影响力d)不同特性的人用不同的方式应对。6、当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回答？（正确答案：c）a)我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。b)哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？c)好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据＆案例参考。d)哦，那下次您有时间我再约你。7、当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将：（正确答案：c、d）a)利用吃饭的机会正式提案b)为了不影响气氛，只谈风土人情c)在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。d)利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。8、当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：（正确答案：c、d）a)赶紧加以进一步的解释b)他的态度很好，效果不错。c)怀疑该客户是否决策人d)对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。9、当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确答案：c）a)又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决b)向客户重新进行X媒体的介绍c)将几个知名的网站与X媒体进行对比，将对比参数量化。d)回到公司向市场部反映该问题。10、当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：（正确答案：b）a)看来没戏，放弃b)客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。c)客户对我们平台及产品的认识不够。d)等有了充足的预算再来吧11、当在提案过程中，客户提出你回答不了的问题时，你将：（正确答案：b、c）a)勉强应付做答。b)尝试是否能转移成其他可以回答的问题c)夸奖客户问题的专业性，然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题d)直接说：对不起，这个问题我回答不了。12、当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时，你会：（正确答案：c、d）a)针锋相对。b)因此中断提案，专心应对。c)保持礼貌的应答，避开尖锐问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利进行。d)保证提案顺利，私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。13、我们设定销售的进度包括每次约见的时间应该根据：（正确答案：c）a)客户给到的时间安排b)我们期望的成单时间进行安排c)根据客户投放需求及客户的个人特性综合分析，我们采取主动、合理的进度d)越快越好。14、当我们的方案一般，且无独特性，但客户关系已完全搞定时：（正确答案：c）a)客户已经搞定，没问题，高枕无忧了b)因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。c)利用客户关系尽快达成合作，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。d)继续加深客户关系，以保永久太平。15、当我们的方案一般，但有独特性，与决策人关系不到位时：（正确答案：d）a)估计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧b)反复强调我们方案的独特性。c)找到决策人公关d)将方案的独特性贴近客户的价值主张，直接找到决策人公关向其强调方案的差异化价值所在。16、对我们来说，短期内最需要投入人力物力成本的客户是：（正确答案：b）a)忠诚型客户：对公司平台认可且忠诚，但是网络广告投放成长不大。b)快速增长型客户：网络广告投放增长非常快。c)睡眠型客户：曾经是公司的客户，但是现在没有新的投放和增长。d)值得培养和重视的客户。第四部分：谈判&成交1、当谈判桌上你通常是：（正确答案：d）a)最后只剩下价格问题，胜利在望，只剩下关键问题b)向公司争取足够大的价格空间以保证胜算c)咬定价格不放，利用心理战术赢得。d)除了价格外留多几个谈判问题，以留出谈判空间，最终在保证价格的基础上取得共赢。2、当谈判陷入僵局时，你将：（正确答案：b、c、d）a)继续坚持原则往下谈b)重新提出共同利益点，调整一下谈判步骤，如果是价格原因，那就先谈一下合同条款，等其他的都谈妥了，再回头谈价格。c)暂时放弃谈判d)跟客户坦承你的困难，请客户接受并体谅。3、什么时机合适向客户提出下单的请求？（正确答案：a、b、c）a)客户心情愉快时b)提案完毕时c)解释完反对意见时d)随时随地4、为了促成客户成交，你可以对客户说:（正确答案：a、b、c、d）a)您看如果方案如果满意的话，我回去将合同拿过来给您审核好吗？b)按方案的进度，您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗？c)这个方案也正在给xxx（竞争对手）提案，如果您没有意见，我们就抢在他的前面先确定下来好吗？d)您要是没有异议的话，我们签合同吧5、当客户表明报价太贵时，你要做的是：（正确答案：b、c、d）a)降价b)将报价分解，并根据合作内容＆预测效果和同类媒体做横向对比，表明物有所值。c)通过试探＆其他渠道，打听客户真正预算。d)推荐不同方案不同报价的打包方案，让客户选择。6、当客户在谈判过程中互相交换眼色，你认为（正确答案：c）：a)他们有不同意见b)他们表示不满c)可能已经达到目的d)什么也不表示。7