搜索
2019/10/221领先企业销售培训教材JaneLiu2019/10/222上篇:销售策略•第一章:什么决定业绩•第二章:了解客户•第三章:销售的六个阶段•第四章:八种武器•第五章:成长之路2019/10/223第一章:什么决定业绩态度第一•积极的心态是成功的第一步:销售代表的业绩取决于两个方面,一是与客户接触的效果,一是与客户在一起的时间.•什么是积极的心态:就象战场上的士兵•使积极的心态转向消极的原因:简单重复的工作可以消磨掉积极的心态•只有自己才能改变自己的心态•不要寻找失败的借口:总结原因,改进自己的做法,去争取以后的胜利,才是应该具备的积极心态2019/10/224激励态度的源泉•什么是信念:两个含义,一是设立明确的目标,二是一定实现这个目标•成功源于信念:激发自己潜力的第一步是树立目标和信念.销售代表应该具备的心态和信念是一种热情和执着.•为信念而设置目标•有志者事竟成2019/10/225习惯就是能力•积极的心态,坚定的信念和技能是支撑成功的三根支柱,对于成功缺一不可.销售技能是决定成败的关键.•发现自己的长处•沟通技巧•基本商业知识:公司,产品,行业,竞争者•正直和信用•技术知识2019/10/226信念技能心态业绩的冰山模型业绩2019/10/227销售代表的技能模型•什么是销售:销售就是使客户产品接受你公司的和服务,并满足客户的需求•销售技巧包括五个方面:面对面销售技巧,销售演讲技巧,谈判技巧,顾问型销售技巧,高层客户销售.2019/10/228销售技能模型个人素质正直和信用基本商业知识沟通技巧自知基本知识行业解决方案基本分析系统分析产品知识销售演讲技巧面对面销售巧销售策略顾问型销售技巧谈判技巧高层客户销售销售技巧2019/10/229第二章:了解客户(销售的计划和准备)第一:两类不同的销售•购买者不同•采购金额不同•广告与宣传方式不同•销售方式不同•服务方式不同2019/10/2210第二:根据销售区域计划销售活动销售代表在自己的区域就像农民耕种的地一样,怎么耕种都可以,而且收获都属于销售代表2019/10/2211小型客户中型客户大型客户10%客户分析横坐标代表客户采购的潜力,纵坐标代表公司在这个客户中的份额D1D2D3R1R2R3A1A2A330%2019/10/2212第三:客户的基本资料包括•收集客户的资料是制胜的关键(入门级的资料)•客户背景资料•竞争者的情况•项目情况2019/10/2213第四:销售以人为本区分六类客户•高层领导•执行部门管理层•技术部门管理层•采购部/财务部•使用者•技术人员2019/10/2214第五:使你脱颖而出•了解客户的兴趣和爱好•了解客户的行程•家庭•内部的政治•使销售代表战无不胜的资料•家庭情况(有爱人和孩子吗?他们在做什么?有车?住哪?)•家乡•毕业的学校和专业•喜欢的运动,餐厅,食物•宠物,阅读•上次度假的地点和下次的计划•参加的其它商业活动,组织,行程•与客户机构其它同事之间的关系2019/10/2215第六:客户发展策略与客户的四种关系•外人•朋友•供应商•伙伴•两手都要抓,两手都要硬2019/10/2216第三章:销售的六个阶段第一•发现采购需求•内部酝酿•系统设计•评估和比较•购买承诺•实施2019/10/2217客户采购流程采购的前期系统设计内部酝酿发现需求最后实施购买承诺评估比较采购的后期2019/10/2218高层领导技术部门管理层采购部/财务部执行部门管理层技术人员使用者第二:六种客户在采购流程中起着不同的作用需求购买承诺评估和比较系统设计内部酝酿发现需求2019/10/2219第三:销售的六步骤•计划和准备工作•接触客户•需求分析•销售定位•赢取定单•跟进2019/10/2220销售的六个步骤接触客户内部酝酿需求分析系统设计赢得定单购买承诺销售定位评估和比较跟进实施销售的六个步骤客户采购流程前期后期销售的销售计划和准备发现需求2019/10/2221第四:计划和准备•掌握二十/八十原则,掌握销售的优先级•保持积极的心态•与客户建立互信的关系•在向客户收集资料时,倾听和提出适当的问题•在与客户接触前,尽量多了解客户资料•利用因特网等收集客户资(组织机构,电话,通信地址,网址和邮件,业务情况,管理人员,主要经营目标和财务状况)•建立自己的圈子2019/10/2222第五:接触客户•利用参展和交流来和客户建立联系•在接触客户的各种活动中,应集中精力在客户身上•客户通过销售代表的着装判断公司的形象•播种下一步销售的种子•观测客户的兴趣,判断下一步的行动•与客户建立互信的关系2019/10/2223第六:需求分析•选择下一步竞争的战场•帮助客户实现梦想•发现客户需求•关注客户项目的酝酿•引导客户项目的设计•留心下一步的销售活动•与客户建立互信的关系2019/10/2224第七:销售定位•客户设计系统后就转入了评估和比较阶段•使竞争对手进入你布置好的•留心客户内部的政治因素•五种竞争策略(前进,转变观点,改变流程,拖延,双赢)2019/10/2225第八:赢取定单•赢取定单的关键在于取得的承诺•要注意决策人与影响者之间的关系•尽早接触决策人2019/10/2226第九:跟进•满意的是你最宝贵的财富•老客户背后的新客户•客户在刚实施阶段是建立互相信任的最好时机•没有100%满意的客户•不是每个问题都要销售代表来解决•随时提升客户经验2019/10/2227第十:失败之后•客户总是对的,不要抱怨客户的不公平•立即拜访客户,询问失败原因•利用客户的人情味建立互信机制•开始关注下个定单2019/10/2228第四章:八种武器•第一:在哪里进行销售,衡量销售活动的指标销售活动的四种目的:了解客户需求说服客户解决客户困难增进客户关系销售活动的四种效果:客户的数量客户的级别费用时间2019/10/2229第二:八种武器一:展览会是进入新市场的最佳方式了解客户需求说增进与客户互信的关系覆盖客户的数量客户的级别时间和费用跟踪2019/10/2230二:交流•技术交流是影响客户思路的最佳方法•利用交流中的问答了解客户需求技术交流是说服客户的最佳方式•精心设计的交流方案可以促进与客户的互相信任•利用高层客户的参加其它客户•用较短的时间和费用覆盖一个重要客户2019/10/2231三:电话拜访•电话销售是最经济的方式•可以利用电话来了解客户的需求•可以利用电话对老客户进行•尽量利用电话解决客户问题•利用电话可以覆盖更多的客户•尽量慎用电话访问高层2019/10/2232四:登门拜访•登门拜访前应进行充分准备•是了解客户需求的最好方式•合理利用登门拜访,技术交流,展览会三种方式说服客户•在拜访客户时,销售代表对客户就意味着整个公司•帮助高层解决问题,建立互信关系•最费时和费用的销售方式2019/10/2233五:测试和提供样品•测试和提供样品是打击竞争者的致命武器•利用测试和提供样品可以了解客户需求并说服客户•在测试时与客户的相关人员建立互信关系2019/10/2234六:赠品•拉近人与人之间的距离•利用赠品对客户表示感谢,可以增进与客户互信的关系•了解客户的个人资料,是赠送客户满意礼物的基础•赠品是省时和省钱的方式2019/10/2235七:商务活动•在商务中增进互信的关系•商务活动的类型:晚餐,娱乐,运动,发布会和典礼•是商务活动对高层销售的好时机2019/10/2236八:参观考察•销售代表应在参观考查时了解客户资料•95%的客户在参观考查后会签定合同•一定要邀请高层客户参加•掌握客户行程并找机会安排参观和考查•很花费时间和费用,如果邀请的客户正确绝对值得2019/10/2237第五章:销售代表的成长之路一:猎手行为以定单为导向的销售活动当采购的比较和评估阶段才进入联系仅限于与采购直接相关的人员懂得产品知识依赖产品和价格进行竞争个人销售行为猎手的产品只是顾客可选之一结果销售预测不准确销售不稳定猎手适合拓展新市场2019/10/2238二:客户信赖的顾问型销售代表行动以客户为导向的销售活动帮助客户制定并引导采购指标客户队己有利与客户联系不仅限于与采购部门,与客户的管理层建立长期的关系结果成为客户倾向性的选择之一准备的销售预计客户对产品和公司较为满意连续和稳定的销售成绩适合巩固销售领地2019/10/2239三:长期的合作伙伴行为以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入联系结果可以影响客户的采购流程准确的销售预计了解客户的业务和客户所在行业的解决方案使用公司的资源取得客户的满意度2019/10/2240四:成长之路•猎手,顾问和合作伙伴之间没有优劣之分•销售代表应该为自己的转型和成长计划•销售代表之后的三条路:销售经理,专业销售代表和转职2019/10/2241下篇:核心技能•第六章:面对销售•第七章:销售演讲技巧•第八章:战胜异议•第九章:高级销售技巧