兴源房地产公司销售人员培训体系再设计

摘要十多年来，我国房地产行业飞速发展，行业竞争日益激烈，这种竞争归根结底是体现在“人才”的竞争上。然而，近两年来随着政府对房地产行业的宏观调控政策步步紧缩，伴随着国际金融危机后的经济形势变化，房地产行业在大变革中面临着生存和发展的严峻考验。面对房地产行业人才紧缺的现状与不乐观的经济形势，如何才能拥有一支专业化人才队伍成为企业在这个时代背景下生存与发展成败的关键因素。而要拥有专业化的人才和科学有效的内部管理，保证整个公司的健康发展，这都需要通过培训来实现。如何运用这个能提升公司核心竞争力的重要手段——培训，对房地产公司的未来发展具有至关重要的现实意义。本文在人力资源管理及企业培训等相关理论文献研究的基础上，首先通过对兴源房地产公司的战略规划、销售人员培训管理现状进行深入的实证研究分析，运用了关键人员访谈法、问卷调查法等方法，找出销售人员培训问题所在并进行了深入的分析；然后结合兴源房地产公司销售人员各岗位胜任力模型进行系统研究，确定了销售人员的培训需求；最后基于企业战略和销售人员岗位胜任力模型构建了兴源房地产公司销售人员培训体系。该培训体系包括培训组织管理、培训需求管理和培训实施反馈管理三个部分，并对培训体系的实施提出了保障需求，为兴源房地产公司销售人员培训管理提供了一个科学规范的操作平台。关键词：房地产；培训体系；销售人员ABSTACTChineserealestateindustryisdevelopingrapidlyoverthedecade,andtheincreasinglyfiercecompetitionofthisindustryisultimatelyreflectedinthe“talent”inthecompetition.However,alongwiththesteadilyincreasedstrictnessonmacroeconomicregulationandcontrolpolicyofrealestateindustrythegovernmentisengagingin，accompanyingthemovementoftheinternationaleconomicsituationafterthefinancialcrisis，thegreatchangesinrealestateindustryconfrontwiththeordealofsurvivalanddevelopment.Infaceofthelackoftalentresourcesandtheunoptimisticeconomicsituationinthecurrentrealestateindustry,howtobeabletoownaprofessionalteamoftalentsbecomesvitalfactorthatadmitsuccessorfailureonsurvivalanddevelopmentofenterprisesunderthecurrentbackground.Doubtlessly,trainingcanhelptoachievepossessingaprofessionaltalentandscientificandeffectiveinternalmanagementandensurethehealthydevelopmentofthewholecompany.Howtoutilizethisvitalmean,“Training”,ofbeingpowertoenhancethecompaniescorecompetitivenessintherealestateindustrymakescrucialpracticalsignificancetothefuturedevelopmentofRealEstateCompany.Thisarticledeeplyanalyzesthestrategicplanning,marketerhumanresourcesituationamidtrainingmanagementsituationof“XINYUAN”.Itcombineswithrelativetheoryaboutmanagementandtrainingofhumanresource.Itexertsaseriesofsurveymethodandanalyticalmethodsuchas:thekey-informantinterview,questionnairesurvey,systemanalysisapproach,integrationmethodbetweentheoryandpractice,combinemethodbetweenqualitativeandquantitiesanalysis.Itdesignsatrainingsystemthatnotonlyisacceptedbythecorporation’scurrentcostandoperationlevel,butalsomeetsthedemandofthecorporationdevelopment.Keywords:Realestate;Trainingsystem;Salesman目录第一章绪论...............................................................11.1研究背景.............................................................11.2研究意义.............................................................11.3研究方法.............................................................21.4论文框架.............................................................2第二章相关理论概述......................................................42.1培训的基本概念.......................................................42.2培训的理论概述.......................................................6第三章兴源房地产公司销售人员培训体系现状及存在的问题..............93.1企业简介.............................................................93.2销售人员培训体系现状及存在在问题分析................................10第四章销售人员培训体系再设计.........................................124.1销售人员培训体系设计原则及方法......................................124.2培训需求分析........................................................124.3培训计划制定........................................................164.4培训方案实施及管理..................................................204.5培训效果评估........................................................22第五章实施建议及保障措施..............................................245.1高层领导与各部门的支持配合..........................................245.2培训制度的保障......................................................24结论....................................................................26参考文献..................................................................27附录一...................................................错误!未定义书签。附录二..................................................................28附录三..................................................................29附录四..................................................................31谢辞....................................................................331第一章绪论1.1研究背景美国科学管理之父泰勒在《科学管理》一书中系统论述了员工培训的重要性，并指出：一流的员工不是从天上掉下来的，而是通过两种途径产生的：一是严格挑选，二是科学培训。从企业的角度，一方面，信息化、全球化的发展趋势要求企业员工不断更新知识和提高技能，这些技能、能力都需要企业通过培训来获得；另外一方面，企业为了应对环境挑战，主动进行变革，也依赖于通过员工培训培养员工思考、沟通等参与变革的能力，对于经过企业严格筛选的新员工，企业需要通过培训使新员工符合企业的实际工作需要，并使他们自身的工作能力、业务技巧与企业管理模式、企业文化等相适应的程度得到进一步提高。对于有着一定经验的老员工，企业需要通过培训使员工的科学技术知识、观念不断更新，不断提高员工素质，来满足企业自身在激烈的竞争中不断求生存求发展的要求，从而提高工作效率和经济效益，保持企业利润的增长。从员工的角度，知识日新月异，科学的培训无论是对刚刚毕业走出校门进入企业的新员工，还是在企业工作多年的老员工而言，都是提升自身竞争力的重要手段。企业中员工虽然因学历、背景、个性等不同而有着不同的主导需求，但就大多数人而言，都渴求不断充实自己、完善自己，充分开发自身潜能，现实自我价值。员工在企业工作过程中通过培训获得的知识实用性更强、更具有针对性，从而满足员工自我发展需要。现在，培训作为经营“人才”、开发“人才”潜在素质的重要手段，己经越来越倍受无论是国际知名企业还是国内企业的重视。科学有效的培训是企业多出人才，出好人才的法宝，是企业实现自身战略发展目标、不断提升市场竞争力与实现利润最大化的必由之路。北京兴源房地产开发有限公司是一家综合性房地产开发企业，成立于2000年8月，注册资金一亿元。随着企业的发展壮大，公司下辖9个控股公司、1个参股公司，业务涵盖了房地产开发、建筑施工、园林绿化、物业管理等房地产开发的全过程及投资、商业贸易等相关多元化产业，并于2006年通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSMS18001职业健康安全管理体系三标一体认证。公司秉承“客户至上、敬业协作、创新高效”的核心价值观，在“事业共创、成就共赢”的共同使命指引下，始终坚持以满足客户需求为导向、以创造客户需求为己任，努力追求自我发展的同时时刻不忘回报社会，创建企业品牌的同时不断提高企业竞争力，立志为“成为业界最受尊重的可持续发展的房地产运营商”而不懈努力