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伊人红装销售职业技能培训一期2010.07.27自我介绍讲师：郎焘从业经历：–创维显示技术股份有限公司–海尔集团–台湾润泰集团日本男士内衣我们在此的意义未来三年规划总监分区经理助理直营店长商超督导设计部仓管部企划部商务部巡店专员店员店员课程大纲销售的目的和意义如何提高业绩做好销售前的准备工作把握销售环节由“质”到“量”的转变销售的意义和目的销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。业绩是衡量业务员的唯一标准如何提高销售量变质变做好销售前的准备工作一、知识的积累二、销售环境的检查三、销售时机等待销售时机的等待观察顾客接待顾客初步接触顾客的时机接触方法观察顾客1、谁是决策者：亲密程度，中心位置，情侣，家庭2、衣着打扮：服饰、化妆、皮肤（肤色，肤质）接待顾客接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他初步接触顾客的时机1、当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时；接触方法1.提问接近法2.介绍接近法3.赞美接近法4.示范接近法诱导顾客开口1、优惠诱导法2、熟客诱导法3、赞美诱导法4、激励诱导法5、发问诱导法（开放式问题，封闭式问题）–注：别问让对话无法延续的问题，与顾客身材，年龄，消费预算有关的问题慎问接触顾客的要领给顾客的第一印象：微笑+倾听尊重顾客：认真对待每一位顾客，适时赞美了解商品特性，尽可能多的学习相关知识：让自己变成专家，赢得顾客的信赖把握销售环节FAB商品介绍法望闻问切销售法试穿引导女性不同时期的内衣选择处理价格异议的方法“负正法”产品介绍掌握销售要点FAB商品介绍法Feature属性Advantage优点Benefit好处特性(Feature).–商品的固有属性，如原材料，产地，设计，颜色，规格，工艺。。。对于所销售的商品，销售人员必须有足够的了解和认识，并且在掌握足够多的知识后深度挖掘自身商品的潜质，努力找到其他人忽略的特性。当自己给了顾客一个“情理之中，意料之外”的惊喜时，你变成了消费者眼中的“专家”，下一步的工作就很容易展开。–获得产品知识的途径：接受培训向有经验的同事请教向公司的销售代表学习向报刊，杂志学习自己观察商品向顾客学习自己使用，研究优点（Advantage）–商品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从商品特性衍生出来的优势所在。讲述商品的优点，就是要向顾客列出“取你而舍其他”的理由，想顾客证明：我比别的同类商品好，所以你应该买我的。在此环节中列出你的优点，如：更舒适，更高档，更温馨，质量更好。商品优点的来源材料设计品牌价格质量服务好处（Benefit）–给顾客带来的实惠和好处。产品的独特性在此环境中体现。在阐述完优点之后顾客会对产品有了一个理想的认识。接下来最关心的就是该产品所能带给他们的好处。强调：通过购买我的商品，你能得到什么样的利益和好处。商品提示时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的五种方法：–1、让顾客了解商品的使用情形；–2、让顾客触摸商品–3、让顾客了解商品的价值–4、拿几件商品让顾客做选择和比较–5、按照一定档次顺序拿商品给顾客FAB句式的运用–“因为。。。”----反应商品的特性–“所以。。。”----介绍商品的优点–“对您而言。。。”-商品的利益点望闻问切1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切试穿引导下胸围是否紧贴，是否水平地穿戴于身体上。前、后中心是否松浮。（以能容纳1手指之空间为准）罩杯上缘是否过紧，罩杯尺码是否合适。身体侧肌肉是否受积压或突出于罩杯外。肩带是否太松或太紧。背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。女性不同时期的内衣选择1、春季内衣的选择春季是万物复苏的季节，经过一个漫长的枯燥的冬天，人们急需用一些富有春天气息的服装来满足对春天的渴望，因此颜色鲜艳的、花型明显的同时又不是秋季那种大花大朵的内衣产品会收到女性的追捧和热爱。2、夏季内衣的选择夏日人体常流汗，容易引起皮肤病，因此夏季产品首要功能是吸湿和透气，内衣更是如此，不宜太厚，以天然纤维的薄型为好。如果在夏季也想美化体型，建议选用不添加任何硬质材料和衬垫的混纺高弹力内衣。夏季外衣一般比较透明，色彩选择方面，应慎重，尽量避免“内衣外显”的尴尬场面。在与外衣相配的情况下，宜选择浅色的内衣，不仅可以避免“内衣外显”，还可以减少吸热。而且在夏季人们常穿T恤或紧身衣，因此内衣的表面最好是光滑的，俗称：光杯。不宜有大量的蕾丝，以免这种凹凸感会映衬出来。3．冬季内衣的选择冬季是修正形体的好季节，把握好冬天这个好时机，充分利用内衣的修正作用，经过一个冬天后，得到一个优美的身材，因此冬季应以舒适和修正为主，同样因为皮肤的新陈代谢，需要有良好的透气性。双层织物内衣具有功能性和美观性是冬季的理想选择，在寒冷地区，保暖作用不容忽视，选择较厚型和保暖性好的面料制成的内衣更适合漫长的寒冬。4．生理期内衣的选择女性的生理期是一个比较特殊的时期，需要特殊的关照。一般来说，有以下几个方面需要注意：不宜穿束裤或束衣这类修正型内衣，以消除对身体的束缚；不宜穿有钢托的硬质文胸，应选择面料柔软、束缚性小的文胸；选以棉和弹性纤维混纺的卫生裤，具有良好的吸湿性和透气性，体贴随意;立体裁剪能使内裤穿后不会滑动，可带来安全感。5．孕期、哺乳期的内衣选择孕期、哺乳期的女性一定要选择柔软舒适的全天然织物，束缚力要小，孕期内裤的作用主要表现为保持卫生并对隆起的腹部有支撑作用。哺乳期的文胸要选择宽大、舒适的，既要卫生方便，又要有一定的衬托乳房的作用。6．青春期的内衣选择文胸要柔软舒适，不带任何束缚力，只是在外面加以遮罩和保护，让乳房有自由的发展空间，各种衬垫、钢托均不适用；纯天然的织物是面料方面的首选，化纤面料会吸附尘埃堵塞毛孔，而且容易产生静电对皮肤产生伤害；款式上应以青春自然为主，清新淡雅的色彩和朴素自然的面料。处理价格异议的方法1.退缓法——缓兵之计2.说理比较法3.价格分摊法“负正法”产品介绍这件是稍微内衣贵了一些，但它的做工要更精细，材料也用的更讲究。这件内衣做工要更精细，材料也用的更讲究，只是价格贵了一些。商品介绍的关键和重点是商品的利益–尽量提到所有对顾客有用的利益–对于顾客已知的利益也应该说出来–阐述的时候要充满自信掌握销售要点利用5W原则：–1.何人使用（who）–2.在何处使用（where）–3.在什么时候使用（when）–4.想要怎样使用（what）–5.为什么必须使用（why）；从质到量的转变每一次的销售都是增进感情的机会每一件产品都是顾客重复购买的保障顾客忠的诚度需要销售人员的悉心栽培总结达成业绩最好的方法：找出20个让顾客非买不可的理由