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网络营销思维与客户开发技巧网络营销思维与客户开发技巧刘华鹏，“互联网+营销模式创新”研究专家、“流程营销理论”的倡导者与实践者；擅长网络营销、销售技巧、营销管理，咨询及培训服务过300多家成长型企业；工学学士、管理学硕士、在职博士。常年受邀在北京大学、清华大学、中山大学、中国现代互联网研究院等知名学府和机构为总裁班讲授“互联网+营销模式创新”、“业绩倍增的销售实战技巧”、“网络营销实战技巧”等系列专题课程，深受学员好评!刘华鹏老师介绍网络营销思维与客户开发技巧专注领域互联网+思维系列：互联网+商业模式创新、传统行业的互联网思维、传统企业互联网战略转型、新媒体传播与口碑营销；互联网+营销系列：互联网+营销模式创新、微信营销方法与技巧、移动营销方法与技巧、O2O模式与营销实战、网络营销七步法、九型人格与微信营销沟通；互联网+金融系列：互联网+金融的未来、P2P模式实战案例解析、互联网+众筹模式创新、众筹商业模式案例解析。网络营销思维与客户开发技巧网络营销思维与客户开发技巧网络营销思维与客户开发技巧一、互联网的前世今生及未来趋势二、互联网+营销创新思维方法三、客户开发过程中目标客户定位四、客户开发过程中的信任建立主要知识点网络营销思维与客户开发技巧在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维网络营销思维与客户开发技巧互联网的核心拆除营销的包装，互联网的核心只有一条技术规律，一条经济规律，二者阴阳相激相荡。信息产品复制与传播的边际成本递减网络倍增效应网络营销思维与客户开发技巧互联网九大思维思维指导行为，构建互联网思维，指导互联网营销操作实践！用户思维大数据思维跨界思维迭代思维极致思维简约思维平台思维社会化思维流量思维贯穿整个价值链始终战略、商业模式和组织形态层面基于产业层面研发、生产和服务环节售后和服务环节网络营销思维与客户开发技巧互联网商业模式以下几点是很多人对于互联网思维的认识误区1长尾模式既有理论性，且实战性也非常好2众包模式把难题交给众人去解决，众筹…3体验模式更注重用户的参与、体验和感受4免费模式更接近于开放源代码的一个模式网络营销思维与客户开发技巧VS移动互联网思维NOWFUTURE网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维碎片化思维移动互联网的思维可概括为5F思维地点碎片化时间碎片化需求碎片化FragmentFFFF建立碎片化思维的五个关键点：1、如何让用户在碎片时间主动选择你？2、如何让用户在一分钟内爱上你？3、如何在短时间与用户找到共同话题？4、如何在碎片时间窗口提供尖叫的商品和服务？5、如何通过全渠道覆盖用户更多的碎片化时间？网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维焦点思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代不做什么比“做什么”更重要FocusFFFF焦点思维有两个关键点：1、如何做减法，找到焦点战略？2、如何将焦点战略做到极致？网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维快一步思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代得到优势的时间和失去优势的时间都可能同样的短FastFFFF快一步思维有两个关键点：1、如何加速、找到快速发展的道路和资金？2、如何将将整个组织的速度与用户的速度保持协调？网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维第一思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代只有第一FirstFFFF第一思维有两个关键点：1、如何定位、找到第一的路径？2、如何成为第一？没有第二网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维粉丝思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代要让客户成为粉丝FansFFFF粉丝思维有三个关键点：1、如何重新定义品牌的理念和价值主张，吸引粉丝？2、如何将品牌的消费部落打造成粉丝们温暖的精神家园？3、如何激发粉丝的激情和参与感？以及屌丝网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维十大法则移动互联网思维的行动指南1倾听我2全渠道体验一致3价值观4参与感5让我尖叫网络营销思维与客户开发技巧移动互联网思维十大法则移动互联网思维的行动指南7给我想要8个性化6快速迭代10高效9少就是多网络营销思维与客户开发技巧网络营销思维与客户开发技巧在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。网络营销思维与客户开发技巧移动电商移动电商经历三代发展第一代以短讯为基础的访问第三代基于移动设备的APP应用第二代：手机浏览器访问WEB页面去中心化移动购买社群特征信任溢价微型化网络营销思维与客户开发技巧网络营销思维与客户开发技巧移动电商&支付手机淘宝+支付宝钱包QQ钱包+微信支付网络营销思维与客户开发技巧基于网络的学习行为E-Learning在线教育网络营销思维与客户开发技巧在线教育正在改变传统教育格局网络营销思维与客户开发技巧视频模式传统网校/远程教育代表：学而思网校101网校华图网校新东方在线尚德嗨学网MOOC模式代表：网易公开课腾讯微课堂百度YY课堂edX（哈佛+清华）Coursera（斯坦福）在线教育主要模式在线教育大体可分为三种模式：1网络营销思维与客户开发技巧文档模式关键词：文档资源库代表：百度文库豆丁网Slideshare2泛学习内容关键词：泛代表：百度知道、知乎百度百科、博客维基百科微信公众号QQ空间3在线教育主要模式在线教育大体可分为三种模式：网络营销思维与客户开发技巧在线教育平台模式在线教育平台模式大体可分为五种类型：C2CB2CB2B2CC2C+O2OB2C+O2O类似淘宝老师质量把控是难点类似凡客品牌商生产内容类似天猫供应商到品牌商品牌商再到用户个人对个人线上到线下机构对个人线上到线下多贝网几分钟网沪江网校91外教优才网51talk能力天空YY教育传课网、网校网天下网校第九课堂Skillshare和君商学院网络营销思维与客户开发技巧基于移动设备的新媒体MEDIA移动新媒体网络营销思维与客户开发技巧随着移动互联网的发展，人们对于资讯的获取不仅仅再局限于传统的媒介、包括线上媒体，而是转移到移动智能设备上…网络营销思维与客户开发技巧移动新媒体的要求移动新媒体需要以下几个特征：2原创性3效应1价值性4生命力网络营销思维与客户开发技巧那些移动新媒们移动新媒体的表现形式主要基于以下几个平台：网络营销思维与客户开发技巧地图社交搜索QQ微信腾讯地图搜搜引流团购电商打车生活信息旅行支付工具自身资源合作商家涉及场景点评分析QQ团购高朋网易迟网QQ网购滴滴打车大众点评微生活艺龙携程转化支付线下资源反馈微信支付高朋、微生活等线下团队王府井百货、新世界百货、海底捞等餐饮、服装、百货打车、自动售货机旗下点评平台、社交平台、团购平台高德地图丁丁地图淘宝天猫新浪微博陌陌来往聚划算美团淘宝天猫快的打车淘点点口碑网丁丁网淘宝旅行支付宝美团、丁丁、淘宝生活、聚划算等线下团队银泰、美宜佳等便利店服装、百货、便利店、打车自动售货机等旗下点评平台、团购平台、电商平台等百度地图百度91无线糯米网百度团购去哪儿网安居客糯米网线下团队百度钱包地图开放平台上集成的餐饮、酒店等餐饮、打车、酒店旗下团购平台、地图平台等等网络营销思维与客户开发技巧一、互联网的前世今生及未来趋势二、互联网+营销创新思维方法三、客户开发过程中目标客户定位四、客户开发过程中的信任建立主要知识点网络营销思维与客户开发技巧传统企业互联网+的四大误区误区一、微信、微博不等于网络营销互动：营销的本质到底是什么？二、网上开店≠电子商务入住京东和天猫就成了电商吗？电商是一种方法而非目的！电商战略≠渠道战略三、信息化不等于互联网化四、外包方式不能根本解决人才瓶颈网络营销思维与客户开发技巧传统企业转型互联网+的四重境界传播层面传播层面渠道层面渠道层面价值链价值链供应链层面供应链层面网络营销电子商务C2B互联网+思维重构网络营销思维与客户开发技巧常见的网络营销方式1、qq推广2、友情链接3、软文推广4、论坛推广5、博客推广6、SNS推广7、微信推广8、百科推广9、软文推广10、图片/视频推广11、活动推广12、电子邮件推广网络营销思维与客户开发技巧用互联网+思维改造企业一、组织变革：组织结构、考核方式、激励措施网络营销思维与客户开发技巧二、产品研发：找到你的社群微博+微信+论坛小米粉丝营销三板斧网络营销思维与客户开发技巧三、用户体验：使用情景与动作分解网络营销思维与客户开发技巧四、产品人格化：褚橙、柳桃和潘苹果网络营销思维与客户开发技巧五、挑选用户：不是所有的人都是你的客户BLS与社交招聘更快捷参与体验感招聘更精准分享获得感基于精准的地理位置服务，指向性强，同时满足中高层白领人群的社交需求；在线招聘者是直接的各用人部门，而不只是人力部门，效率大大提高；在线实时交流互动能增加体验感、参与感，并在面试中形成首因效应；面试者可在线对应试者星级评级，增加人才的人气指数和精准性；求职者可以在网上分享自己的求职经历，增加互动性、参与感、获得感；网络营销思维与客户开发技巧六、让客户尖叫：海底捞如何做到网络营销思维与客户开发技巧七、归属感：用户为什么会参与网络营销思维与客户开发技巧八、粉丝经济：任何事件都可以是一场秀论借势营销，估计微博上真没人玩得过杜蕾斯。“北京大雨鞋子套避孕套”“光大是不行的”“薄，迟早要出事的”等精彩案例，就是出自杜蕾斯策划团队—环时互动之手。把握热点之准、反响之快、创意之巧妙，实在令人拍案叫绝。网络营销思维与客户开发技巧一、互联网的前世今生及未来趋势二、互联网+营销创新思维方法三、客户开发过程中目标客户定位四、客户开发过程中的信任建立主要知识点网络营销思维与客户开发技巧推销？促销？营销？品牌？网络营销思维与客户开发技巧销售七步法（销售漏斗）目标客户定位与分析与客户建立信任客户异议处理谈判成交、回收账款卓越售后服务引导立项、推介产品挖掘客户需求网络营销思维与客户开发技巧目标客户定位分析——先瞄准，后开枪1、目标客户定位三原则2、传统的客户搜索方式3、如何利用互联网搜索客户？4、目标客户分析六要素5、找出影响成交的四类人网络营销思维与客户开发技巧传统的目标客户开发模式网络营销思维与客户开发技巧如何借助互联网锁定你的目标客户？网络营销思维与客户开发技巧影响成交的四类关键人物分析网络营销思维与客户开发技巧一、新加坡某润滑油公司与葛洲坝工程的合作，从中你领悟到什么？二、他是如何在短短三周内从陌生开始成交中国采购与招标网的大单的？案例分析与研讨网络营销思维与客户开发技巧三、从广东顺大公司与康师傅的2.5亿元的合作订单中，你有哪些启发？四、在广电集团的大单销售中，业务人员是如何利用四维成交法将影响决策的四类关键人物一网打尽的？案例分析与研讨网络营销思维与客户开发技巧一、互联网的前世今生及未来趋势二、互联网+营销创新思维方法三、客户开发过程中目标客户定位四、客户开发过程中的信任建立主要知识点网络营销思维与客户开发技巧销售过程中卖的是什么？价值？需求？价格？信任？体验？——怎么卖比卖什么更重要网络营销思维与客户开发技巧如何与客户建立信任？——先卖自己，再谈产品互动：1、你如何看待朋友圈刷屏广告？2、你为何比较反感这些刷屏广告？3、你习惯接受陌生人的产品推销吗？4、你为何不太接受陌生人的推销？网络营销思维与客户开发技巧1、信任关系的三种级别2、言谈举止帮你加分3、专业知识建立信任4、换位思考赢得信任5、如何和四类客户“同流”？不信任是成交的最大障碍！网络营销思维与客户开发技巧活在市场，向市场要业绩！拜访四步曲、现场角色扮演和演练；网络营销思维与客户开发技巧支配型特质(Dominance)遵循型特质(Compliance)影响型特质(Influence)稳健型特质(Steadiness)常见四类客户关系维护方式网络营销思维与客户开发技巧同频交流－客户性格分析主动主动((果断力果断力))被动被动他向他向己向己向((反应力反应力))活跃型活跃型CC和平型和平型MMSS力量型力量型PP完美型完美型热