分销商拜访销售培训

分销商拜访销售培训分销商拜访销售培训讲师：谭小琥商业人员的岗位职责天塌下来都要完成销售任务销售就是一切回款的销售才算销售商业人员的日常工作要有全局观念对数字敏感客户的管理--信用管理--库存管理--资源管理区域内相关事务的处理制定促销计划并负责落实定期与客户进行业务回顾和分析并寻求改进寻找储备客户处理退换货商业人员的日常工作建立客户档案分析区域潜力并抓住增长点分析销售趋势及时嗅出区域内影响销售的变化及风声并积极行动商业人员的日常工作及时填写并上报表格作好客户拜访记录竞争公司及兄弟公司的政策商业人员的日常工作物价工商招标打假商业人员的日常工作•网络建设----通路管理--二级客户拜访商业人员的日常工作客户培训销售俱乐部广阔市场零售药店工商医一体化协议商业人员的日常工作1、体制改革将原有机构分为营利性和非营利性两类进行管理把传统销售部门改为零售性企业，独立核算，照章纳税收支结余全部上缴，合理返还规范机构内购买行为进行集中招标采购工作试点机构是招标采购的主体招标的目的：降低费用、公平公正、价格监督（物价部门备案）2001年所面临的挑战2、调整价格只管零售价格实行流通环节差别差率总量控制进销差＋批量差引入市场竞争机制定价成本核算，按社会平均先进成本定价按市场进入先后递减法100％→75％→75％×0.9→75％×0.9×0.9整顿促销中的不正之风虚高定价回扣费用审理各地办事处优质优价新产品与普产品原研制与仿制品牌与非品牌进一步做好各地的物价局工作定期拜访随时反馈信息争取中央的支持3、注意流通体制改革开放流通领域(WTO)3年内逐步开放，打破地域、股权限制，取消对外商的限制鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业建立5～10个年销售50亿元的特大型流通企业集团建立40个年销售20亿元的大型流通企业集团商业伙伴的功能与作用商业伙伴销售/回款政府关系贮存0.5－1M运输(及时)通路渠道付款45天目标非目标需求创造(非目标)讯息提供及时完成政策影响物价进货CR/CS的能力/技巧:1、沟通/销售技巧/协调2、经营/分析/计划3、管理(客户市场)4、人际关系5、谈判6、竞争公司/产品7、微观市场8、自我管理/激励/突破衡量标准:销售之超越回款天数远期欠款非目标市场之发展(销售及进货)市场讯息反馈(政策/市场变化/竞争公司/产品)商业的功能与作用:CR/CS的目标/责任:分销商的含义：工厂一级客户二级客户零售商用户商业人员应该是“八脚鱼”：工厂一级客户二级客户零售商用户商业人员分销商能帮我们干什么？•了解销售信息--目前购买的品种--每月消费量•协助在目标/非目标客户的促销•产品购买分销商的需求是什么？•直接合作--低价格--市场信誉•费用•促销•培训•信息如何开展分销商工作？选择合适的目标分销商：•通过了解客户的购买渠道•通过一级商的流向•标准：--当地最大的纯销商业公司--覆盖尽量多的目标客户--产品销售量大--覆盖市场有特色了解有价值的信息：关键人•总经理、经理、销售经理、批发、库存/流向管理员•外勤--姓名--负责客户--电话及家庭通讯地址了解有价值的信息：覆盖面：1、统计分月流向2、根据流向找出覆盖客户名单、消耗量、已购买的品种3、以上客户由那些外勤负责了解有价值的信息：品种特点1、销售哪家厂家的产品为主2、产品年销售量3、对产品销售的意见了解有价值的信息：资金情况1、年总销售量2、对各级客户要求的返款时间及产品销售价格3、一级客户或其他公司对其资金状况的评价了解有价值的信息：促销方式1、每年大型的促销会2、最认可的促销方式了解有价值的信息：一般信息：1、地址2、电话3、开户行4、银行帐号寻找：可合作的开发市场--共同覆盖的地区--未覆盖的地区--特色市场--…………寻找：最佳的合作方式--SpeakerTour--SSC--产品促销会--…………制定POA：•对寻找到的可开发市场制定全年的促销计划•和分销商讨论此计划并签订全年促销协议计划投入和预测产出：1、促销活动经费来源--从促销活动获利各方中来2、通常形式的促销活动费用概况3、预测产出--便于评估--给合作双方适当压力制定评估计划：•活动的评估--活动中各个环节的操作与可改进的地方•结果的评估--事先统计以往销售数据--通过促销活动前后销售的变化衡量活动的效率--最终找出最佳促销活动方式目标二级客户档案组织机构：总经理进货部经理销售部经理零售部经理信息管理员外勤（可用专用表格填写）覆盖率：目标客户名单（统计流向后总结）品种特点：主要合作厂家及年销售量产品年销售量对销售产品的意见产品侧重：资金状况年总销量要求还款时间：促销方式：每年大规模促销会情况：最认可的促销方式一般信息地址电话开户行帐号寻找：可与该客户共同创造需求的市场最佳的促销方式年促销计划（与客户协商并签定协议）预期投入预期产出跟踪方式---愿各位都成为“红顶商人”