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北京方糖顶层项目营销执行方案北京方糖“空中１号”私家会所园目录纲要•项目概况•营销目标•筹备期•储客及内部认购•公开发售期•营销费用预算项目概况北京方糖开发商所经营的春晖园温泉度假酒店伴随着中央别墅区已经有十多年的发展历史，而北京方糖就是开发商进军房地产领域的开山之作。项目优居战略要地，融汇中西风情，以四合四围的传统中式格调及精美浪漫的西式风情，为精英阶层打造低调贵雅生活。项目位于后沙峪中心，这里有传统富人区的优雅沉静，有区域规划的非凡潜力，享受便利快捷的交通，在坐拥城市的同时，与中央别墅、新国展及空港快速连接，共享发展的机遇与方糖建立企业及个人私家会所园区，打造了北京乃至全国首个私家会所园区--空中1号。特邀设计香港兰桂坊酒店的世界著名室内设计师－－陈志毅先生担纲设计，禀持传承贵雅，创塑非凡的理念，引领空间趋势，由地面、园林、商业配套等各个方面，营造出一个充满贵族气息和艺术气质的高雅社区。美好的未来。项目概况项目定位项目名称建立企业及个人私家会所园区，打造北京乃至全国首个私家会所园区北京方糖“空中１号”――私家会所园项目规模总建筑面积约１００００平方米，共９９栋功能定位商务创作空间、私享生活空间艺术鉴藏空间、影视享乐空间营销目标项目品牌推广认识理念环境诉求认知产品介绍认同服务诉求认可阶段性目标营销目标目标客户媒体接收渠道他们一天可能接触到的信息来源渠道围绕客户一天的生活轨迹进行项目信息的传递，并踏实地执行到位为到达工作单位及各种活动驰骋在宽松的马路上。户外、车身、电台休闲或等待中浏览下当日的报纸或上网接受最新消息。报纸、网络、杂志在家里、朋友聚会或参加各类行业性活动。户外、道路、短信、闲聊话题筹备期资料完善公示资料《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《国有土地使用证》《预售许可证》产品呈现资料售楼书，手袋，展板，小礼品，影视资料，各功能标牌，样板间，模型认购服务资料银行按揭流程、按揭办理需知、意向协议书、销售合同、户型图、销售价目表筹备期销售队伍组建项目定位为北京乃至全国首个私家会所园区，对人员销售技巧的要求也更加严格。除采用常规招聘用以形象气质佳、专业技能强、综合能力强、团队合作意识强、服务意识强的人员为本项目的销售队伍，还要采取非常规的方式来全面找寻本项目的销售队伍。内部招聘外部人员兼职筹备期人员培训项目的销售不仅要求置业顾问业务技能出众，还必须对礼仪知识、化妆知识、奢侈品知识、公关技能、高端客户消费习惯及生活方式等相关知识的掌握。产品培训对市场及专业知识的培训、销售操作流程培训，对产品内涵的理解情景培训进入售楼部之前以模拟的方式进行演练，产品知识再次强化，业务基础与实际操作并重互动培训每个销售人员以自身特长依据给项目组销售成员进行培训，这样可以化被动学习为主动学习特殊培训根据本项目的特征，进行针对性培训，如：正式场合礼仪培训、化妆培训、户外培训、高档奢侈品培训、公关培训等忠城度培训通过对团队凝聚力、团队协作力、向心力进行培训提高责任心储客及内部认购了解和掌握内部客户对本项目的认知及购买动向。先声夺人、力压千钧。隆重推出项目定位，在高度和气势上要压倒所有的目标客户、潜在客户。对“空中１号”私家会所园区的概念进行炒作，引起社会讨论，吸引目标客户关注。项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集价值设定储客及内部认购以北京乃至全国首家私家会所园区，投资及私家会所发展的趋势为卖点，将项目所具有的稀缺性发挥到极致。在鲜明提出项目的形象定位的同时，着力渲染开发商品牌实力。项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集价值设定储客及内部认购你的私家会所——朋友们一个共同的乐园拥有私家会所，私密享乐由此出发会所在手，荣耀拥有荣耀之选――空中１号私家会所园区项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集价值设定储客及内部认购对外宣传媒体主要通过户外广告、软文、网络、活动组织进行推广。项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集价值设定储客及内部认购户外广告●方糖围墙：项目四周围墙、●路旗广告：双裕大街、裕华路、火沙路●市郊铁路：S3号线路（北京南站-后沙峪）线●高速出口：京承高速、机场北线高速、机场南线高速、京平高速储客及内部认购户外广告路旗广告：双裕大街裕华路火沙路储客及内部认购户外广告高速出口：京承高速机场北线高速机场南线高速京平高速储客及内部认购软文时间媒体任务宣传主题（软文）软文标题1月项目宣传，提高定位在市场的知名度春晖园以五星级服务于北京方糖空中1号。将带给人们一个新的发展趋势的私密乐园你的私家会所——朋友们一个共同的乐园2月空中１号私家会所园区讨论，并推出首个私家会所园拥有私家会所，私密享乐由此出发。荣耀之选――空中1号私家会所园你的私家会所——朋友们一个共同的乐园。私家会所，私密享乐由此出发储客及内部认购软文●投放媒体：报纸：北京青年报、新京报投放频率：每周两次投放。杂志：（可选杂志）《外企互动》DM杂志、航空杂志、《中国房地产》月刊、《楼市•今日楼市》月刊、《地产NewHouse》月刊、中国房地产金融《中国房地产金融》月刊投放频率：每月两次，连续两个月（2013.1月至2013.03月）短信：银行VIP客户、移动VIP客户、客级会所俱乐部会员投放频率：根据举办活动的次数及实际情况确定储客及内部认购网络●投放媒体：北京方糖“空中１号”官方网站、官方微薄除了发布基础信息外，还需对北京方糖的所有动态进行滚动式播报。在主流网站、大型门户网站进行本项目的项目宣传对北京方糖“空中１号”私家会所园区的基础信息及配套服务进行发布在主流网站首页做北京方糖“空中１号”标题引导。（内容为：私家会所－朋友们一个共同的乐园，私密乐园由北京方糖“空中１号”开始）建议建立北京方糖官方网站储客及内部认购活动组织举办行业、商界座谈会、茶话会等活动时间2011年11月24日至2013年03月17日期间策划每周举办1至2期（元旦、春节暂停）地点春晖园温泉度假酒店北京方糖“空中１号”目的对“空中１号”私家会所园区定位引起讨论和广泛关注提出春晖园将打造北京乃至全国第一个私家会所园，对私家会所现状及发展趋势进行展望扩大市场对北京方糖“空中１号”私家会所园的认知度。储客及内部认购活动组织活动对象媒体记者、各类行业（酒、影视、康体、娱乐、书画收藏等）、地域性商会协会（温州、潮州、山西等驻京商会）商界活动预计人数每期活动30-50人（记者及具有影响力或潜在客户的人）方式品酒、座谈会、茶话会、论坛会、文化、行业交流、投资分析沙龙会等体验春晖园品牌实力与优质服务，感受“空中１号”价值所在。储客及内部认购活动组织首场活动空中1号私家会所园区时间：2012年11月24日主题：私家会所物业形态，将成为商业地产新模式活动目的：志在推出地产界新概念，引起市场关注，打出北京方糖的品牌，引起市场关注。同时有效的促进北京方糖“空中１号”项目的推广及销售。储客及内部认购项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集在春晖园花园酒店，设立北京方糖“空中１号”的推广及接待中心。物料准备：售楼书，手袋，展板，小礼品，影视资料，各功能标牌，样板间，模型、意向登记表设制户型模型、私家会所概念短片播放设立1至2部穿梭车，负责接送客户到北京方糖“空中１号”。便于春晖园及约过来的客户作详细介绍。网站发布：官方网站及各合作网站对项目信息进行发布储客及内部认购项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集价值设定内部客户积累外部客户积累客户需求调研储客及内部认购内部客户积累春晖园、韦迅内部客户推介，向各自内部客户介绍和推广本项目的定位理念与品牌价值，发挥甲乙双方的资源，利用双方的宣传进行内部客户积累的扩展。朋友介绍，销售人及管理层向原有高端客户资源进行推介，发挥各自的资源优势，进行内部客户的积累和扩展。储客及内部认购外部客户积累有组织的机构（行业及各地驻京商会、银行VIP客户、高级俱乐部、高档会所），通过朋友等各类渠道获得相应客户名单及联系方式、电话预约上门拜访等方式积累。活动组织，对参加内部组织的各类行业性、地域性商会、协会活动人员进行登记洽谈，了解需求意向进行资料收集。争取参加人员介绍朋友、合作伙伴等资源。前期拜访及项目，只做大致介绍，以建立关系为主；待确立良好关系后，介入项目介绍，并赠予相关资料；每位客都有专人进行跟踪，非特殊情况不做更改，在变动时，初次见面需由原当事人带领新的跟踪人员上门拜访，以保证交接和日后跟踪；为每位跟踪客户建立详细跟踪档案，并由相关人员和销售副理进行统一管理。储客及内部认购客户需求调研储客及内部认购项目品牌推广，认识理念环境诉求，认知形象铺垫/销售准备营销策略营销口号媒体通道产品呈现客户资源收集价值设定设价策略A按栋整栋设价；B按面积设价销售优惠策略A储客期交纳定金享折扣优惠（一次性付款xx折，贷款xx折）；B开盘当日交纳定金享折扣优惠(一次性付款xx折，贷款xx折)；C中奖优惠（参加活动中购房现金奖或折扣奖者购买），再开盘当日确认购买的按当日折后（一次性付款xx折，贷款xx折再送礼品）再使用。公开发售期产品介绍，认同服务诉求，认可营销目标营销策略广告主题媒体渠道活动形式产品呈现销售工作形成开盘强大的轰动效应对前期的蓄客实现消化，达到开盘一个月100%销售率（空中1号）。营造现场气氛促进开盘当日85%签约率。公开发售期产品介绍，认同服务诉求，认可营销目标营销策略广告主题媒体渠道活动形式产品呈现销售工作通过创新和服务，形成项目良好的口碑。制造氛围，促进成交。公开发售期产品介绍，认同服务诉求，认可营销目标营销策略广告主题媒体渠道活动形式产品呈现销售工作你的私家会所——朋友们一个共同的乐园。私享乐园，由北京方糖“空中１号”启程。公开发售期产品介绍，认同服务诉求，认可营销目标营销策略广告主题媒体渠道活动形式产品呈现销售工作户外、软媒、网络、短信●户外:延续之前的广告位，同时根据上门和电话客户的登记了解他们的户外了解渠道，及时调整户外广告的位置，发布项目开盘信息。●软媒：网络延续前期渠道，提前发布开盘信息●短信：对所有畜备客户进行开盘信息发布，及开盘当日成交优惠信息的推送。公开发售期产品介绍，认同服务诉求，认可营销目标营销策略广告主题媒体渠道活动形式产品呈现销售工作开盘新闻发布会――荣耀之选，私享乐园幸运大抽奖公开发售期目的：活动形式开盘新闻发布会――荣耀之选，私享乐园全面包装，树立北京方糖“空中１号”私家会所园区，私家会所的先趋性，主动引导目标客户的置业心理，在获得目标客户群的普遍认同的同时建立品牌形象，从而变潜在需求都为有效需求者。公开发售期时间：开盘当日（待定）地点：北京方糖“空中1号”方式：以发邀请函的形式邀请成交客户以及登记的诚意客户参加，整个活动以冷餐会的形式呈现。同时安排幸运大抽奖等活动。参与人员：准业主、记者、知名人士（待定）、储备客户、来电来访等客户。活动形式开盘新闻发布会――荣耀之选，私享乐园公开发售期活动形式幸运大抽奖对所有举办商界座谈会、茶话会，文艺演讲表演活动，投资分析沙龙会的参与人员进行抽奖活动。抽奖活动需要参与人填写真实的姓名与联系方式。奖品为真实可用的。目的：收集客户信息、储备客户资源、促进成交活动参与人员的来源储客期所有客户人员、媒体、短信媒体信息接收者、朋友介绍等其他途径的信息接收者均可参与。公开发售期活动形式幸运大抽奖建议奖品：奖品一购房折扣及国内旅游7天中奖者不论购买方糖项目多大面积的物业都可以享受中奖折扣，必须真实，同时折扣券可转送他人使用，但不可与其他中奖券重叠使用。使用期限为：中奖日起一个月内购买方糖项目的人员。奖品二10万现金购房抵用券中奖者可以在物业对外销售的折扣价后，再进行１０万中