美容师销售技巧

美容师销售技巧培训主讲：曾鹏锦课程订购13682698343王助理美容院业绩提升三原则:1.提高进店率2.提高成交率3.提高回头率思考：专业化的销售流程是怎样的？专业化销售流程建立信赖探询需求产品介绍疑义处理缔结成交主顾开拓接待准备专业化第一部:主顾开拓一.美容院如何拓客?1.派单(鲜明醒目有吸引力有副卷留姓名和电话)2.问卷调查(设计好的问题)3.与健身会所合作4.与美发店合作5.与附近的超市合作6.与妇联合作7.与居委会合作7.做促销（差异化，不降价的方法）8针对老顾客推出新产品（开发新顾客的成本是维护老顾客的5-6倍）9。留住老顾客：举办客户答谢会或外出旅游或举办孩子讲座10。免费体验试用11.与附近的高档女性服装店合作(相互合作)12.高档咖啡厅(可以做一个小宣传板在本店消费XX元,可以到某某美容院免费13.与高档酒店合作(七).客户资料的整理我们经常会碰到以下情况：◆昨天刚打的电话资料今天找不到了◆之前联系的客户因很久没联系而被别人签了◆想给客户做方案，却忘记把客户的需求记在哪里了……客户管理的的意义明确目标客户,重点跟进节省时间提高效率客户资料的整理与分类1、资料登记本(表)2、潜在客户本（表）3、意向客户本（表）4、成交客户本（表）潜在客户表、意向客户表、成交客户表◆每天下班之后花半个小时对资料进行整理，将所有的客户信息比较完整的进行分类记录。◆登记的格式是一页不超过两个客户，留出空格，方便填写跟进记录。◆每月定期将该记录重新整理一遍，以找出其它意向客户。◆客户转换要标出明显标记。◆对意向客户做出行动计划，以求尽快签单。◆对成交客户须注明签单金额、到期时间、潜在需求等；定期进行回访工作，把握客户需求，开发新业务。建议使用excel表格，进行优质潜在客户的记录、整理和转换建议使用excel表格，进行优质潜在客户的记录、整理和转换作业:1列举出10种开发客户资料的方法和渠道..3种适合自己且有效的方法.2、店里要制定每月开发新顾客的数量3.学员分享各自找资料的途径和渠道4.如何有效管理客户资料?培养良好的资料收集习惯，资源随时在你身边！“质-量”并存天道酬勤！第二部：接待准备一.顾客未进店前的准备:(充分的准备是成功的关键)1.形象的准备(个人店面)个人:衣着干净整洁工作服发型淡妆指甲店面:卫生灯光设备等2.知识的准备(产品知识疑义解答等)3.心态的准备（积极，正面，自信,成功预演。。。）4.资料的准备（资料夹是否齐全，名片笔，计算器，合同顾客见证相关媒体报道小礼品等）第三部:建立信赖促成客户成交的四大要素：(1)建立信任40%(2)发现需求30%(3)说明介绍20%(4)成交技巧10%1微笑微笑是做好的赞美!每天保持微笑2赞美寒暄赞美的要点:寻找一个点:具体到某一个点这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处第三方赞美:引用第三者的话赞美赞其亲近的人:赞美他身边亲近的人说出好处点:不要赞美功能特点,说出好处适时的说出:谈话中适时,及时地赞美多赞美和肯定别人男性:发型额头耳垂鼻子西装马甲衬衣领带文雅很酷手表声音身材….女性:发型发质脸型肤色眼睛鼻子嘴唇项链发夹鞋子耳垂腿腰…合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”衣美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动“今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！”食合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”衣古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚“你的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是品味十足啊！特别能彰显您的大气”住（办公环境）豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展“没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，看来我真该想您学习学习！”“王总您的座驾也是奥迪啊，难怪人都说，奥迪是成功男士的象征呢。”行寒暄的话题1、赚钱的事；2、娱乐、嗜好；3、旅行、运动；4、新闻、时事；5、气候、季节；6、衣、食、住、行；7、家人、家庭；8、其他对方可能感到高兴的话；比较别致的：在进入客户的办公室之后，也可以以室内的陈设为话题，并加以称赞。3倾听-----倾听带来信任!错误的行为:插话,打断对方;面无表情;注意力不集中;不会有效引导对方,掌控不住局面….倾听应注意的事项:(1)反馈：点头微笑噢….这样…..然后呢?(2)倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题)（3)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢（4）确认：王总，你刚才说的上面是。。。对吧？（5）不要打断对方4语速语调同步(人分为三种类型:)A视觉型B听觉型:C触觉型:五同法:同姓同乡同语气语调同爱好同窗5生理状态同步模仿对方:表情,坐姿站姿肢体动作6语言文字同步流行语惯用语口头禅外语古语方言等沟通的效果:语言语气,语调肢体动作要与顾客”同流”.同流才能交流交流才能交心交心才有交易7形象着装,礼仪,要表现出职业特点……第一印象(前3秒)让你自己看起来像个好产品,像那个行业的专家!(医生)时刻注意自己的形象8专业9顾客见证尤其是大顾客的见证10充分的准备态度状态知识……..鬼地方，公厕只收美金不收港币。麻烦就越少。准备的越充分，同时，一些不宜谈论的话题必须避讳：1、不谈政治；2、关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后再评论；3、不谈不景气、没钱等；4、不说竞争对手的坏话；5、不说上司、同事、邻居、单位的坏话；6、不说别的客户的秘密；7、不要过分矜持。——总之，销售员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。第四步：探寻需求掌握的要点：1发问的目的及原则2问问题的方式3问问题的注意事项什么是客户需求?我们为什么要去了解它?需求的本质需求分为：1直接需求2隐形需求讨论？场景1：“在一个炎热的夏季，太阳照射非常强烈，一靓丽女子走进一家知名太阳镜专卖店，太阳镜非常漂亮，质量好又便宜，营业员小伙子也很热情地招待和介绍，但女子试过几款照了照镜子，又放了回去离开了店铺，小伙子傻傻地望着女子远去的背影，反思着自己到底做错了什么！。。。。？原因是什么？女子在前一天与男朋友吵架，眼睛哭的红肿，太阳镜很漂亮，很便宜，质量好，也能折射阳光，但却掩饰不住红肿的眼睛！没有找到顾客需求前你的产品毫无价值！情景课堂------老太太买李子记【情景一】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。【情景二】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。【情景三】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。案例分析小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩人性行销的秘诀:-----需求的冰山A明显的利益:产品价格质量B隐藏的利益:关系维护交往C深藏的利益:情感感受信任1销售的关键：向客户有效的提问3）提问的关键：问到客户关心的问题销售的机会存在于客户的回答中。发问的技巧：--------发问找到需求!问问题三原则:1问简单的问题2问”yes”的问题3问二选一的问题问问题分为两种:1开放式目的:A获得信息，建立关系B解除防卫心理，C使客户感到被重视、被尊敬（要有足够的时间的条件下问）如：您当时为什么会选择做这个行业？当时您是怎么拓展**市场的？2封闭式（引导顾客以达到我们想要的结果）封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径尽量让客户说“是”态度温和，脸带微笑，语调轻柔尽量问答案是确定性的问题不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是错误的需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时想强烈引导客户接受你的思想时把客户的需求确定到某一点上时想确认、澄清客户说过的事实明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善销售，将销售业绩大幅提升的关键。——美国施乐公司营销专家兰迪克问问题时注意的事项：1提问之前要有前奏：如陈经理，为了更好地给到你一个最适合的方案，请问你们的项目预算大概范围是怎么样的呢2提问之后保持沉默：提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。3不要连续发问超过2个问题像记者一样准备问题像律师一样引导问题像侦探一样发现问题正确的引导：1所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划，设计和准备2始终把握主动权，正确引导客户有效的聆听多听客户说话的好处减轻商务代表与客户见面的压力有助于商务代表和客户建立良好的关系可以获得大量有助于销售的重要信息聆听哪些信息客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面客户的购买能力、购买预算、作出购买决定的程序客户犹豫不决的原因（多问“还有别的原因吗？”）推销效用：发现客户的问题，唤起客户的需求。4营销理念站在客户的角度考虑问题不是你有什么，而是他得到什么,得到多少.6第五步：产品介绍掌握的要点：1产品呈现的FAB方则2销售中“销”与“售”的涵义3顾客的价值观有哪些？4人类行为的动机5产品呈现的注意事项解决客户的需求,给予期望值以外.产品说明及价值呈现的效用一产品介绍的FAB法则：功能、特色、收益二讨论:销售过程中:我们”销”的是什么?”售”的是什么?销售中的”售”的是什么?好处任何人买东西,都不是买产品本身的功能,成分等,而是产品给他带来的好处,利益,快乐,帮助等,买的是结果!说好处的要点：1不要连续一直说好出，说过后要反问对方，给他说话的机会，注意互动！2问封闭式的问题，“是”的问题，确定的问题3问你想得到的问题销售中”销”的什么?自己在贩卖任何产品之前,首先贩卖的是你自己!销售的首要关键:让顾客喜欢你.信赖你!价值观讨论:卖我们想卖的容易还是卖顾客想买的比较容易?销售的着眼点:1配合顾客的价值观(较容易)2改变顾客的价值观(不太容易)了解和改变顾客的价值观:------用”问”的三顾客的价值观有哪些?1自我判定型2外界判定型3一般型(在意整体的构架,感受,不注重细节,讨厌罗嗦