创造客户价值销售技巧培训

客户需求拜访目标客户购买周期访前计划开场处理意义成交利益销售引导交谈XJPSalesTrainingDepartmentCreatingCustomerValue客户需求拜访目标客户购买周期2CCV模型成交利益销售引导交谈开场白客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期客户需求拜访目标客户购买周期4了解客户面临的挑战发掘需求提供解决方案和价值建立合作伙伴关系销售拜访的目的获取生意/增加市场份额客户需求拜访目标客户购买周期CCV基础通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求客户需求拜访目标客户购买周期小组讨论1、请在简报中列举常见的客户需求时间：5min2、这些需求哪些是通过我们的拜访能满足的？练习1：需求讨论客户需求拜访目标客户购买周期CCV之客户需求：定义：客户在产品相关治疗领域中，对某一特定病人群治疗遇到的具体问题、疑惑、挑战创造客户价值－－CCV”的概念：针对客户在产品相关治疗领域中，对某一特定病人群治疗遇到的具体问题、疑惑、挑战，提供相应的解决方案，创造客户价值称之为CCV客户需求拜访目标客户购买周期CCV之客户需求确定适应症或者患者类型筛选出客户最关注的问题需求是我们产品能够满足且具有优势的需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）客户需求拜访目标客户购买周期医生需求举例：请每组写出在某个疾病领域里的医生的一个具体需求（5分钟）练习1：需求练习客户需求拜访目标客户购买周期10客户购买周期不了解了解评估/试用客户需求使用客户需求拜访目标客户购买周期11客户购买周期不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解；了解：客户知道该产品，但只是没有使用过；评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用使用：客户按批准的适应症连续使用该产品。客户需求拜访目标客户购买周期12练习2：区分不了解与了解客户知道：法舒地尔可以扩张血管客户不知道：脑神经保护和恢复作用动员内源性神经干细胞促进损伤的神经元突出再生减轻炎性反应客户需求：快速扩张脑血管客户购买周期：了解阶段客户需求是：恢复脑功能客户购买周期：处于不了解的阶段。客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment13练习3：判断购买周期阅读《学员手册》第14页确定每个“情景”在”购买周期”中所处的阶段时间：2分钟客户需求拜访目标客户购买周期14不同购买周期的不同拜访内容不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息；了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量；评估试用：收集客户评估试用后的感受，处理客户的异议；使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固使用mzhong1:F/C客户需求拜访目标客户购买周期15客户购买周期作为一名销售代表你的任务是：运用专业拜访技巧推动客户的“购买周期”前移客户需求拜访目标客户购买周期16CCV模型成交利益销售引导交谈开场白客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment17访后分析上次拜访记录客户需求分析客户购买周期确认访前计划拜访目标拜访思路拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交拜访计划--拜访的连续性客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment18访后分析拜访记录：记录关键信息:•客户对疾病和治疗的观点•你在拜访中使用的证据资料•客户对你提供的信息的接受程度•客户所提出的主要异议和问题•本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划分析客户需求确认客户购买周期客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment19练习5：访后分析小组讨论：写出针对一个具体客户的上次拜访记录根据拜访记录分析该客户的需求判断购买周期时间：10分钟客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment20访前计划拜访目标拜访思路拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment21举例3我要租房一周内租到距离办事处步行10分钟的路程的1室1厅1卫，价格在1000左右带家电、家具的房子。客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment22设定目标的SMART原则•具体的Specific•可衡量的Measurable•行动导向Action-Oriented•可实现的Realistic•时限性Time-bound21mzhong1:FC客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment23举例4：拜访目标我通过展示GYNO1200mg疗效的DA，要求刘医生在下周的门诊中选择5例RVVC的病人使用GYNO1200mg以观察疗效mzhong1:FC客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment24练习6：设定SMART目标每人写出一条符合SMART原则的拜访目标时间：2分钟客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment25拜访思路：拜访思路是拜访目标的具体化。是指通过哪些具体的行为可以达成你的目标的想法。客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment26举例5：拜访思路我首先会跟进刘医生试用了达克宁栓治疗RVVC的体会，其次我将为刘医生带去“持久保护，远离复发”单页，向他展示杨毅、王友芳等发表在《中华妇产科杂志》上达克宁栓治疗真菌转阴率高的和B.W.ELIOT,R.C.L.HOWAT等达克宁栓治疗复发率更低的文章，增强刘医生的使用信心，希望拜访结束时，刘医生同意继续在下周的门诊中再选择5例RVVC的病人使用GYNO1200mg客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment27CCV模型－开场白成交利益销售引导交谈开场白客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment28开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的基调。开场白的作用客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment29三种类型的开场白衔接上次的拜访话题用有关疾病的难题或问题作为开场白描述某个患者的状况mzhong1:FC客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment30开场白－描述某个患者的状况定义用语言描述一个患者的症状和具体表现患者是客户常见的，在适应症范围内的产品对这类患者有治疗优势作用将客户引导到临床情景而不是销售情景帮助客户确定某一具体的患者类型帮助客户将特定患者类型与产品相关联客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment31举例8：描述某个患者的状况开场白举例刘医生，有一个病人患有VVC，每年发作3－4次，每次发作时都瘙痒难忍，坐立不安，2/3阴道壁充血并粘附有白色豆渣样分泌物，查体也没有糖尿病等疾病，对于这样的病人，您会采取什么样的治疗方案呢？客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment32练习9：写出开场白第一步：分组练习延续拜访计划练习分别写出三种类型的开场白。记录在简报纸上时间10分钟第二步：个人练习延续拜访计划练习在《拜访计划表》上，写出一个具体的开场白。时间10分钟客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment33CCV模型－引导交谈成交利益销售引导交谈开场白客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment34引导交谈包括两个技巧探询技巧聆听技巧引导交谈客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment35讨论3：为什么要探询？让客户更愿意参与到谈话中通过交谈建立信任更好的了解客户需求可以围绕客户需求展开深入讨论客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment36探询技巧开放式探询可以有任意答案的问题封闭式探询“是”或“否”来回答的问题或从几个选项中选择答案的问题客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment37探询的作用开放式探询的作用：鼓励客户说出详细信息在交谈过程中建议相互信任封闭式探询的作用:明确对客户需求的理解确认客户所讲话的内容与含义确保与客户同步客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment38使用问题漏斗目前的治疗现状是什么基于什么因素选用目前的治疗方案锁定和拜访目标相关的治疗因素开放式问题封闭式问题mzhong1:FC客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment39举例9：问题漏斗举例目前的治疗现状是什么基于什么因素选用目前的治疗方案锁定和拜访目标相关的治疗因素开放式问题封闭式问题你现在使用的是什么手机？你当时买它的原因是什么？你是否认为XX因素对你选择手机很重要？客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment40举例10：问题漏斗典型举例代表：刘医生，有一个病人患有VVC，每年发作3－4次，每次发作时症状都差不多。对于这样的病人，您会采取什么样的治疗方案呢？刘医生：用一些常规的外用抗真菌药物，加一些口服药。如果分泌物太多，就用一些洗剂呗代表：那外用的抗真菌药您会选择哪些类型的药呢？刘医生：咪康唑，克霉唑类的都用代表：那为什么会用这些药呢？刘医生：效果好代表：那效果好你主要看中哪些方面？刘医生：我重点考虑降低复发率、起效要快代表：我看到您在对于这些RVVC病人的治疗方案中，降低复发率也是你考虑的主要因素之一，对吗？刘医生：是的，降低复发率，才是彻底的治疗RVVC。才能让病人不抱怨，病人真正满意客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment41练习11：设计问题漏斗第一步：分组练习延续开场白的小组案例写出1个问“治疗现状”的开放式问题写出1个问“基于什么因素选用目前的治疗方案”的开放式问题写出1个锁定和拜访目标相关的治疗因素的封闭式问题时间：20分钟第二步：个人练习延续开场白的个人案例在《拜访计划表》上，写出下次拜访准备使用的问题漏斗时间：10分钟客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment42我的故事1.故事发生的时间？2.故事发生在什么电视节目？3.男主人公是谁？4.女主人公是谁？5.应聘什么职位？6.谁在应聘过程中获胜？7.谁最终获胜？8.失败者为什么失败？9.老师为什么要讲这个故事？客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment43关于聆听在人群中平均只有大约25%的有效聆听生意失败的首位原因是沟通极少有人探求这种技能销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment44二级聆听听到了内容，但没有关注客户的感受一级聆听感同身受三级聆听不完全听，假听，选择性听。更关注说，而不是听聆听级别mzhong1:FC客户需求拜访目标客户购买周期这类患者经济状况较差，我更愿意用单药治疗。三级聆听：这个客户更愿意用单药治疗。二级聆听：因为病人经济状况较差，我更愿意用单药治疗一级聆听:因为病人经济状况较差，所以你更愿意用单药治疗，可见你是十分替客户着想。举例XJPSalesTrainingDepartment45客户需求拜访目标客户购买周期XJPSalesTrainingDepartment46举例10：问题漏斗实际举例代表：刘医生，有一个病人患有VVC，每年发作3－4