初级销售技巧培训

YoursitehereLOGO初级销售技巧培训YoursitehereLOGO课程大纲销售入门1.销售礼仪2.销售话术3.销售ASK模型销售流程讲解1.信息的收集2.客户拜访3.日常客情维护4.挖掘项目合作机会5.客户攻关6.技术交流7.商务谈判8.下单与交付9.后期维护销售理论知识1.销售基本理论知识2.销售人员具备的基本素质与能力课堂演练与答疑分享1.情景模拟2.现场提问3.个人分享YoursitehereLOGO前言◆如何提升我们的业绩？◆如何更好的挖掘有价值的项目信息？◆如何能寻找到更多目标客户？◆如何顺利地约见客户并与之建立良好关系？◆如何能顺利地销售我们的产品？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何参与与竞争品牌的竞争使客户使用我们的产品？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来学习销售知识及技能。【销售箴言】销售高手是训练出来的！YoursitehereLOGO课程大纲销售入门1.销售礼仪2.销售话术3.销售ASK模型销售流程讲解1.信息的收集2.客户拜访3.日常客情维护4.挖掘项目合作机会5.客户攻关6.技术交流7.商务谈判8.下单与交付9.后期维护销售理论知识1.销售基本理论知识2.销售人员具备的基本素质与能力课堂演练与答疑分享1.情景模拟2.现场提问3.个人分享YoursitehereLOGO销售基本理论知识销售的定义销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；销售活动的核心是“能力验证”；销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。科士达销售定义：（请结合科士达销售特点用一句话总结）YoursitehereLOGO顾问型销售◆客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解，客户是外延价值购买者。◆销售组织在销售过程中能创造出价值交易型销售◆客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解，客户是内在价值购买者。◆销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值。销售类型YoursitehereLOGO销售理论模型产品-Product价格-Price促销-Promotion渠道-Place4P理论消费者-Consumer成本-Cost方便-Convenience沟通-Communication4C理论关联-Relativity反应-Reaction关系-Relation回报-Retribution4R理论YoursitehereLOGO4P理论模型产品生命周期、新产品开发、品牌包装、颜色、商标、产品线…地点、渠道选择、存货控制…广告、促销人员、媒体、策划方案…成本核算、价格构成、基本定价、促销定价、批发定价…产品价格促销渠道4P模型目标：满足市场需求YoursitehereLOGO91984年菲利浦科特勒又提出大市场营销观念，即：“6P”（在4P基础上加政治权利和公共关系）。大市场营销组合在传统的“4P”要素的基础上加上政治权力和公共关系，通过政治权力和公共关系对经营环境施加影响，形成了“6P”市场营销组合。新增加的市场营销要素是：政治权力——PoliticalPower公共关系——PublicRelations营销理论演变科特勒的大市场营销——6p理论菲利浦科特勒YoursitehereLOGO讲述一个你亲身经历的销售故事学员分享YoursitehereLOGO你心目中最伟大的销售人员？什么是优秀销售人员应具备的素质？问题讨论YoursitehereLOGO成功销售人员的素质与能力特征优秀销售人员必备的条件——3HFYoursitehereLOGO营销人员必备的素质•相信公司产品•相信团队•相信自己•有理想•尊重与自重•开放自我•谦虚•艰苦奋斗做人与做事YoursitehereLOGO营销人员素质模型YoursitehereLOGO优秀销售人员应具备的素质（请您结合实际销售经验，总结几点销售人员应具备素质，比如）内在驱动力）深刻理解客户的需求;建立和提升客户关系的能力干练的作风良好的职业习惯广博的知识面。。。。。。YoursitehereLOGO市场环境我们的行业金融新能源及通讯电力能源交通政府YoursitehereLOGO市场环境行业客户介绍行业分类代表客户金融行业大金融中农工建小金融邮储农信农村商业银行其他股份制银行政府行业大政府公检法国地税军队小政府教育医疗交通行业无城市轨道高速铁路能源行业无石油石化广电电力行业电力系统内国网南网电力系统外配套厂商工业用户通讯行业无移动电信联通新能源无五大发电集团四小豪门YoursitehereLOGO市场环境客户分析企业客户与个人客户的区别、客户关注点、决策链。我们主要的客户YoursitehereLOGO市场环境我们的对手国内品牌科华恒盛易事特华为志成冠军……国外品牌艾默生施耐德-APCMGC伊顿–爱克赛山特中达电通……YoursitehereLOGO课程大纲销售入门1.销售礼仪2.销售话术3.销售ASK模型销售流程讲解1.信息的收集2.客户拜访3.日常客情维护4.挖掘项目合作机会5.客户攻关6.技术交流7.商务谈判8.下单与交付9.后期维护销售理论知识1.销售基本理论知识2.销售人员具备的基本素质与能力课堂演练与答疑分享1.情景模拟2.现场提问3.个人分享YoursitehereLOGO礼仪礼仪是人们在社会交往中，彼此用以规范行为、沟通思想、交流感情、互尊互敬和促进了解的形式，是约定俗成的准则，是一个人道德和文明程度的外在表现。什么是礼仪YoursitehereLOGO我们是XX集团的市场形象代表，而并非只代表我们个人！1建立我们与客户之间的良好沟通2推销产品前，先推销自己！3为什么要注重我们的礼仪？YoursitehereLOGO销售过程中的基本礼仪仪容仪表礼仪形体仪态礼仪语言礼仪接待礼仪高层拜访礼仪宴请礼仪送礼礼仪YoursitehereLOGO仪容仪表礼仪YoursitehereLOGO仪容仪表-着装礼仪(TOP原则)T—TimeO—OccasionP—PlaceYoursitehereLOGO形体仪态礼仪-坐立行走坐稳、站好、行走稳健、轻快；大方自然，精神饱满；在销售的过程中，始终充满亲切的微笑。语言礼仪-用语规范称呼用语：针对不同交流对象，使用不同称呼用语。1、职务性称呼：以职务相称，以示身份有别、敬意有加；有2种情况：姓+职务、姓名+职务（使用在较正式场合）；2、职称性称呼：对于具有职称者，特别是中、高级职称，比如称呼张工、李工；3、行业性称呼：针对从事特定行业的人，如医生、律师、老师、会计；4、性别性称呼：针对商界或服务行业的人选，称呼先生、女生、小姐（指未婚女性）；5、姓名性称呼：一般限于熟人、同事之间。YoursitehereLOGO礼貌用语：您好、谢谢、再见、对不起。语音语调：准确、平稳、通俗易懂。YoursitehereLOGO语言礼仪-谈话礼仪以客户习惯的交谈方式谈话用委婉、商量的语气与客户交谈认同与赞美如何对客户说“不”避免使用否定性的消极语言善于提问YoursitehereLOGO接待礼仪接电话迎客索要名片送客接待礼仪—电话礼仪热情专注态度充满笑意声音YoursitehereLOGO接待礼仪—迎客礼仪五步目迎三步问候三分笑意欢喜注目接待礼仪—送客送客人达到上车或门口处致送客语目视顾客离去5秒YoursitehereLOGO向对方提议交换名片主动递上本人名片询问对方：“今后如何向您请教/以后怎样与您联系？”接待礼仪—索要名片YoursitehereLOGO高层拜访礼仪YoursitehereLOGO宴请礼仪YoursitehereLOGO送礼礼仪YoursitehereLOGO现场示范初次见面，互换名片接听客户电话YoursitehereLOGO销售话术（什么样的话术可以拉近与客户的距离）1、初次见面话术——自我介绍场合区别：办公室内，要求标准、清晰，体现职业水准；休闲场合，可以诙谐、幽默，体现出处事风格。语速、音量、面部表情、神情举止。2、寒暄的话术在未进入拜访主题前，进行简短寒暄，找到共同点，拉近距离，消除戒备心理，要领：根据对方性格、社会背景寻找话题，激发沟通欲望；把握时间，不要超过5分钟，适时转入正题；寒暄主要是调节气氛，不要过于严肃。YoursitehereLOGO3、获得共鸣区的话术“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，与客户沟通要做到投机、投缘，关键点在于能否找到彼此共鸣区。要领：发现对方的长项，大多数人都会自我欣赏，从对方长项下手，激发对方兴趣；在谈论中不要一味说是，可提出异议，但不要争论；善于总结对方的观点，用自己的话表达出来，更容易赢得对方认同。YoursitehereLOGO4、故意自我出丑的话术人往往都有他的两面性，外表与内心有时是不一致的；会因时、因地、因人不同，给人不同感觉。俗话说“人都说伪装出来的”，人人都在伪装，只是程度不同而已。所以偶尔在别人面前出点丑，可能还能获得别人好感与认同。要领：贬自己赞别人，但又不失自己的身份；无伤大雅，不要落入庸俗，让人一笑之余，有所回味；贴切自然，顺着当时的氛围来，不要有演戏的成分。YoursitehereLOGO5、透露个人隐私的话术每个成年人都有自己的隐私，日常生活中，我们不能去窥探别人隐私，如果别人愿意跟你透露隐私，说明把你看作“自己人”；主动向别人透露点隐私，会拉近彼此距离，加强相互间的信任感。要领：泄露出的隐私，必须是真实的；了解对方性情，因人而异泄露不同隐私，找到共同点；泄露出的隐私不要影响到自己形象，不要过了，弄巧成拙，引起对方误解。YoursitehereLOGO技巧：价值强调销售话术类比说明“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……”我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得车价低廉，您想，您会开着车半路没电、车辆在路上忽然开不了的产品吗？价值罗列“您买我们的×××产品，虽然比买XX的产品多花一些钱，但一次充电可行200公里，每一周五下班你就充电，更节省您的宝贵时间；YoursitehereLOGO以上所说的话术，只是在推进客户关系过程中可以运用的一些技巧，其目的在于消除对方戒备心理，建立相互信任关系。孙子兵法说“水无常形，兵无常势”，客户关系建立与维系直接考验营销人员的临床处理和局势把握能力。一句话，与客户建立相关信赖的关系是关键，是我们沟通的出发点。YoursitehereLOGO正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧……通用知识专业知识销售ASK模型知识技能态度YoursitehereLOGO故事分享背景：有两个欧洲的销售员被同时派到南非做皮鞋生意，开拓那里的皮鞋市场。第一个销售员到南非后发现，由于那里的天气比较炎热，当地人根本就不穿皮鞋。那个销售员顿时犯了愁，当地人不穿皮鞋，就等于没有市场，没有市场就根本不用开拓，开拓也是白费力。经过这样一番思考，他很快决定立即撤退，一无所获。第二个销售员发现当地人不穿皮鞋，立即高兴起来，当地没有人穿皮鞋，皮鞋市场的潜力实在是太大了，如果经过努力开发出来，将是皮鞋市场的无限风光。于是，他坚决地驻扎下来，做了大量的努力，最后终于让当地人喜欢上了皮鞋，成功开拓了当地的皮鞋的市场，大获全胜。YoursitehereLOGO这个故事给你什么启发，你学到了什么？YoursitehereLOGO技能世界上最伟大的销售员乔吉拉德销售技巧总结（我们可以从中借鉴学习）：1、250定律：不得罪一个顾客、2、名片满天飞：向每一个人推销3、建立顾客档案：更多