初级销售技巧培训幻灯片

内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay前言Preface•什么是销售？•销售的核心是“交换”（Exchange）交•敬业、守信、素养•优质的产品及其知识•规范运作、全面服务换•对个人的认同和支持•对产品的接受与使用•对公司的承认与肯定前言Preface如何加重自己的“砝码”？优秀医药代表应该具备的素质–相关医学知识–产品知识–销售技巧–基本的市场知识–自觉性、积极性–心理素质–获胜的欲望前言Preface医药代表的岗位职责•采集相关信息并及时反馈•分解指标•制订行动方案•日常有效拜访•保证渠道畅通•合理开展促销活动•完成销售指标前言Preface“不想当元帅的兵不是好士兵”医药代表的职业生涯设计MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay医院相关信息采集主要内容完整的医院档案基本情况产品用量/竞争产品（最好精确到医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系重要的程序及规定进药程序接待日推广活动常见医院基本结构示意图院办公室其他部门药剂科医务科辅助科室临床科室药剂科基本结构示意图药剂科主任副主任药库采购病区药房门诊药房临床科室:•主任医师•副主任医师•主治医师•住院医师•科室主任•副主任•病区主管•住院总•普通医生•进修医生一般医院常规进药程序:申请筛选评审确定商业通知采购进药接待日•了解有关规定:–日期、时间–是否需要登记、签到•注意事项：–清楚的自我介绍–准备好资料–必须事先熟悉资料内容–记录所谈到的内容–合理安排时间–不要浪费机会推广工作及推广会•推广工作:–注意院方关于会见医生的规定–不要打搅医生的重要工作•推广会:–需征得哪些部门的同意–是否可以利用医院的房间及设备–是否需要缴纳必须的费用采集医院信息的几种方法•请向导•“逛商场”•“眼观六路，耳听八方”•要做到“过目不忘”•档案建立、更新与交接信息•正式信息:–公布的–公开的–一般场合即可获得•如:–各科室专家介绍–专科及专家门诊介绍–科室位置图•非正式信息–个人的解释及所知•注意甄别•切忌贸然运用内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay有的放矢指标分解的目的指标分解的依据及其来源•医院/科室销售记录•市场份额•目标医生销售档案•资料来源–公司以往记录–前任代表交接–个人了解情况销售指标预计方法医院/科室此类产品总体潜力产品预期市场份额成功率预计销量医院市场大小及潜力分析•从患者总数计算总需求大小•从销售额计算区域市场价值•按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者数量•按月购进额计算市场总值科室潜力分析•科室总处方量=平均每日病人数量使用该类药品病人比例%每位病人平均处方量工作日•我产品科室总处方量=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处方量工作日•我产品处方量份额=我产品处方总量/该科该类产品处方总量医生潜力分析•本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？•医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方竞争产品？•不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？销售指标分解算术•按品种分别落实到各医院、各科室、人头•分月落实各医院/科室的销售目标•考虑未开发医院的增长点，预计开发时间•注意四个季度的分配比例–Q1不可低于18%；–Q1+Q2不可低于40%；–Q4不可高于35%提高销量的三种途径Increaseuser,using,usage•User使用者：目标医院/科室/医生•Using使用量/频率•Usage用途：适应症增加使用者-“客户漏斗”计划•目标医生锁定•星级医院培养目标医生的概念•所有相关科室的医生都是目标医生•对我公司产品有好感的医生•处方我公司产品的医生•“打扫卫生和擦玻璃有何区别”•一定要有量化指标（枪手、杀手）•“广泛撒网，重点培养”客户漏斗之“目标医生锁定”医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。。。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。。。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。。。VIP/100~--谭咏麟林忆莲谭咏麟。。。客户漏斗之“目标医生锁定”医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。。。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。。。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。。。VIP/100~--谭咏麟林忆莲谭咏麟。。。客户漏斗之“目标医生锁定”医生类别第一月第二月第三月第四月未入围甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C级/20赵钱孙李周吴甲乙丙赵钱孙李戊己赵钱甲乙丙。。。B级/50张飞关羽马超黄盖周吴张飞黄盖关羽孙李周吴黄盖张飞。。。A级/100谭咏麟林忆莲马超林忆莲关羽马超。。。VIP/100~--谭咏麟林忆莲谭咏麟。。。目标医生的开发准备（1）•逐科分析科室潜力•用药分析–目前用药状况–医生用药的选择标准–医生使用哪些产品–竞争产品被使用的原因目标医生的开发准备（2）•我公司产品切入点分析–产品F.A.B分析–产品竞争优势分析–人员/公司优势分析•我公司产品增长点分析–目前用量–可以达到的用量/份额–多少医生在用？用多少？是否可以用的更多–还有多少医生没用？如何转变他们目标医生开发计划落实•这个科有多少医生？•有多少医生可处方我公司产品？•有多少医生可发展为目标医生？•现在有多少目标医生？•逐月增加的目标医生的数量指标客户漏斗之“星级医院培养”医院类别第一月第二月第三月第四月未入围A，B，C，D，E，FG,H,I,JC,D,E,F。。。。。。C级/2万1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。。。。。。B级/5万I,II,III1,II,III。。。。。。A级/10万一，二I,二。。。。。。VIP/10万~一。。。。。。内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay沟通技巧•观察技巧•发问技巧•聆听技巧观察技巧•观察的目标•观察的时机•观察的方法观察的目标•四周环境•设备•客户的兴趣所在•客户的形体语言观察的时机•注意:客户是重点不要喧宾夺主观察的方法•利用并创造观察的机会•目光•神态发问技巧•为何发问要有技巧•提好的问题•利用医生的回答•发问方式•提问方案好的问题应该:•措辞合适•简明•语法正确•切合话题•有特定的目的发问方式•开放式(OPEN)•收敛式(CLOSE)发问方案•了解情况式•征求意见式计划的重要性聆听技巧•解义用自己的措辞可多次使用确保沟通顺畅无误•摘要用讲者的措辞不宜使用过多保证讨论不偏离话题基于事实不要加入新的资料包括谈话重点内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay•打招呼•聊天•抄处方、陪诊•￥均不是严格意义上的“专业拜访”什么是专业拜访以培养或发展目标客户为明确目的，有完整拜访过程，且规范介绍产品知识的访谈过程成为专业拜访(ProfessionalCall)，也叫有效拜访(EfficientCall)，简称拜访。专业拜访的概念每日拜访医生数•打招呼20人•有效拜访4~6人，其中：–产品介绍3~5人–发展客户（深入拜访/“搞掂”）至少1人每个代表必须有超过20人的准目标医生队伍专业推销拜访•访前准备•开场白•FAB陈述和强调•获取及处理反馈•承诺和联系•总结此次拜访访前准备•思想准备•物品准备•遗留问题开场白•必要的礼貌•恰当的切入点•开场白语言探询•探询的目标•探询可应用的技巧•探询的发问方案•探询结果的明确F.A.B.E陈述和强调•Feature特性：产品内在的特点如，盖天力富含锌、锶等微量元素•Advantages优势：与其它产品相比的优点如，盖天力有于单纯补钙•Benefits利益：给客户或消费者带来的实际好处。如，盖天力有助儿童及牙齿智力发育•Evidence证据：证明以上结论的资料如，盖天力的检测报告和相关锌锶的文献等注意：F—A—B—E的续贯性获取与处理反馈•必要性•方法•三部曲•处理反馈•确定需要承诺和联系•征求并获取承诺的好处•何时去征求承诺•承诺的信号•怎样征求承诺•保持联系总结此次拜访持之以恒内容提要CONTENTS•前言Preface•医院相关信息采集CollectionofRelatedInformation•指标分解DivisionofBudget•沟通技巧CommunicationSkills•专业推销拜访ProfessionalPromotionCall•角色演练RolePlay初级角色演练•场景1：医院：三甲医院客户：药剂科主任拜访：初次目标：介绍产品，争取进药背景：存在同类产品，药剂科主任大权在握初级角色演练•场景2：医院：二甲医院客户：心内科主任拜访：初次目标：介绍产品，争取临床申请背景：存在同类产品，但用量不大，竞争产品临床推广力度不够。院方规定必须由相关科室提交申请。初级角色演练•场景3：医院：二甲医院客户：药剂科主任拜访：再访目标：介绍产品，争取进药背景：存在同类产品，药剂科主任一直以产品特性类似为理由推拖。