搜索
别克销售流程与KPI提升相达培训/咨询一、销售运营的驱动因素相达培训/咨询一、销售运营的驱动因素作为一家别克4S经销商的管理者你是否一直在思考以下问题完成VP提升满意度，拿到SSI电话奖金消化库存提高资金使用效率抓硬件，抓流程，确保明访奖金如何降低单车营销费用，避免过度让价。。。。。。。。这些问题是否都与流程有关？1、我们到底要不要做流程？2、目前经销商流程执行是什么状态？导致现状的根本原因是什么？3、打算从哪些方面着手进行改善？相达培训/咨询二、销售流程与重要销售KPI介绍相达培训/咨询1、重要销售KPI介绍：客流量/来店渠道信息留存率试乘试驾率/试乘试驾成交率跟踪及时率CALL车准确率库存管理/消化库存成交率销量与市场占有率零售满意度明访成绩。。。。。。二、销售流程与重要销售KPI介绍相达培训/咨询二、销售流程与重要销售KPI的介绍2、别克销售流程的介绍：SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发从最终成交来说，哪些环节起到了决定性的作用？相达培训/咨询9市场运作流程管理成交量KPIDOSS管理表单基盘客户开发来电接听及进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认交车潜在客户跟踪售后跟踪客流量成交率/衍生产品销售率意向跟踪及时率/邀约率VP销量/MS市场占有率CALL车准确率/标准库存信息留存率试乘试驾率售后跟踪及时率环节3、日常营运的漏斗原理SSI展厅客流量二、销售流程与重要KPI介绍库存车辆清单销售日报查看流量记录按市场活动时段绩效管理表展厅流客统计分析表意向明细绩效管理表（按月/周/销售顾问/月份车系）销售顾问日业绩进度看板可供销售库存开票明细出库车辆清单绩效管理表（按月/周/销售顾问/月份车系）入库车辆清单相达培训/咨询三、销售流程与重要销售KPI的因果关系相达培训/咨询对应关键业务环节：销量描述：以上海通用BPD规定的时限为单位，结合PDCA工具以月或季度为周期的零售数量，包括展厅销售，二级网络，集团销售等。在这里主要关注的是展厅销售量。三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发MS市场占有率相达培训/咨询对应关键业务环节客流量描述：客流量可作为后续销售考核标准的基础数据。同时也是衡量市场运营效果和目标客户开发效果的指标。我们也能借此数据来分析到店客户的构成比例，由此给市场部更精准地锁定我们的目标客户群。1、来电潜客到店与再回展厅率2、来电潜客到店=来电潜客首次到店数/来电新增潜客数3、再回展厅率=再回展厅客户数/（新增到店潜客数+来电首次到店数＋上月末留存潜客数）三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询对应关键业务环节信息留存率描述：指客户来店后留下联系信息的客户。衡量销售顾问客户接待效率，有效反映销售顾问的需求分析能力和工作态度信息留存率=（到店新增潜客数+来电新增潜客数/首次到店数+首次来电数）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询对应关键业务环节试乘试驾率描述：4S店接待的客户多少体验了试乘试驾环节，通过对该指标的设定和考核，希望引导经销商让更多来到展厅的客户通过试乘或者试驾，来实际操作体验别克车辆特性试乘试驾率=当月来展厅体验试乘试驾的客户数/（新增到店潜客数+来电首次到店数+再回展厅未试驾客户数)%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询对应关键业务环节跟踪及时率描述：反映经销商销售人员的对潜客的跟踪能力跟踪及时率=（实际回访客户总量/当月待跟踪意向客户总量）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询对应关键业务环节成交率描述：所有潜在客户资源中，最终获得成交的客户比例月度成交率=月度展厅零售销量/上月未留存潜客数+当月新增潜客数三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询对应关键业务环节CALL车准确率/标准库存描述：是可以分解为两种情况.一是能否根据客户需求进行CALL车。二是否能将CALLOFF的车在最短时间内销售出去。三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询对应关键业务环节衍生产品销售描述：在车辆本身以外所销售的相关衍生产品及服务。是提高单车毛利的有效手段，同时也是考核销售顾问销售能力的重要指标。赠送还是销售？三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发相达培训/咨询四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询流程执行的要点：1、keypoint的收集与管理2、细化执行标准3、标准贯彻到一线四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询基盘客户开发：从基盘客户中挖掘出更多的新客户对公司的利益何在：常见问题回顾：基盘客户开发四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询关键因素关注点对策提升方案各项满意度销售满意度售后满意度提高销售及售后满意度•彻底执行销售及售后满意度中的关键环节•总经理牵头组织中层各部门定期使用有效的满意度自查表进行检查，不断改进•调整客服部的工作模式，督促其参与并深入销售及售后流程，带着标准下现场，以此来真正发现满意度方面的缺失项。销售顾问依DOSS提示的跟踪情况销售顾问根据DOSS提示回访基盘根据DOSS提示提前或增加回访频率•销售顾问依DOSS中的回访提示回访基盘客户•遇有活动或促销时可提前回访客服部定期回访客服部定期回访•回访时间差异化•回访内容差异化•与销售顾问协调将回访时间错开，从总体上缩短回访周期。•与销售顾问协调制定有差异的回访主题，销售顾问重新的用车信息及再生业务情报收集；客服部重使用情况及满意度了解。对客户及销售顾问的内外激励机制•有吸引顾客提供再生业务情报的激励机制•有刺激销售顾问挖掘基盘潜力的激励机制•有无激励机制•激励机制是否符合当地消费者及本店销售顾问的需求特征•根据当地消费者及普通人的心理特征制定相应的转介绍等激励机制•对销售顾问的考核项目应该更丰富，对销售顾问按年资高低不同的再生业务指标，奖勤罚懒。基盘客户开发提升四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询基盘客户开发提升四、销售流程精细化管理与持续提升关键岗位整合管理与开发两项功能客户细分在基盘开发中的应用传统基盘开发的弊端相达培训/咨询基盘客户开发提升四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询重庆别克销售顾问李毅四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发减少客户的成本时间成本---体力成本---心理成本---相达培训/咨询工作方式关于实用的客户资料及数据留客户直系亲属的资料（生日，名字）留客户电话时多留一个座机。留存客户身份证和车辆行驶证复印件，分月份放置。建议：客户是永远的财富，建立如果在条件允许的情况下购买比如“客户王”之类的客户管理软件来帮助管理客户。四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相达培训/咨询工作方式关于手机的使用手机中为客户建立专门的群组，并直接以客户的全名标明。对于车主或车辆联系人的问候对于车主的直系亲属的问候问候包括：节日问候，其它问候。四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相达培训/咨询工作方式关于客户问题的处理要让客户对你产生依赖。关于客户的维护利用很多4S销售顾问在这块很薄弱的机会，主动加强学习并提前告知客户，让他觉得你售后服务方面也很专业。热心帮助客户，买不买车无所谓，除了在车方面还能帮到你那就是我们的缘份了。四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相达培训/咨询工作方式关于主动营销夏天基本不在展厅里呆着，去售后看看有没有机会，买了车的客户总比没买车的客户好沟通，也更容易为我所用。四、销售流程精细化管理与持续提升基盘客户开发相达培训/咨询来电接听：通过电话沟通了解客户的需求并邀约客户来店对公司的利益何在：常见问题回顾：谈谈你对DCC的看法：来电接听四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询关键因素关注点对策提升方案销售顾问电话技巧•电话礼仪•电话引导技巧•对电话礼仪进行培训•对电话礼仪进行不定期检查•总结调整电话的引导话术•定期培训、模拟并检查销售顾问的电话礼仪情况•必要时进行电话录音，一来检查礼仪情况，二来检查话术的针对性•利用夕会与培训日进行电话话术的研讨与演练来电客户登记情况•是否有专人负责接听来电•来电客户是否全数登记•明确需要登记的顾客类型(哪些不用登记哪些必须登记)•设置专职前台负责登记来电客户•明确需要登记的来电顾客类型，市场人员应主动与销售部沟通，了解平时以及有市场活动时的平均来电量。•明确来电接听职责，确保首先由前台接听并登记。•对前台进行考核。展厅经理加强走动管理,监督并抽查登记情况销售顾问在电话中应对顾客抗拒的技巧与能力•电话中应对抗拒的技巧与能力•收集常见抗拒,研讨相应话术,定期演练•由内训与销售负责人协同,收集常见的电话抗拒并利用培训日组织全体销售顾问进行研讨,并组织相应演练。•由主管通过电话录音抽查销售顾问执行情况并对话术进行再调整来电接听提升四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询来电接听提升四、销售流程精细化管理与持续提升各类短信模板前端调研相达培训/咨询四、销售流程精细化管理与持续提升进店接待相达培训/咨询进店接待：通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。客户期望值：对公司的利益何在：常见问题回顾：进店接待四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询进店接待提升关键因素关注点对策提升方案接待的及时性（问候/接待）顾客进店时是否有人接待与问候•测算销售顾问人数•制定排班表•根据销量测算需要的销售顾问人手,并适当准备后备人手.•在人员充足的前提下制定销售顾问排班表,并由展厅经理监督执行接待的效果与规范性接待的过程是否规范•规范接待动作与话术•加强接待礼仪培训与演练•督促展厅经理走动管理时时监督店外开拓，即自主邀约来店•销售顾问个人有无“开拓”行为•鼓励销售顾问执行不依赖经销商市场行为的集客活动•将销售顾问分组，轮流执行开拓与展厅接待工作•补充适当的销售顾问，限制单人接待量，降低对展厅客流的依赖性•调整销售顾问激励措施，鼓励个人开拓经销商店头活动对顾客的吸引力•店头活动的数量与质量•增加店头活动•提高活动质量•结合近期市场同类车型关注热点进行店头活动。做到每周有热点•调整活动内容，转变纯粹的市场活动来带有知识性及专题性的系列活动。四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询进店接待提升四、销售流程精细化管理与持续提升接待的目的是为了什么？名片与欢迎卡的作用递送产品资料的时机以及讲解销售资料夹及IPAD的准备与检查顺位排班制度相达培训/咨询进店接待销售顾问顺位排班恭候顾客销售顾问主动上前自我介绍并递名片四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询销售顾问引导顾客取阅资料主动引导顾客体验车辆，礼仪规范进店接待四、销售流程精细化管理与持续提升相达培训/咨询专人向顾客提供多种饮料销售顾问送别顾客至展厅外并道别四、销售流程精细化管理与持续提升进店接待相达培训/咨询四、销售流