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店面销售技巧主讲：舒立平感悟•为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？•价格战、赠品战还是价值战？•为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？•你的成交率高吗？你销售业绩高吗？•为什么培训了，仍旧没有好的结果？•为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？前言•销售=收入把话说出去，把钱赚回来•商场如战场•距离：生与死、爱与被爱、脑袋到脑袋、从钱袋到钱袋•把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入你的口袋本课程大家将学到：•第一部分：一切从心开始：改变心态。成功秘诀：变态、不要面子•第二部分：形象和标准化：卖产品卖附加值•第三部分：门店销售：终端杀手：六脉神剑不看进门，看出门一切从心开始第一部分学习的重要性•人的差别在哪里？人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。•相信就能看见：成功的人先相信，后看见普通的人先看见，才相信培训没交费啥也学不会凡事感恩•感恩伤害你的人，磨练意志！•感恩欺骗你的人，使你成熟！•感恩遗弃你的人，促你独立！•感恩批评你的人，助你成长！•感恩帮助你的人，为你铺路！•让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！为什么我们不满意自己•今天所有的一切即是过去造成的•重复过去的事情只能得到今天的结果•不甘心，无所谓。•改变，你受够了吗？销售是信心的传递•任何成功都是销售的成功——把“推销”推销自己•产品是儿子爱上你的产品，缺点说成优点•说服别人前先说服自己销售是世界上最有保障的工作•政府：胡锦涛、江泽民•歌星：刘德华把话说出去（不好意思说）害怕拒绝，不敢收钱无所谓，不喜欢•销售不是能不能，而是敢不敢！•收钱不是能不能，而是敢不敢！•销售是世界上最光荣的工作顾客是一条狗，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的热爱销售销售是抢劫—服务态度•鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋•谎言重复一千次就是真理老鼠•做销售就是做氛围我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来做销售最高技巧就是激情万丈，感染力•销售就是贵，就有利润，就有你重庆抢菜籽油一流杀手秘籍：三个方面复制：•服务态度——自己•销售技巧——客人•产品知识——货品形象和标准化第二部分成功形象•硬件不差，重在软件•个人形象，第一印象空姐、售楼、售车店面形象•附加值•对比杀价•终端要素•产品陈列•消费者愿意来门店销售：六脉神剑第三部分第一式：吸引客人•讨论没有客人的时候，我们在做什么？聊天都是消极的，服务态度差•案例：不一样的乞丐进城磕三年头，回家盖一座楼引起注意产生怜悯施舍行为布局：垃圾拣喂小孩正确的动作：忙碌准备•零售是什么？没有做准备，就准备失败没有做计划，就计划失败零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！案例：麦当劳招临工15秒不断移动，制造忙碌•营造氛围：快乐忙碌第二式：留住客人1.打开心扉关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心赵本山卖拐佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。2.黄金时间•专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。•在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。•延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素3、理性和情感因素•材质、品牌、款式、价格、促销。低•微笑、关心、亲切、信赖、热情。高买东西杀价三招•啊！降低顾客心理预期•走人！转移法：找一个便宜作参照物进行比较钩子：有钩子带肉“货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”•耗时间亮底牌。涨价、断货•改变顾客的想法，拆散顾客原有需求成交来自一念之间，兴奋期把握•顾客总会找借口离开•改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦•案例：买手套顾客分类•果断型•品牌型•犹豫型：逼单，压力•销售不是收钱，是抢钱•帮他了断，都不会自行了断如何把你的思想放在他的脑袋1.了解来龙去脉2.认可顾客，找突破口欲擒故纵：找漏洞，不足之处3.问为什么？不满意的原因人性：人人都想印证自己的认为是对的讨论：闲逛之人1.寻机：高手在于看，不在于说动作：空间和时间，鼓励引领顾客见机说话，忌讳喋喋不休错误：紧随式钓鱼式2.寻找机会：看出来的A眼睛一亮B停下脚步C扬起脸来D触摸感受第三式：塑造价值三个原则：•卖什么说什么重要•把坏处说透•把好处说够卖什么说什么重要卖点的重要性：•关心顾客的需求•顾客会把他的钱花到他感到重要的地方•顾客观念了解，观念不同需求不同案例：挎包、手机、轿车把吃出来的病吃回去--张悟本把坏处说透•人性：追求快乐逃避痛苦•游戏：蟑螂•非常手段非常目的，让他痛苦你是哪一个？•三流：销售产品•二流：卖观念•一流：销售快乐，减少痛苦技巧•使用：“你有没有*****经历”•案例:电脑货比三家，顾客得寸进尺“****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不能告诉你。。。”•信息不对称，抓住人性，威胁，痛点•有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）•顾客是什么？推销产品四步法1、发现问题2、放大问题威胁，信赖，依赖3、解决问题：好处4、产品介绍•顾客容易被误导（价格）例：D06•价格就像女人的年龄，该说的时候才说•沟通原理：站在对方立场销售者：我****。顾客：我*****不通销售者：你****。顾客：我*****通体验销售•你有什么感觉（拿机器）•买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。•你听说过*****(威胁）•你知道为什么****，你知道为什么****•据专家调查，90%的人******美化身份象征•塑造价值•案例：看病花钱抢钱传销为什么疯狂开场技巧•之一：新款开场价格从高到低的推销是对顾客的尊重•之二：热销开场推荐实惠的款式会赢得顾客信任•之三：唯一性开场限时限量，独一无二（让顾客知道）•之四：卖点开场•之五：对比开场(功能）•之六：促销开场开场白：先生，现在正做五一活动，现在买是最划算的时候•体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言超级赞美不露痕迹•原则：不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客逢人减岁，逢物加价花儿不能没有水，女人不能没有赞美•开场技巧：赞美开场1.你说的真对2.你真有品位3.你眼光独到寻找赞美点•女性：发型发质脸型肤色家人品德•男性：气质文雅儒雅稳重肚子（成功人象征）•发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）五步秘诀：欲望点燃1.寻找一个点：具体一个点（理由）2.这是个优点：发现对方各种的长处3.这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处4.自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）5.适时地说出:对话中适时的加入调料赞美和奉承的区别•发现是一个优点就是赞美（事实）•发明一个优点就是奉承第四式：了解需求•沟通技巧1•销售就是发问——需求1、首先问选择性的问题问客人关于“需求”的问题2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的3、最后问顾客的选择。记住：问题不是一个一个问，间断•沟通技巧2套感情•五同行销法：同姓同乡同语言同爱好同窗同病关键动作：意向性的客户资料登记•倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀1.用耳朵听2.用眼睛听3.用肢体听4.用嘴巴听•提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上共勉•要想千人头上坐，须得万人脚下走•要想人前显贵，须得人后受罪第五式：量身定制•老太太买李子：小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什么样的李子？小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？A是推销B找需求C提问附带推销第六式：快乐成交•快乐成交三个标准：完成成交完成成交的效率完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心•成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题•原则：心情和事情，永远回答：是是是…….对异议的认识•所有售后问题都是售前造成的•积极地心态，先解决心情再解决事情•首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田•倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线•笔记处理反对问题五种方法：•忽略•转化•转移：扬长避短•解释：因为…..所以……•道歉人生黄金七个字对不起,非常抱歉！…….成交的征兆•顾客刺激我们：挑刺降价打折买赠•这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好•太好了！（我们又要卖了）如何处理顾客价格异议•讨论:如果顾客较早介入价格问题•不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响1、声东击西动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题”价格转移，价值塑造：潜能测试•左右手交叉•拍手•我们的结果是由行为造成的，•培训的难点：改变我们的行为•冲动激动回去一动不动改变观念难•你也可以成为百万富翁，你也可以做到……只是你…..•人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难2、价格谈判：取舍•其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台•案例：搞价499元，450•动作：“可以，只要不要那赠品就可以，取舍三次”1.测试成交：现金还是刷卡2.锁定问题唯一性3.降低顾客期望值（公司要求，我也想给你）4.“降价是不可能的，我们是大品牌，别的地方找不到……”切记：1、永远不要做无条件的让步。如果让步，可以，说一个他做不到的2、不要做无理由的拒绝心动按钮只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说成交事项•帮顾客下决定。看3秒•信息、主动要求、语气肯定•没有成交：重点客户跟踪客户资料记录常规电话营销（留电话告之新信息）4种魔法语言之一：1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现…..分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！4种魔法语言之二：2、他给你带来的将是….因为…..•分析：顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售•举例：这款产品出浆率更高，仅需打浆6次就能成为微小分子，更易人体吸收。同时电机较之普通豆浆机，寿命提高5倍，且更易清洗。因为九阳营养王豆浆机采用最新一代超微精磨专利技术，小空间强力聚流，从下至上将豆料强力吸入超微精磨器笼罩空间内集中粉碎，实现小空间精细磨浆，你用这款产品是你最好的选择4种魔法语言之三：3、这是一款非常适合你的…..简直就是专门为你准备的，因为…..•分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为…..”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服•举例：这是一款非常适合你的豆浆机，简直就是专门为你准备的，因为它容量适合咱家的需要，功能多样，大人小孩喝的都能做，外观又时尚4种魔法语言之四：•这款产品具有…..的功能，在使用的时候，就会出现…...效果，很适合你这样…..的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。•分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路，组成：■特点（Features）■优点(Advantages)■利益(Benefits)■证据(Evidence)FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。•举例：这款产品具有轻松洗按键，在喝完豆浆清洗的时候，只用轻轻一按就把豆浆机刷干净了，很适合你这样工作干活繁忙的女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错陈阿土的故事•陈阿土是台湾农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的一切对他来说都是非常新鲜的，尤其是他参加是一个豪华团，一人住一个标准间，这更令他感到新奇不