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节前技巧篇训练目录CONTENTS定位自己：销售专家逻辑思路：销售五部曲销售技巧：FABE销售法定位顾客：顾客类型解析行为实践：现场情景模拟2销售专家13•从顾客的角度来看，顾客不需要报价员，标价签可以代替此类型的导购员（美的导购员）。•从企业的角度来看，企业需要的是能销售高端产品（对开和多门），提升品牌竞争力的终端销售人员。定位自己：销售专家——我们需要的是专业级的销售专家4定位自己：销售专家永不变的法则1.第一条：顾客永远是对的。2.第二条：如果顾客错了请参照第一条执行！5销售五部曲26第一步：迎接顾客第五步：送别顾客第三步：推荐产品第四步：连带销售第二步：了解需求逻辑思路：销售五部曲7销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。逻辑思路：销售五部曲迎接顾客18微笑！真诚的微笑！逻辑思路：销售五部曲迎接顾客19逻辑思路：销售五部曲了解需求210分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！对“我们这里正在搞XXX的活动”对“这是世界唯一使用分立多循环冰箱”对逻辑思路：销售五部曲了解需求211逻辑思路：销售五部曲推荐产品3•1、在不确定用户的消费水平前，先从高端机开始推荐，再进一步了解需求过程中慢慢向中端机推荐。•2、在可能的情况下，尽量多的演示产品功能和展示技术等证明资料。•3、确定用户有购买欲望，巧妙的进行促成交。举例：“这么好的产品，家具百搭，来留个地址，争取早点给您送货。”还有什么更好的促成交办法？12逻辑思路：销售五部曲连带销售41.了解顾客需要和获取信息时，应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。（可能还购买电视）2.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。3.当介绍另一件产品来满足顾客的需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。“我是为您考虑”连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。13送别顾客1、成交后：千万别忘了感谢你的顾客2、未成交：不要因为顾客没有购买产品而懊恼（爱买不买，买不起吧）“师傅您再去其他店对比一下，看不上您再回来，我觉得刚才那款就挺适合您的，慢走啊”（顾客都很爱面子）5逻辑思路：销售五部曲14FABE销售法315什么FABE销售法？销售技巧：FABE销售法116FABE推销法由四个要素组成：特性（Features）优势（Advantages）利益（Benefits）证据（Evidence）销售技巧：FABE销售法1什么FABE销售法？17什么FABE销售法？FABE：就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。销售技巧：FABE销售法118FABE销售法的运用（互动）举例：纳米水雾保鲜技术分立多循环销售技巧：FABE销售法219顾客类型分析4201、闲逛型2、冲动型3、依赖型4、执迷不悟型5、理智型6、品牌粉丝型7、沉默不语型定位顾客：顾客类型解析顾客类型21闲逛型顾客---主要特征百货、商超、连锁门店的家电卖场四处走动，随时驻足观望，容易扎堆购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感1定位顾客：顾客类型解析22闲逛型顾客随心法则随众法则闲逛型顾客---主要特征1定位顾客：顾客类型解析23口头禅：•不用介绍，我自己随便看看•咦，这个真好看•嗯，这个挺好的改天我也来买一个定位顾客：顾客类型解析闲逛型顾客---主要特征124闲逛型顾客---应对措施•三特原则：特省电、特保鲜、特好用•主动迎接热情接待•递上单页留下电话搞活动时短信、电话通知1定位顾客：顾客类型解析抓住兴趣点，牛皮任你吹！25闲逛型顾客---注意事项柜台上有顾客时柜台上无顾客时一针见血，切勿恋战软磨硬泡，多唠家常（适当的开玩笑）1定位顾客：顾客类型解析反正闲着也是闲着26闲逛型顾客---小结无论我们再怎么努力，他在今天购买的可能性都很小，所以我们最应该要做的，不是想方设法让他今天买，而是想法设法让他把你和你的产品深深的记在心里，刻骨铭心、永世难忘。1定位顾客：顾客类型解析27冲动型顾客---主要特征•极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等；•重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策；•急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人；•听不进去详细的产品介绍；2定位顾客：顾客类型解析28•“唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”；•“行了行了不用说了”；•“你直接告诉我多少钱行了”；•风风火火干脆利索！冲动型顾客---主要特征2定位顾客：顾客类型解析29迅速判断其决定购买的真正原因察其所观听其所言言其想听冲动型顾客---应对措施2定位顾客：顾客类型解析30假如用户不买直接走人怎么办？冲动型顾客---应对措施2定位顾客：顾客类型解析这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。31依赖型顾客---主要特征缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点；往往依靠别人帮自己拿主意；3定位顾客：顾客类型解析32口头禅：•这个怎么样？•你觉得呢？每当促销员询问消费者意见的时候，总会下意识的看看旁边的同伴······依赖型顾客---主要特征3定位顾客：顾客类型解析33购买者：不懂，不了解，渴望对所购买产品有深入了解；决策者：略通，渴望在购买者面前展示自己的专业和精通！依赖型顾客---主要特征3定位顾客：顾客类型解析34依赖型顾客---应对措施•态度和蔼设身处地建立友谊•不急不慢剖析每一个产品卖点（FABE）•若有陪同：请教、赞同、恭维3定位顾客：顾客类型解析35理智型顾客---主要特征•以中老年居多；•较有主见，大量搜集产品的相关资料；•会主动问一下相对专业的问题；•不喜欢不切实际的夸大吹嘘讲解；定位顾客：顾客类型解析436口头禅：•网上说这样的不好；•你们家冰箱压缩机是什么牌子的？•你说的不对，根本就不是这么回事······；•你说的这个，我知道······理智型顾客---主要特征4定位顾客：顾客类型解析37切忌：胡吹海侃夸夸其谈－－－言多必失•根据信息来源确定讲解由头•技术讲解细致入微•边讲边夸培养信心理智型顾客---应对措施4定位顾客：顾客类型解析38品牌粉丝型顾客---主要特征•目标明确•相信广告•固执己见5定位顾客：顾客类型解析39容声是专业生产冰箱的吗？MD在那里呢，有没有？MD生产冰箱好，我要选择MD品牌粉丝型顾客---主要特征5定位顾客：顾客类型解析40让顾客多留一会：•“买白菜，还要挑挑好坏，何况一台冰箱三四千块，这是一个大件，要多比较再作决定”；•“某某品牌是挺好的，咱们说每个品牌都有自己的特色和不足，多看看，多比较，您不会吃亏的”；•“您要不介意我跟您介绍以下如何选购冰箱……”；品牌粉丝型顾客---应对措施5定位顾客：顾客类型解析41先肯定慢否定比较当中“自感应”少批判多引导客观介绍分好坏于无声处听惊雷杀人不见血品牌粉丝型顾客---应对措施5定位顾客：顾客类型解析人无我有人有我优人优我先42沉默不语型顾客---主要特征•只看只听，默默无语•面对询问更愿意采用点头、摇头作答•惜字如金6定位顾客：顾客类型解析43沉默不语型顾客---应对措施•跟着对方的节奏、放缓讲解速度•一句一问、迫使对方开口•多留心对方的穿着、配饰、表情6定位顾客：顾客类型解析44如何吸引对方开口讲话：面对男人－－－谈工作面对女人－－－谈衣服、谈皮肤面对老人－－－谈儿孙、谈身体沉默不语型顾客---应对措施6定位顾客：顾客类型解析45休息一下，马上回来46情景模拟5472013，动起来，更精彩48第一代老板靠胆子，第四代老板靠脑子——微利时代要求精细化管理1、专业化——市场分工越来越细2、大趋势——产品利润趋向于零3、同质化——企业经营的全球性难题4、拼细节——细节决定未来企业竞争的成败