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某烟草集团某地区营销推广方案一、前言某品牌自2005年6月份正式进入某地区市场以来，在某省烟草公司和某地区市烟草公司的大力支持和关注下，某品牌在某地区烟草市场得到了长足的发展，自2005年6月——12月31日，某地区市共销售某品牌箱。进入2006年，某烟草集团与某省烟草公司本着“维护国家利益、维护消费者利益”的政策方针和某烟草集团“做精Y、做强H、做大红梅”的经营方针，双方达成了战略伙伴关系，自此，某烟草集团与某省烟草公司及各烟草分公司的合作将会更加紧密，在品牌准入、市场运作、市场培育方面互相给与支持，力主使“H”、“Y”品牌逐渐成为某烟草集团在陕西市场的主要的销售品牌。通过此次营销推广活动，体现某地区市烟草公司在品牌培育方面与某烟草集团一次广泛而深入的合作。二、推广目标主推产品：某品牌、Y目标：某品牌：提高市场覆盖率，建立完善的销售、服务网络，促进终端零售户的产品销量；Y：传递产品信息，加强市场管理力度（主要指价格的稳定），逐渐树立某烟草集团的高端品牌形象。阶段目标：某品牌：分公司所辖六城区访销部市场上柜率达到90%以上，其它访销部市场上柜率达到60%以上。办事处客户经理配合烟草公司客户经理完成此目标，烟草公司客户经理对此负责。Y：针对分公司所辖六城区访销部。烟草公司客户经理，办事处客户经理共同严格筛选能够上柜终端零售户，在“精挑选，严限量”的销售策略下，对终端零售户进行管理，由烟草公司客户经理对此负责。三、推广区域某地区市公司下属各访销部四、推广时间2006年4月3日—2006年6月3日（共九周）五、某品牌推广措施通过对某品牌重点终端零售户的维护以及扩点上柜宣传，提高产品上柜率、增强品牌的扩张力和品牌竞争力；执行人：烟草公司客户经理、电访员、办事处客户经理（一）终端建设1．选择重点终端零售户分公司下属各访销部将其所辖的核心终端零售户作为本阶段维护目标，并选择部分核心终端零售户作为某烟草集团长期的维护目标，具体名单由分公司下属各访销部推荐，与客户经理沟通，并负责将选好的终端零售户名单和对应的客户经理名单在3月20日前上报到销售公司。选择核心终端零售户的原则：公司网内终端零售户、地理位置好、信誉度高、与公司配合好、推荐能力强、守法终端零售户，尽量做到分配均匀。2、终端宣传物品的发放与维护第一阶段，客户经理在烟草公司客户经理的帮助下，根据所选择的核心终端零售户名单，在4月3日—8日（第一周）进行拜访，张贴海报，发放台卡，对没有上柜的终端零售户进行宣传，促进其进货上柜。（一）.海报张贴标准：两张并贴与终端零售户店内烟酒柜附近显著位置，要求周正平整，经常检查维护；帮助终端零售户将宣传品放置于店内显著位置。（二）.产品陈列标准：在向终端零售户拜访的过程中，对某品牌的陈列进行指导。产品陈列原则：显著位置------柜台中心位置，要求让消费者能轻易发现陈列的产品。连包摆放------两包以上连续摆放，增强视觉效果正面朝上------主要识别符号朝消费者，以使之形成识别记忆错色陈列------与不同色系烟包摆在一起，通过色差进一步增强视觉效果。（三）终端维护通过对核心终端零售户的拜访，进一步培育客情关系。4月10日前和4月15日（第二周），对终端零售户赠送促销物品，提高终端零售户推荐、销售的积极性。⑴在维护过程中注意事项：产品陈列的持续、宣传海报完整，注重品牌的形象为首要原则。⑵产品推介：对终端零售户进行产品知识介绍（品尝品吸烟），增强终端零售户销售产品的信心；随机对消费者进行现场推荐（向店主演示宣传产品特点），刺激其尝试购买欲望。⑶售后服务：向终端零售户提供残次品更换（更换所有卷烟有某烟草集团负责提供）、活动解释、促销品赠送等服务。（四）信息反馈客户经理根据市场走访情况，登记核心终端零售户拜访销量情况表（周销量、库存量、累计购进量、物品发放情况、卷烟陈列情况），以便及时了解终端零售户数据，产品销售动态。烟草分公司指定专人负责信心收集及上报，每周上报某品牌品牌拓展情况。六、Y上市推广措施：（针对分公司所辖六城区访销部）长期目的：通过对选定的终端零售户的上柜与宣传、维护，传递产品相关信息，树立某烟草集团高端品牌形象，促进终端零售户推荐产品的积极性，重点维护和稳定市场销售价格。执行人：烟草公司客户经理、电访员配合、客户经理1、上柜终端零售户的选择选择终端零售户的原则：公司网内终端零售户、地理位置好、信誉度高、高端产品销售好、有一定的地域影响力，与公司配合好、推荐能力强、守法终端零售户。按照集团的要求做到“精选点”。数量在原有的7家终端零售户增加13户，达到20户，具体名单，由各访销部提交市销售公司，产品宣传、市场维护由客户经理和烟草公司客户经理共同完成。2、上柜前的宣传预热根据选择好的核心终端零售户名单，客户经理在4月5日以前进行拜访，摆放易拉宝或X展架，提醒其对消费者进行新品宣传。产品陈列在终端零售户拜过程中，对终端零售户进行Y的陈列进行指导，产品陈列原则：显著位置------柜台中高端产品集中醒目的位置。（要求：中华Y兰芙蓉王的顺序摆放），能让消费者能轻易发现陈列产品连包摆放-----两包连续摆放，形成视觉效果（三）终端维护通过对上柜的终端零售户定期维护，加强对市场价格监管，对低于定价销售的终端零售户，坚决予以取消其销售Y资格，发现其他的问题应及时沟通，由客户经理和烟草客户经理共同协商予以解决。在维护过程中注意事项：产品陈列的持续：宣传品正常使用、销售价格执行和稳定、确保Y品牌形象完整性。产品推介：对终端零售户进行产品知识及卖点介绍，增强终端零售户销售产品的信心；随机对消费者进行现场推荐，刺激其尝试购买欲望。售后服务：向终端零售户提供残次品更换（更换所有卷烟有某烟草集团负责提供）、活动解释、促销品赠送等服务。七、信息反馈客户经理根据市场走访情况，登记核心终端零售户拜访销量情况表（周销量、库存量、累计购进量、物品发放情况、卷烟陈列情况），以便及时了解终端零售户数据，产品销售动态。烟草分公司指定专人负责信心收集及上报，每周上报Y市场销售、产品走势等情况。终端零售户物品赠送方案核心户数3月20日—4月5日4月5日—4月20日标准每户海报2张每户一次性打火机20个每户海报2张每户一次性打火机20个某地区1200240024000个240024000个合计1200240024000个240024000个另相关客户经理拜访时配备宣传烟，每人2条样品烟。八、相关责任各城区烟草分公司指定专人负责本方案的执行、检查、信息搜索，与客户经理及时沟通。负责信息收集及上报，每周上报某品牌品牌拓展情况表，Y市场销售、产品走势等信息汇总表。客户经理走访终端零售户，填写某品牌终端零售户拜访表，每人1本，此次活动结束后负责人收集某品牌终端零售户拜访表，Y市场销售、产品走势等信息汇总表。某烟草集团指定专人负责与各城区烟草分公司的信息交流与联络；负责本活动的解释工作；负责本次活动的物品及时到位；客户经理与各烟草公司负责人随时沟通交流，及时反馈市场情况及各公司进展情况，及时解决公司在执行过程中遇到的问题。九、物料准备和管理宣传物料在3月20日以前到达各城区烟草分公司。各城区烟草分公司的活动负责人给各个客户经理所负责的重点终端零售户数量分配物料。分公司指定专人负责物料的管理，做好入库、出库台帐，入库及出库均应有活动负责人签字认可。客户经理认真执行对终端零售户的物料赠送，并在某品牌终端零售户拜访表，Y市场销售、产品走势等信息汇总表中如实填写。十、奖励措施（待定）