化妆品销售培训师

2006年04期总004期0化妆品销售培训师化妆品销售培训师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团2006年04期总004期1告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居1、煽动力就是销售力2、聊天聊出亿万资产3、八个问题，测试销售人员的灵活性4、用五毛钱聚拢人气5、快速成交一口价6、用愿景“套牢”渠道商7、让顾客花钱也快乐8、用故事卖出骄人业绩9、美的,狭缝中抢出24亿市场2006年04期总004期2【领导者成功之道】巴菲特说，“很多人问我如何才能成为一位富翁，我觉得很简单——致富不取决于你的智商和天赋，它取决于你有多理性。人生的进退取舍是对财富管理的最大考验。”取舍决定成败作为企业家，在对利的追逐中也有取舍，也会不断选择，什么是你判断价值的标准，什么才是你应该作的战略选择？在彼得•德鲁克看来，战略管理不过是：做什么，由谁做和为谁做，怎么做，在哪里做和什么时候做的问题。而迈克•波特则进一步认为，战略就是有所为和有所不为，其中更为重要的是选择不做什么。如果你要满足所有需求，提供所有的经营活动，那么最终将失去竞争优势。而取舍就是这个问题的关键。万科，这家靠倒腾玉米起家的国内最大的房地产公司，靠什么完成了连续十余年稳健的发展？王石说，秘诀就是“取舍”二字。万科从1984年成立，到1993年的10年间，从一个单一的摄像器材贸易商，发展为包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料等13大类，参股30多家企业，战线一度广布38个城市。1998年，万科开始了舍弃的过程，包括2001年，把所持有的万佳百货72%的股份全部转让给华润，而在当时，万佳的营业额已经超过沃尔玛和家乐福，居广东省第一位。尽管减去正在赢利的项目有壮士断臂的痛惜，但王石认为，以房地产为主业，专业化经营的思路才是万科今后的方向，也才成就了日后万科这个中国房地产的龙头老大。同样，通用电气前首席执行官杰克•韦尔奇在接任的头两年，也出售了71项业务和生产线，其中包括中央空调、家用电器等通用以前起家的业务。几年中，杰克•韦尔奇通过兼并、合资以及参股等形式2006年04期总004期3完成交易118项。这就是韦尔奇著名的“数一数二战略”，而这种取舍，令通用具有了在世界范围内独一独二的业务，即使十年后都不会落伍。每一个卓越的商人，都会看到很多市场机会。而所谓取舍的问题，实际上我们不是没有机会，而是机会太多，不是你会失败，而是你会获得各种各样的成功，什么都赚钱，这时候的成功就是他取舍的结果。万科是这样，通用电气是这样，IBM也是这样。凭借超强的煽动力，苹果总裁乔布斯被誉为“全美最佳游说家”，连续22年被福布斯评为最佳CEO。煽动力就是销售力创办30年来，苹果公司一直在改变人们使用电脑和听音乐的方式。而它的创办者之一，现任总裁史蒂夫·乔布斯让人们知道，CEO，就该是公司的传道者和发言人，是公司的头号销售员。乔布斯是如何做到的呢？他到底有什么秘诀？乔布斯的第一个秘诀是申明利益点。苹果公司卖的不是一团金属，而是一种体验。例如，介绍iPod的容量高达30GB时，他会明确解释，这意味着消费者可以在iPod里放7500首歌，25000张相片或者75小时的录像。第二个秘诀是练习练习再练习。在乔布斯心目中，没有比新品发布会更重要的事了。他会反复检查演讲稿，在办公室里进行多次排练。通常这至少要花4个小时。第三个秘诀是保持产品视觉化。乔布斯提到一种新的计算机芯片，他背后的墙上就会出现由新芯片显示的一系列色彩缤纷的图案。与之形成鲜明对比，通用的副总裁曾经发表了一个长达40分钟的新产品推介，引用数据达80多个，用不了多长时间，听众全跑光了。第四个秘诀是展现出狂热的激情。乔布斯使用的词汇都有着很强的感情色彩。介绍iPod，他会说“这是有史以来最好的产品”、“有着华丽的荧屏，梦幻般的色彩”、“图像质量令人惊异”。第五个方法是每个新品发表会上，乔布斯最后都会“再来一个”。他会介绍一个新产品，一个新特性或者一个新理念。在乔布斯看来，一个新品发布会犹如一场演唱会，开头要吸引人，中间要具体清晰，结尾要有力，最后还必须“再来一个”，给观众更多期待。总裁是公司的代表。乔布斯的五个秘诀，让他拥有超强的煽动力，足以宣传公司，推广品牌，成为苹果的头号销售员。2006年04期总004期4在经济高速增长的今天，行业的生命周期越来越短，一个行业的开始和结束全过程往往只有短短几年时间，抓住机会投资进入，可能就会获得巨大收益，如果错过机会再去跟风，可能最后只有血本无归。传呼行业就是目前我国最典型的一个样板——如何找到进入行业的时机？寻呼业是一个马上就要彻底消失的行业，现在一定没有人想要再进去，但20年前的情况，完全是另外一种模样。“有事您CALL我”，这是一句代表着一个时代的流行语。在上个世纪的八九十年代，寻呼机曾经是身份的象征。也有包括126在内的为数众多的投资者，借助寻呼机，赚到十几倍的投资回报。如今，随着手机在生活中的普及，寻呼机市场迅速萎缩，这个新兴的行业仅仅火爆了十几年后，就迅速淡出了人们的生活，只留下众多后来进入这个行业的投资者，为无法挽回的亏损叫苦连天。大家应该都还记得那个时候，1984年，随着上海在全国率先开办了无线寻呼业务，寻呼机迅速普及到社会各界，北京最高峰达到140多家寻呼台，就连辽宁铁岭这样一个50多万人口的普通中型城市，高峰时都有14家寻呼台。先进入这个领域的企业迅速圈地圈钱，他们在让寻呼机迅速普及到社会各界的同时，自身也进入了一个被专家称为“十年暴利时代”的阶段，包括126寻呼台在内，每个城市都有一些先进入的投资者，获得了高达几十倍的投资回报，后进来的就在外围市场寻找机会，当行业内拼得你死我活，利润越来越薄的时候，行业的杀手移动电话出现了，寻呼机市场很快萎缩，人们的通讯工具也从寻呼机变成了手机。到今天，只有中国联通还在为全国最后的1044个寻呼机用户提供服务，闭网工作已经开始，中国寻呼业今年就将彻底退出历史舞台。很多行业从兴起到扩张，再到激烈竞争，最后都会归于消失。旧行业被淘汰，新行业纷至沓来，这是不可逆转的历史潮流。在真正商机开始显现的时候抓紧进入，到了只剩行业平均利润或者更加微薄的利润时，就果断退出，避免成为一个死亡行业的殉葬品，这是最聪明的做法。您所在的行业发展到了什么阶段？您应该赶快加大力量投入，还是选择及时退出？相信寻呼业的兴衰过程会给您一个很深的启迪。一个残疾人、一把小木梳……梳子大王谭传华从贷款开始，用13年时间打造出一个资产过亿的“谭木匠”，他是如何做到的呢？谭传华的聊天学习法2006年04期总004期5现年49岁的谭传华，是重庆谭木匠工艺品有限公司的董事长兼总经理，有中国最大的“梳子王”的美称，也是“2006福布斯中国潜力100榜”中唯一上榜的渝商。谭木匠公司从1993年的手工作坊起家，到今天已有300多家连锁店遍布全国，年净利润超过2000万元。这个先后做过民办老师、画过画像，卖过魔芋、红橘，开过预制板厂的谭传华，说到今天的成就，得益于自己的两个优点，一是能听反对意见；二是从不忘记学习。他本人文化程度不高，看书的时间也有限，所以自创了一门“聊天学习法”，不断找不同对象的人聊天，从他们身上得到不同的启发。谭传华的“聊天学习法”，就是喜欢请客——请朋友喝茶。茶会如同批判会，而他总是表情谦虚，从善如流。一来二去，在重庆学界、企业界，谭木匠请喝茶成了一大风景，几乎成为一场定期举办的“小型企业管理研讨会”。博士教授、企业老板、文人骚客甚至普通员工，总是欣然而来，尽兴而归。通过聊天，他不断地听取各方意见，对企业进行整改完善。他投入大量的资金，引进高级设计人才，大搞研究开发。所以，也就有了谭木匠从最开始的10来种梳子，发展到现在的2480个品种，12种技术专利，令所有的竞争对手望尘莫及。他不惜重金邀请国外的设计师，把国际流行时尚直接引入到谭木匠的专卖体系中来，与欧洲的两大设计师事务所签约，直接把产品打入国际市场。学习就会有智慧，有智慧令人清醒，清醒的人不忘与时俱进。谭传华就是个很好的例证。企业的领导人在带领企业成长的过程中，在成长中不断地学习，在学习中不断地创新，企业就一定能做大做强。【看漫画悟管理】微软也许会无处不在有人说，你收藏了螺壳，你就收藏了大海，把螺壳摆在枕畔，你就拥有无尽的涛声。可是如果有一天，这么诗意的感觉，也被一种商业行为垄断，你还会充满期待吗？但是，如果反过来，当人们哪怕在最休闲的时候都需要你的服务的时候，你还担心你的赢利能力会走到尽头吗？最好的服务也许是尽善尽美，但最能够赢利的服务却一定是无处不在，人们最喜欢支付的对象，也一定是在他最需要的时候能够让他得到满足的那家公司。2006年04期总004期6【管理高效之道】在企业行为中，沟通无小事。沟通的好坏直接影响了企业的绩效。请看来自美国一个企业的经典案例。马赫以沟通赢得人心CA是总部位于美国纽约州的全球最大的IT管理软件公司，他的北亚区副总裁马赫，一上任就遇到了一个大麻烦——这个在对待员工方面一向有着很好名声的IT企业，小到为员工提供免费早餐，大到有各种各样的福利，尽管这种“关怀”为企业确实带来了良好的业绩，然而近几年来，业绩下滑却相当严重，公司对员工如此厚待和宽容，却仍然有50%的人才流失。为什么会出现这样的局面呢？马赫通过反复调查，分析认为，这是企业对员工重视不够、沟通不力造成的。找到了症结，马赫对症下药，开始了大胆的创新。首先，是定期开会，不定期与员工互动。马赫和他的管理团队每两周定期开一次会，在会上不仅会讨论具体的业务问题，也会谈一下其他的问题，比如“在这里做得开不开心啊？”之类的问题。另外，马赫还会不定期地邀请员工一起吃饭，和他们聊天，同时也让他们了解公司发生的事情。每天下班以后，马赫还会花一个多小时和员工在一起打羽毛球或者唱卡拉OK的，既增进了员工感情，又了解了他们的想法。第二是开展季度调查。CA每个季度会向员工发放一个调查表，员工以不记名形式回答。通过这样的调查，公司可以了解员工对目前的情况是否满意，包括对薪酬是否满意、对职业发展是否满意以及对管理层的一些做法有何看法等。第三是设立意见箱。员工有什么意见都可以放进去，大到工作是否开心，小到洗手间装修之类的问题，公司收到意见后都会给予反馈。第四是通报信息。把公司正在做什么，正在往哪个方向走的信息及时通告能员工；还把媒体对公司报道的信息贴在某个地方，让大家看外界是怎样看公司的；另外，还把市场部在做的活动，已经做的和将要做的全贴在某个地方，让大家很好地融入企业，成为企业真正的“一分子”。一年零两个月后，马赫终于可以松口气了，他以自己独创的一套做法将CA中国公司的业绩连续增长，并且员工的流失率也降到了6%。一切企业都是建立在具体团队的基础上，一切管理也都立足于团队内部的沟通，很多时候，沟通的效率就在决定管理的效率，决定着企业经营的结果。马赫的问题也是我们很多企业领导者的共同问2006年04期总004期7题，沟通不需要多少成本，但是沟通不良一定会加大很多成本，如果你还没有重视你的企业里面的内部沟通，建议你马上开始！欧莱雅被美国《财富》周刊评为“全球十佳雇主”之一，它的中国分公司，在5年内从100人发展到3000人，员工辞职率极低，业务发展非常快，关键原因何在？请看——除了薪水，凭什么留住优秀员工程蕾小姐是一名英语专业的毕业生，在进入欧莱雅公司前，一家美国公司提出要以优厚的待遇聘请她，程蕾毫不犹豫地拒绝了，因为她知道欧莱雅的年轻人非常受重视。欧莱雅每年在全球招聘1900名管