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化妆品销售情景训练《迎宾开场情景》情景：一位脸上长痘的女士走了进来，你如何接待话术示范：一、上午好，小姐。我是xx店的美容顾问，欢迎光临XX品牌专柜。我叫琳琳，你有什么需要，我将竭诚为你服务。二、你好，欢迎光临XX化妆品专卖店，我们店的产品非常丰富，补水滋润、美白焕颜、祛痘祛斑产品都很齐全，而且价格也适中……祛痘产品是我们店的强项，小姐，你是自己先看还是要我帮您介绍一下呢？……三、（如果客人已经提出祛痘的需求）小姐，你放心，我们店里有3款祛痘产品，都很好用。我们先来做个简单皮肤测试，看看你的痘是什么原因行成的，在做决定买哪一款好吗？迎客技巧:1、问候式2、询问式3、欢迎式4、推荐式情景：客户拿着宣传单页进店时……话术示范：1、恭喜你小姐，你是我们店里的特别客户，因为拿到宣传单页的客户来消费可以享受9折优惠，你可以放心在店里慢慢挑选，直到你满意为止。2、小姐，这张单页上的产品今天已经卖完了，但是，和他同样功效的XX品牌的产品也很好用，价格合理，安全功效明显，既然来了就是缘分，你先看看产品，我再给你介绍吧！让客户产生安全感技巧：微笑，声音亲切清晰语言简短热情，给客户留自我挑选余地赞美客户，店铺陈列装饰大方整洁情景:几位女性客户一起进店……提示：群体销售常常意味着大单或者全军覆没。所以，要选搞清楚他们的角色，谁是领导者，谁是跟随者，谁是反对者。弄清后锁定终点客户，逐一消除意见，达成大单目的。话术示范：1、欢迎光临，各位美女，我们店里各类补水，美白，除皱祛痘产品齐全，你们慢慢挑选，一定有你们喜欢的产品……2、各位美女，所有女人都喜欢自己保持美丽的，所以化妆品不嫌多。你们可以来看看这款新型滋润型口红，……来试试，你们都来选选看，有很多颜色，一定有你们喜欢的。3、哈哈，看得出来你们几个真是好朋友哦，连包鞋款式都有点相似呢，还以为你们是姐妹呢，出来逛街就是要开心，你们几个再这里会跳到合适的产品的，也一人来一套吧到时我和店长说说给你们办个贵宾卡，可以打8.5折呢……不同角色客户应对技巧：领导型：赞美，推崇，肯定眼光，加快成交跟随型：一样赞美，礼貌招呼反对型：维护他面子，巧妙辩驳，取得一致。情景:客户停留观看防晒产品海报话术示范1、小姐你好，你是在看XX款产品吧，这是我们这个月主打产品，夏季快到了是要提前注意防晒了，你可以进店来看看产品实样，试用一下今天还在优惠活动中呢……2、小姐，你是详看这款防晒产品吗？它是我们店主推的防晒产品，防晒指数达到45呢，3倍防晒，效果好，肤感也很好，你进来试用看看3、（客户说我随便看看）没问题，我给你简单介绍一下，这款防晒霜可不一样，他同时具有防晒、修饰、效果，防紫外线的能力特别强，而且不油腻，很容易吸收，同时具有粉底的功效，很细腻，有光泽感。你的皮肤很白，夏天特别容易晒红，所以，这款最适合你皮肤了，。另外，我们店里搞活动，你买这款还可以送一盒精美的旅行装补水产品，你进来看看，机会难得，不要错过哦，活动只有3天了……情景:客户进店后随便逛逛提示：这类客户需要创造良好氛围，宽松环境。在接触中创造需求，是这类客户特点，所以，对销售人员来说，需要把握接近时机和需求点探索。话术示范1、小姐，欢迎光临，你是第一次来我们店吧，你是自己先看看呢美还是我帮你介绍一下？2、小姐，你看了一圈了有什么中意的产品吗？我是店里的美容顾问XX，对于皮肤方面问题我可以帮你做做参谋，比如这款补水产品，他很适合…接待随意逛的客户技巧：通过问候，观察询问后的讯息提供服务让客户随意走动，不要干扰注意客户注意动向，视时帮助选择情景:顾客进店后，直接看面膜产品提示：这类客户目标很明确，多数情况对品牌价格都比较熟悉了，所以，不需要太多干预，让客户安静挑选，有需求自然会询问销售人员。反之也会立刻离开店铺。话术示范:1小姐，你是要选买面膜吗？产品在这里，品种很齐全，有保湿、美白、祛斑、滋润各种类型。你慢慢挑选，要我介绍的话你可以叫我一声……2、美女，你是挑选面膜吧，我看你很专业，很懂皮肤护理的，因为你挑的类型和品牌都很之和你呢，一会儿你选好了我来帮你开票包装一下……3、美女，你手上这款面膜品质很好呢，滋润而且有美白肤色功效，回头客特别多。你很有眼光。这款面膜有2种包装，5片装和12片大包装的，你选哪个包装的？接待目标明确客户技巧：及时接待，让客户自己挑。适度可定客户眼光和专业开票收款要流畅最后寻机连带销售情景:客户停下脚步仔细看彩妆产品提示：客户在店里观看产品，突然停留下来，看产品，要给客户几秒钟时间看后在上前进行肯定或询问式销售，往往客户此时象找到新玩具的孩子一样充满好奇，对销售很有利。话术示范:1、小姐，找到喜欢的产品啦！让我看看是不是适合你……哦，真的很有眼光，这款口红颜色很衬你肤色，而且，这个口红很滋润，冬季用最适合，空调房间里也能长时间保湿呢！2、哇，你真有眼光。20岁左右的女生最适合这款粉嫩的口红了。你的皮肤那么好，用这款颜色太漂亮了！你照镜子看看……3、这款口红颜色很特别，一般肤色都不能搭配和谐，但是你气质真的很特别，因为你很高雅，所以，紫罗兰高贵色彩才能印衬出你气质呢！你看看情景:随便拿个产品就问“多少钱”的客户提示：这样的情况是很普片的，逛街的客户通常问东问西。要解决这个问题，可以学习转化话题的能力，例如：你对这款产品感兴趣是吗？你是自己用吗？话术示范1、小姐，我们店里补水产品有很多品牌，你是否特别喜欢这个品牌？2、小姐，你看中这款眼霜了吗？以前是否使用过这个品牌？3、小姐，这款眼霜比较适合老化严重的皮肤，我看你皮肤挺好的，是否买给同事或家人的呀？要不要我给你参考一下？技巧：对这类客户不要直接回答，可以间接提问，明确她的需求。主动在客户价格承受力上探求介绍价格时候要从高到底如何做到职业化形象？认识工作技能：现代化妆品销售服务人员必备的技能有：沟通力、礼仪常识、护肤知识、亲和力、销售技能、解决问题能力等。1、常备的工作笔记本，笔和其他随身资料2、积累工作资料习惯3、善待任何你接触的客户和同事4、虚心求教是最好保护自己的方法5、面对和承认自己不足才是立足企业和大环境的根本