医药行业销售人员培训—拜访模式

拥有庞大的管理资料库因此，卓越销售的第一步从卓越的SalesCalls开始...WorldwideSalesForceExcellence制药行业的一项调研发现，目前60%的SalesCalls对医生处方行为没有什么影响。作为GSK,我们能否突破这个行业的平均标准，使60%的SalesCalls也能有效?目前大多数情况有效的情况最有效的情况销售方式告诉式，推销式以客户为中心的对话（关注于患者的情况）内容资源不用DA或文献•When•Why•How•产品名•适应症•有关报销和医院是否有药•有关疾病诊断DA及文献讨论全部—讨论1项或多项—提到一项或多项—•When•Why•How拥有庞大的管理资料库要改变游戏规则与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call的现实。（注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call,每周又能接待多少个？事实上是很局限的）作为GSK,我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。拥有庞大的管理资料库以客户为中心双向沟通关注于When,Why,How问题,讨论中展现一幅病人的图画把客户,病人,以及GSK产品三者联系在一起如果一个代表能同时从自己的角度和客户的角度回答when?Why?How?问题，Salescall的影响力将会增加重要的是代表要将这些问题作为salescall前计划和salescall后分析的主要部分GSKSalesCall模式–When?Why?How?由什么来组成：»参照说明了:–有效性–剂量和用法–耐受性/安全性–对比数据（如有，包括与竞争对手直接对比）使用了:–产品DA–临床研究报告拥有一个全球销售拜访模式是必要的？2.使用连续的销售拜访模式如何影响销售成功的？…..adefinedprocesswithstepsthatbuildoneachotheraprocessofdiscoveryRevealingsomethingofvalue…..When?Why?How?’sMindWhen?Why?How?访前计划是GSK销售拜访模式的组成步骤之一作为GSK的销售代表，你希望你的每一个拜访都有最佳的收获有效的访前计划将使你的销售拜访更有目的性，也使你更充满信心拥有庞大的管理资料库步骤1：访前计划-目标完成本章节培训后，你应能够：回顾与分析客户的资料制定销售拜访的SMART目标组织你的销售拜访以获得最佳结果你认为在访前计划中对你的销售拜访结果影响最大的最重要的事情是什么？2.访前计划的三个关键步骤将如何提高你销售拜访的成功率？你今天是否像客户一样去思考?When客户何时以及为什么类型的患者处方我的品牌？Why客户为什么应该改用或更多的使用我的品牌？How客户应该如何使用我的品牌？、在你拜访前，你认为客户期望从你这得到什么？2、识别客户的期望如何影响你的访前计划？的问题，从而：达成销售拜访目标提升客户的品牌关系级别为患者提供GSK的品牌利益达成最终的销售结果拥有庞大的管理资料库总结与讨论目标：每一个销售拜访都需要根据客户的现状或所处的品牌关系级别给予量身订制拥有庞大的管理资料库总结与讨论访前计划的关键步骤：回顾和分析客户资料制定拜访的SMART目标组织你的销售拜访以获得最佳结果、回顾和分析客户资料-对相关人员的综合了解-调查客户需求和业务情况-考虑品牌是否在当地的医保目录或用药指南中-明确客户的偏好-明确患者的情况-回顾近期的拜访记录-识别客户的处方习惯及其所处的客户级别、制定销售拜访的SMART目标-提升客户级别的基石-确保拜访的连续性-设定目标中包括你所负责的所有品牌药物-设定的目标中包括每一个重要的相关人员-与你的区域和商业计划相一致、制定销售拜访的SMART目标-信息目标你希望了解该客户什么（如处方习惯）？-行动目标你希望客户做什么（如试用你的品牌）？、制定销售拜访的SMART目标Specific拜访的目的具体吗？Measurable我是否具备提示我成功的标准？Achievable我对该客户的目标合理吗？能实现吗？Relevant/Realistic我的目标与我的区域/商业策略一致吗？Time-Limited在对该客户的拜访时间内我能否完成我的目标？、组织你的拜访以获得最佳销售结果计划一个围绕患者的交谈，谈话内容应包括：疗效剂量耐受性/安全性对比研究资料使用产品DA临床研究报告（总部批准的）、组织你的拜访以获得最佳销售结果根据客户的品牌关系级别，思考你将如何：设计一个有吸引力的开场白陈述设计有针对性的问题预估客户的问题/挑战定位品牌利益并明确支持的销售推广材料要求承诺，介绍其他品牌，阐明下一步的方案拥有庞大的管理资料库观看录像，然后讨论：在访前计划中你都观察到了什么？与新的GSK销售拜访模式的要求相比，Jessica做了哪些有效的事情？Jessica需要提高的地方是什么？拥有庞大的管理资料库你学到了什么？从When?Why?How?开始，回顾和分析客户的资料以了解客户的需要和品牌关系级别。利用信息和行动目标来制定SMART目标组织你的拜访以获得最佳结果--利用有效的拜访技巧--计划你的销售谈话拥有庞大的管理资料库步骤2：开场白/建立融洽关系目标：本章节培训结束后，你应能够与相关人员建立良好关系通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以患者为中心的交谈拥有庞大的管理资料库问题客户的期望：1、你认为客户希望从跟你的会见中得到什么？2、什么原因使得客户希望你继续你的拜访？拥有庞大的管理资料库你学到了什么？与其他相关人员建立良好关系可帮助影响客户的处方习惯在开场白陈述中使用有“影响力”的语言可引起客户的兴趣从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患者的交谈可最大程度地利用你的销售时间拥有庞大的管理资料库步骤3：发现需求—目标完成本章节后，你应该能够：探询针对性问题以发现客户的具体需求在销售拜访中要主动聆听、你认为在发现需求这一步骤中对你的销售拜访最有影响的是什么？2、在简介中所总结的两个关键步骤将如何提高你拜访的成功率？、你认为当销售代表提问问题时，客户感觉如何？2、客户认为重要的是什么？拥有庞大的管理资料库总结与讨论发现需求的方法探询针对性问题主动聆听拥有庞大的管理资料库总结与讨论探询针对性问题开放式问题：鼓励客户自由回答，可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般信息封闭式问题：得到客户“是”、“不是”或非常具体的回答。发现需求的问题犹如漏斗拥有庞大的管理资料库总结与讨论主动聆听的六个原则持续关注避免打断鼓励客户参与适当解释拉回主题对应你的反应拥有庞大的管理资料库观看录像并讨论：你观察到发现需求的哪些步骤？与新的GSK销售拜访模式相比，Jessica做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？拥有庞大的管理资料库你学到些什么？针对性问题对发现需求至关重要以一个开放式问题开始你的拜访你的问题应该能够促使客户改变，而不是强调现有的习惯给客户说话的机会寻找机会：定位品牌利益将品牌特征与利益连接传递关键销售信息并将GSK差异化回答WHY?拥有庞大的管理资料库定位品牌利益-目标本章节结束后，你将能够：通过应用已被批准的临床研究报告和/或产品DA将品牌的特征和利益连接明确使用已被批准的销售推广资料有效传递关键销售信息的方法拥有庞大的管理资料库问题在本章节中你认为最重要的是什么？定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜访的成功率？拥有庞大的管理资料库问题你认为当销售代表提供特征和利益的时候客户感觉如何？客户希望听到什么能有助于他或她处方你的品牌？拥有庞大的管理资料库总结与讨论主动聆听—贯穿于整个拜访过程中持续关注避免打断鼓励客户参与解释你所听到的回到主题你的反应要恰当拥有庞大的管理资料库总结与讨论有影响力的拜访关注客户的双向交谈对已明确需求的反应应涉及下列所有内容--疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料使用产品DA及临床研究报告以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法、与销售拜访模式相比，Jessica做得好的地方是什么？2、Jessic