营销技巧

-1-业务专员营销技巧实战训练内容纲要推销准备实战接近客户的技巧实战产品说明及展示技巧客户异议处理技巧报价及议价技巧和约缔结技巧一．推销准备实战1．增加你有望客户涵盖率1)有效率地开拓你的准客户①我的销售对象是谁②我用什么方法开拓最多的准客户a.直接拜访b.连锁介绍法c.接受前任业务代表的客户资料d.用心耕耘你的客户e.直邮D/M资料f.销售信函g.电话开发h.展示会i.扩大你的人际关系2）做好准客户管理-2-1.有希望成交的客户具备5个条件a.有支付能力b.有欲望c.必要性d.影响力e.接近的难易度2.准客户分类管理a.依可能成交的时间分类b.依客户的重要性分类3.推销实务流程(公司)4.常用表单2.提高你推销的胜率--专精你的商品知识1）商品知识①商品的硬件部分②商品的软件部分③商品的使用知识④商品的交易条件⑤商品的周边知识2)诉求的重点①从阅读而来的情报②从相关人员听来的情报③自己体验出的情报(订单=涵盖率X胜率)-3-3.推销准备实战演习二.接近客户技巧实战（客户初访）1.面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感①先入观的暗示效果②注意客户的“情绪”③给客户良好的外观印象④记住并常说出客户的名字(称呼)⑤让你的客户有优越感⑥替客户解决问题⑦自己需快乐开朗⑧利用小赠品赢得准客户的好感尊重，体谅，使别人快乐!2．面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意①别出心裁的名字②请教客户的意见③迅速提出客户能获得那些重大利益④告诉准客户一些有用的信息⑤指出能协助解决准客户面临的问题3．推销拜访的过程结构（DAPA）1）D．DEFINE2）A．ACCEPTANCE3）P．PROOFS4）A．ACCEPTANCESOFPROOFS-4-过程：①第一印象②接触阶段③前提④时间表（项目表）⑤呈现公司⑥资料阶段，发问问题⑦总结资料阶段⑧呈现情况，需要证明⑨呈现价格⑩决定阶段4.初访1）初访准备2）初访中的注意事项3）初访中应了解的问题4）初访后应注意事项5．初访演习三．产品说明与展示技巧1．产品说明技巧1）先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由①商品给他的整体印象②成长欲，成功欲③安全，安心-5-④人际关系⑤便利⑥系统化⑦兴趣，嗜好⑧价格⑨服务2）养成JEB的商品说明习惯①JUSTFACT介绍产品特性---F：FEATURE（因为）②EXPLAINATION说明，解释---A：ADVANTAGE（功能）③BENEFIT利益，长处---B：BENEFIT（利益）JEB三段论法：2．产品展示技巧1）把握，展示重点的大方面（利基点）2）通过证明说服客户步骤（证据）①找出满足客户需求的销售重点②准备针对销售重点的证据a.实物展示b.专家的证言c.视角的证明d.推荐信函性质JUSTFACT说明，解释EXPLAINATION长处，优点BENEFIT-6-e.保证书f.客户的感谢信g.统计及比较资料h.成功案例i.公开报导3．公司/产品简介演练四．准客户异议处理技巧1．准客户的决策系统决策者---老板影响者---秘书建议者---承办主管执行者---承办采购使用者---使用单位2．提出异议的理由a.习惯武装自己，推托拒绝b.排斥推销员，因为没时间，兴趣c.没发觉自己有某种需求d.需要更多资料及证据支持e.抗拒改变，决策自己安全f.没有充分了解产品利益g.缺钱，付款条件无法配合h.客户根本不需要产品和服务i.谈话对象根本没有购买权-7-3．准客户可能提出的异议a.竞争产品比较b.价格和价值c.亲友也在买卖d.主观偏见e.错误认知，资讯f.购买者导向g.产品/服务不满h.决策延后i.对推销员反对j.试探性反对k.强辩式自以为是l.请求帮助建立信心4.处理异议八步骤a.注意与关心他的感受b.评估异议用的处理方法c.点头称是，再推销效益d.将异议转变成问话e.回答简洁清晰，举例说明f.问明对方是否满意答案g.采取进一步促销行动h.指出其他的异议排除之5常遇到的异议及处理对策-8-五.报价及议价技巧1．报价①影响报价的事项（M）②对照法：以第一次开价，后降价，比照后有便宜③探底法：买方直接开出底价，造成双方以中间价谈判④功守策略报总价按对照法则让步守住大部分解决原则⑤第一次价格要开高走低2．让步1）让步的艺术2）让步的形态a.意大利式切香肠法幅度递减次数2--3次为宜速度愈慢愈好（80%的让步放在最后20%的时间内）b.被逼着让步c.奖励型的让步卖方先让步再要求对方表达让步的心意d.差距降低，寻求回报型让步注：①不要太爽快，小心的让步②让步要能扭转局势-9-3．议价的+--X÷+加：BENEFITS完整的服务优良的品质品牌的企业形象产品的FEATURE-减：客户的不满作业上的困扰成本高产品的抱怨心理成见X乘：多方面的优点多方功能之应用特有之服务全面服务系统÷除：降低成本总成本使用年限数量所有客户以承认的BENEFITS六．缔结技巧1．面对难下决心的客户，你该如何处理1）对自己的决定感到不安2）由别人来决定比较不会遭到指责-10-3）过分在乎别人的看法2．面对不同类型的客户如何应对1）听觉型2）视觉型3）触觉型4）独裁型5）分析型6）务实型7）人际型3．促成缔约常用方法1）推定承诺法2）订单法3）二者择一法4）半压迫法5）利害分析法6）警告法7）哀兵法8）排除问题法9）综合结论法